De tips en tricks van online leadgeneratie

Als digital marketingbureau schrijven we veel artikelen over hoe jij zoveel mogelijke kwalitatieve leads kunt genereren. Dit doen we door onder andere door de inzet van social media, realisatie van digital marketing strategieën, zoekmachine marketing & e-mailmarketing. Door op het juiste moment met de juiste marketingmiddelen en boodschap aanwezig zorg jij voor de optimale conversie en lead kwaliteit. 

Op het moment dat de leads eenmaal binnen komen is het natuurlijk belangrijk dat deze op de juiste wijze opgevolgd worden. Je kunt wel vol inzetten op het genereren van leads. Maar als je er vervolgens weinig mee doet of weinig kunt, dan heeft het nog steeds weinig zin.

Hieronder lees jij wat tips hoe je het beste leads kunt genereren en opvolgen.

Tijd is marketingbudget!

Als ondernemer wil jij dat het marketingbudget zo zorgvuldig mogelijk ingezet wordt. Uit onderzoeken van Forbes is gebleken dat verkopers gemiddeld 1.3 keer contact proberen te zoeken met een lead binnen een tijd van 46 uur en 53 minuten. Deze gemiddelde scores zorgen voor een succesvolle lead afhandeling van 3.2%.

Volgens ditzelfde onderzoek is gebleken dat je succesvolle lead afhandeling opgehoogd kan worden naar 7.5% wanneer leads binnen 24 uur opgepakt worden.

Opvallend en eigenlijk schrikbarend: met slechts 27% van alle leads wordt door bedrijven contact opgenomen!

In onze ogen is 24 uur alsnog een te groot tussen het binnenkrijgen van een lead en de afhandeling hiervan:

• Leads kijken ook bij anderen (concurrenten)
• Stel jij staat in een showroom en wordt pas na 2 uur geholpen.
• Weet jij nog precies wat jij 24 uur geleden hebt gedaan of aangevraagd hebt?

Jij hebt zoveel moeite gedaan om deze leads binnen te krijgen, zorg ervoor dat je deze leads met zorg behandelt en opvolgt.

Stel de juiste vragen

Je hebt je waardevolle lead eindelijk te pakken, nu is het zaak dat je de juiste vragen stelt zodat jij de benodigde info achterhaalt. Er zijn veel manieren waarop jij leads kunt inventariseren, wij maken gebruik van de BANT methode. Met de BANT methode krijg je met slechts vier vragen antwoord op voor jou belangrijke benodigde gegeven:

B: Budget – Wat is het budget?
A: Autoriteit – Wat is de functie/beslissingsbevoegdheid van de persoon die zijn/haar gegevens achtergelaten heeft.
N: Need – Waar zit de pijn van de lead?
T: Tijd – Binnen welk tijdsaspect moet de pijn opgelost worden?

In principe zijn bovenstaande vragen voor iedere branche van toepassing, uiteraard kan het zo zijn dat jouw branche nog specifieke verdere inventarisatie vereist. Met bovenstaande vier vragen krijg je een goede algemene indruk van de kwaliteit van de verkregen lead.

Enkele uitzonderingen op de regel

Bovenstaande vragen zijn in veel organisaties leidend, toch wil ik je graag wat persoonlijke uitzonderingen geven.

Budget

Op het moment dat het budget niet helemaal toereikend is maar jullie (zowel de lead als jij) beiden groeimogelijkheden zien kan dit een goede reden zijn om toch verder het salesproces in te gaan. Hiermee stap je klein in en kan je bij progressie vaak ook snel uitbreiden.

Ook kan je rekening houden met huidige capaciteit binnen jouw organisatie. Zijn er afdelingen die minder werk hebben liggen? Is de lead geïnteresseerd in deze dienstverlening? Dan kan jij alsnog besluiten om een financieel passend plaatje neer te leggen, waarbij de eigen kosten in ieder geval gedekt zijn.

Autoriteit

Deze komen wij zelf regelmatig tegen. Het liefst zit je om tafel met een eindbeslisser. Je wilt niet dat jij al jouw energie, tijd en aandacht besteedt aan iemand onderaan de organisatie die op eigen beweging heeft besloten om iets aan te vragen. Toch kan deze medewerker een hele grote invloed uitoefenen op de uiteindelijk gemaakte beslissing.

Persoonlijk vraag ik deze leads altijd naar hoe ik hen het beste kan helpen om hun plan/idee/aanbeveling er bij de beslissers/organisaties door te krijgen. Welke informatie hebben zij nodig? En welke informatie hebben de beslissers nodig om een goede keuze te kunnen maken. Door op deze wijze samen met de beïnvloeder op te trekken bouw je samen een relatie op en moet het gek lopen wil jij niet als winnaar uit de strijd komen.

