Succesvol leads genereren en opvolgen

Steeds meer bedrijven ontdekken de kracht van digital marketing. Ze merken dat hun klanten meer en meer online georiënteerd zijn en spelen hier met hun marketing op in. Door digitale marketing succesvol in te zetten worden er succesvolle leads gegenereerd, oftewel: succesvolle lead generatie.

De opvolging van leads valt of staat met het inrichten van het sales proces binnen jouw bedrijf. Belangrijk is om dit vooraf uit te werken, zodat voor iedereen binnen het team duidelijk is hoe er gewerkt wordt en wat er van hem/haar verwacht wordt. Hieronder vind je de onderdelen die daar in mijn ogen onder andere binnen vallen.

#1 Belscript

Belangrijk is dat mensen die leads opvolgen authentiek zijn en doen waar ze zich prettig bij voelen. Toch is het fijn om vooraf, eventueel in kernwoorden, te beschrijven hoe een gesprek gevoerd kan worden.

Wanneer de potentiële klant opneemt, hoe je tot een goede introductie komt. Maar ook als een potentiële klant niet opneemt, wat je in een voicemail kunt zeggen. Je kunt een belscript ook als een soort checklist weergeven zodat jouw salesafdeling weet wat zij wel en niet kunnen vragen.

#2 Lead eigenaar

Leg vast wie intern de hoofdverantwoordelijkheid heeft voor het oppakken van leads, de zogenaamde lead eigenaar of owner. Beschrijf tevens hoe je omgaat met vrije dagen, vakanties, ziekte, of andere omstandigheden zodat leads niet onnodig lang blijven liggen. Makkelijk is om hierbij een eerste en tweedelijns in te stellen.

Bij het genereren van leads zul je merken dat niet alles via een formulier binnenkomt, maar ook mensen direct telefonisch contact op zullen nemen. Wanneer de eerstelijns binnengekomen contactaanvragen opvolgt en dus in gesprek is, is het handig dat er iemand direct beschikbaar is die het telefonische contact op kan pakken.

#3 Inventariseren leads

Het is belangrijk dat de sales afdeling binnen jouw bedrijf met de juiste leads bezig zijn. Tijd is kostbaar en je wil dat ze deze tijd zo efficiënt mogelijk benutten. Leg daarom vooraf vast wie de ideale klant van jouw bedrijf is, en welke klant dat absoluut niet is. Hiervoor maak je gebruik van jouw vormgegeven persona’s. Persona’s zijn onmisbaar zowel voor sales als marketing. Hoe kun je anders jouw klantenbestand uitbreiden?

Op basis van je ideale klant persona is het zaak om de leads aan de hand van deze criteria te beoordelen. De BANT of CHAMP zou je hierbij helpen kunnen.

Belangrijk daarbij is dat:

• Jouw lead een budget heeft waar jouw bedrijf voor werken kan.
• Je te maken hebt met iemand die beslissingsbevoegd is.
• Je duidelijk hebt wat jouw lead nodig heeft.
• Op welk moment jouw lead beslissen wil.

Als marketingbureau gaan we tevens in op doelstellingen die iemand met behulp van digital marketing bereiken wil. Op die manier inventariseer je jouw leads en kun je direct in kaart brengen wat de lead voor jouw bedrijf zou kunnen opleveren.

#4 Voorgeschreven vragen

Beschrijf vooraf mogelijke vragen die een lead kan stellen en formuleer hier een antwoord op. Kijk ook goed of de persoon die leads gaat bellen voldoende kennis heeft over de product of dienst. Mocht dit niet het geval zijn, zorg dan dat deze persoon deze kennis tot zich krijgt.

Ongetwijfeld zullen er zaken naar voren komen die nog niet voorgeschreven staan. Zorg dat dit document constant geupdate wordt, zodat in de toekomst andere collega’s hier ook mee werken kunnen.

Probeer de meest gestelde vragen alvast op je website te beantwoorden door deze in een FAQ (frequently asked questions) blok te beantwoorden. Is nog goed voor je organische vindbaarheid ook. Bij het toepassen van zoekmachine optimalisatie worden deze vragen soms ook vertoond in de zoekmachine resultaten pagina en hiermee val je op.