Underpromise overdeliver

Verkopers hebben nogal eens de neiging om de werkelijkheid te verfraaien. Uit onderzoek van Selligent is gebleken dat 80% van de consumenten eigen onderzoek zwaarder weegt dan info verstrekt door verkopers of bedrijven. Daarnaast doet minimaal 54% van de Nederlandse bevolking aan vooronderzoek – wees gewaarschuwd.

Vaak weten leads meer dan jij als verkoper/consultant denkt dat zij weten. Onrealistische verwachtingen worden vaak snel herkend. Juist door kritisch te zijn op doelen en uitdagingen en mee te denken in REALISTISCHE uitkomsten bereik je goede wil bij leads en gaan ze jou vertrouwen. Zorg ervoor dat je altijd met een oprecht advies cq. oprecht verhaal komt.

Bovenstaande geldt uiteraard ook voor het inplannen van een afspraak of voor het aanleveren van:

• Een voorstel
• Een tekening
• Een Quickscan

Op het moment dat jij aangeeft dat je een voorstel binnen drie tot vijf werkdagen aanlevert, kom dit dan na. Mooier is nog om de lead te verrassen en zorgen dat je het voorstel zelfs binnen drie dagen aanlevert, dan heb je een eerste streepje voor!

Verderop in het traject

Wanneer je denkt dat je na een binnenkrijgen van de lead en het houden van een snelle & goede inventarisatie klaar bent dan heb je het mis. Ga er niet vanuit dat de lead alleen bij jou wat aangevraagd heeft, maar ook bij de concurrent.

Belangrijk is het dan ook om tijdens het gehele proces top of mind te blijven. Dit kan je natuurlijk doen door middel van remarketing campagnes. Deze schakel je normaal echter uit, omdat de lead al die aanvraag gedaan heeft bij jouw bedrijf. Denk hier dan dus ook goed over na. Je kunt eventueel een speciale remarketing campagne maken voor de leads, maar goedkoper én vaak effectiever is het om een marketing automation campagne te starten. Marketing automation is een mooi middel om tijdens de leadopvolging in te zetten om top of mind en relevant te blijven.

Je weet op welke topic de lead binnen is gekomen, waarom zou je hem of haar in de tussentijd niet blijven voorzien van relevante info. Een andere manier om onder de aandacht te blijven zijn zogenaamde status updates. Hiermee neem je de lead mee in het stappen die het interne proces vergt om lead van de gewenste stukken te voorzien. Daarnaast geef je de lead alvast inzicht in jouw organisatie en zorg je op een leuke manier voor betrokkenheid.

Jij hebt zoveel moeite gedaan om deze leads binnen te krijgen, zorg ervoor dat je deze leads met zorg behandelt en opvolgt.

Terugkoppeling en samenwerking tussen marketing & sales

Mooi als je leads genereert en opvolgt. Maar vergeet niet dat je deze ook moet nalopen om te kijken wat de stand van zaken is. Constante monitoring is een vereiste als het gaat om leads. Je wilt onder andere de volgende zaken weten:

• Welke campagnes leveren leads op?
• Wat is de kwaliteit van de leads per campagnes?
• Wat zijn de kosten per lead per campagne?
• Wat zijn de opbrengsten per lead per campagne?

Door met je sales en marketingteam een wekelijkse terugkoppeling te werpen op bovenstaande vragen ben je in staat om bijna realtime bij te sturen op resultaten.

Zo kan jij goed bepalen op welke campagnes je marketingbudget in moet zetten en wat de inkomsten hiervan zijn.  Door op deze manier om te gaan met marketing werk je niet langer met budget, maar speel je in op capaciteit. Je weet immers welke campagnes goed renderen, zodra dit een positieve bijdrage blijft hebben op het bedrijfsresultaat kan je campagnes vol openzetten en stuur je niet op budget maar op capaciteit ?.

Hiervoor is het belangrijk dat leads goed gemonitord worden. Bovendien kan je hiermee herleiden uit welke campagnes deze vervolgens voortkomen.

De tips en tricks van online leadgeneratie

Met bovenstaande tips en tricks kun je verder aan de slag met het opvolgen van jouw leads. Zorg ervoor dat je de opvolging binnen een bepaald aantal uur doet – en sowieso altijd opvolgt! Daarnaast moet je je verdiepen in je leads en weten welke vragen je nodig hebt om te inventariseren of je een match bent. Op die manier weet je zeker dat jij goed bezig bent met het genereren van leads.

Benieuwd of jij nog kansen hebt met het genereren van leads en de goede opvolging? Vraag de gratis Quickscan aan. We brengen in kaart waar de verbeteringen voor jouw bedrijf liggen op het gebied van bovenstaande.