 #5 Snelheid van opvolging

De snelheid van het opvolgen van leads is essentieel. Leg dit vast in jouw salesproces. Hoe snel dienen leads binnen jouw organisatie opgevolgd te worden? HubSpot, een gerenommeerde partij aangaande marketing- en salessoftware, heeft daar veel onderzoek naar gedaan.

“A recent study shows the phone is still the best tool in selling, with 41.2% of respondents naming their phone as their most effective sales tool”, HubSpot.”

Zij geven aan dat de kans zeven keer groter is om in contact te komen met jouw potentiële klant, dan wanneer je niet dit doet. Terwijl maar 37% van de bedrijven leads binnen een uur opvolgen. Dit is dus een mooie kans om jouw concurrent te verslaan.

#6 Always be confirming

Stuur na het inplannen van de telefonische afspraak altijd een bevestiging per mail. Hierdoor zijn verwachtingen helder en bevestig je nogmaals dat wat je besproken hebt. Op deze manier neem je iemand mee gedurende het salesproces. Daarnaast voorkom je dat bijvoorbeeld een vervolgafspraak vergeten wordt. Nodig de (potentiële) klant altijd uit via de agenda.

#7 Loggen leads

Zorg ervoor dat je vooraf goed nadenkt over hoe je jouw leads en het contact dat je ermee hebt opslaat. Ook wel bekend als het loggen van leads. Belangrijk is in geval van ziekte, of vakantie, een collega het werk over kan nemen, zonder dat deze informatie mist. Bepaal daarom vooraf goed hoe en waar je informatie over een lead logt.

Wanneer je nog niet veel leads genereert, zou je kunnen besluiten om dit in eerste instantie in een spreadsheet te loggen. Een andere mogelijkheid, om daarom tevens toekomstbestendig te zijn, is het inrichten van een CRM-systeem. Wij maken gebruik van HubSpot. Zij bieden een gratis sales Hub.

Bepaal tevens goed welke lead statussen je gaat hanteren. Dus stel: een lead is gebeld, maar nam de telefoon niet op, welke status krijgt deze dan? Of een lead is geïnventariseerd en er staat een afspraak gepland. Door hier te werken met verschillende statussen, kun je in één overzicht zien wat de status is van alle openstaande leads. Dit is tevens een reminder dat een lead die gisteren gebeld is, maar niet oppakte, vandaag opnieuw gebeld wordt. In HubSpot kan hier bijvoorbeeld eenvoudig een taak voor aangemaakt worden, zodat dit niet vergeten wordt.

#8 Beoordeling kwaliteit leads (alignment marketing en sales)

Bij het vorige punt heb ik benoemd dat je statussen aan leads kunt hangen. Op een gegeven moment zal een lead sales ready zijn en zal er een offerte uitgebracht worden. Deze offerte kan vervolgens gewonnen of verloren worden. Dit is erg belangrijke data. Zorg ervoor dat je een goede alignment hebt tussen marketing en sales.

Belangrijk is om te kijken of orderwaardes flink verschillen. Bijvoorbeeld van leads die uit Google komen versus leads uit social media adverteren. Of verschillende omzetwaardes op basis van zoekgedrag. Hierdoor zou marketing meer kunnen sturen op leads die veel omzet genereren. Dat kan zijn door op bepaalde zoekwoorden te focussen, of bijvoorbeeld bepaalde kanalen zoals Google of LinkedIn adverteren.

Zeker weet dat je succesvol leads genereert?

In B2B kan het lastig zijn kwalitatief goede leads te genereren. In B2B kan het lastig zijn kwalitatief goede leads te genereren, maar vaak is het nog lastiger om deze om te zetten naar waardevolle klanten. Met bovenstaande acht tips hopen we dat je succesvol leads genereert en opvolgt. Ben je benieuwd wat wij als marketingbureau voor jouw onderneming kunnen betekenen? Met de gratis online leadgeneratie Quickscan kijken we graag met je mee hoe we meer en beter leads kunnen genereren en hoe je die het beste kunt opvolgen.