Erfolgreiche Lead-Generierung und Follow-up

Immer mehr Unternehmen entdecken die Macht des digitalen Marketings. Sie merken, dass ihre Kunden zunehmend online-orientiert sind und reagieren darauf mit ihrem Marketing. Der erfolgreiche Einsatz von digitalem Marketing führt zu erfolgreichen Leads, also erfolgreicher Lead-Generierung.

Die Nachverfolgung von Leads steht und fällt mit der Gestaltung des Verkaufsprozesses in Ihrem Unternehmen. Es ist wichtig, diesen Prozess im Voraus festzulegen, damit allen im Team klar ist, wie er abläuft und was von ihnen erwartet wird. Im Folgenden sind die Teile aufgeführt, die meiner Meinung nach in diese Kategorie fallen.

#1 Skript für Anrufe

Es ist wichtig, dass die Personen, die Leads nachfassen, authentisch sind und das tun, womit sie sich wohl fühlen. Dennoch ist es gut, im Voraus zu beschreiben, möglicherweise in Stichworten, wie ein Gespräch geführt werden kann.

Wenn der potenzielle Kunde abhebt, wie man zu einer guten Einleitung kommt. Aber auch, wenn ein potenzieller Kunde nicht abnimmt, was man ihm auf die Mailbox sprechen kann. Sie können auch ein Anrufskript als eine Art Checkliste auslegen, damit Ihre Vertriebsabteilung weiß, was sie fragen darf und was nicht.

#Nr. 2 Lead-Eigentümer

Legen Sie fest, wer intern die Hauptverantwortung für die Entgegennahme von Leads trägt, der sogenannte Lead Owner oder Eigentümer. Beschreiben Sie auch, wie Sie mit freien Tagen, Urlaub, Krankheit oder anderen Umständen umgehen, damit Leads nicht unnötig verzögert werden. Es ist einfach, hier eine erste und zweite Leitung einzurichten.

Bei der Generierung von Leads werden Sie feststellen, dass nicht alles über ein Formular eingeht, sondern dass sich die Leute auch direkt telefonisch bei Ihnen melden. Wenn die erste Leitung eingehenden Kontaktanfragen nachgeht und somit im Gespräch ist, ist es praktisch, wenn jemand sofort zur Verfügung steht, um den Telefonkontakt aufzunehmen.

#3 Bestandsaufnahme der Leads

Es ist wichtig, dass die Vertriebsabteilung Ihres Unternehmens mit den richtigen Leads arbeitet. Zeit ist kostbar, und Sie möchten, dass sie diese Zeit so effizient wie möglich nutzen. Legen Sie daher im Voraus fest, wer der ideale Kunde Ihres Unternehmens ist und welcher Kunde auf keinen Fall. Nutzen Sie dazu die von Ihnen entwickelten Personas. Personas sind sowohl für den Vertrieb als auch für das Marketing unverzichtbar. Wie können Sie sonst Ihren Kundenstamm erweitern?

Auf der Grundlage Ihrer idealen Kunden-Persona geht es darum, Leads anhand dieser Kriterien zu bewerten. Der BANT oder CHAMP kann Ihnen dabei helfen.

Das Wichtigste ist hier, dass:

• Ihr Lead hat ein Budget, mit dem Ihr Unternehmen arbeiten kann.
• Sie haben es mit jemandem zu tun, der ein Entscheidungsträger ist.
• Sie haben eine klare Vorstellung davon, was Ihr Kunde braucht.
• Wenn Ihr Kunde sich entscheiden will.

Als Marketingagentur konzentrieren wir uns auch auf die Ziele, die jemand mit Hilfe des digitalen Marketings erreichen möchte. So machen Sie eine Bestandsaufnahme Ihrer Leads und können sich sofort ausrechnen, was der Lead für Ihr Unternehmen leisten könnte.

#4 Vorgegebene Fragen

Beschreiben Sie im Voraus mögliche Fragen, die ein Lead stellen könnte, und formulieren Sie eine Antwort darauf. Prüfen Sie auch sorgfältig, ob die Person, die die Leads anrufen wird, über ausreichende Kenntnisse über das Produkt oder die Dienstleistung verfügt. Wenn dies nicht der Fall ist, sorgen Sie dafür, dass diese Person ihnen dieses Wissen vermittelt.

Zweifelsohne werden Dinge auftauchen, die noch nicht vorgeschrieben sind. Sorgen Sie dafür, dass dieses Dokument ständig aktualisiert wird, damit auch andere Kollegen in Zukunft damit arbeiten können.

Versuchen Sie, die am häufigsten gestellten Fragen auf Ihrer Website zu beantworten, indem Sie sie in einem FAQ-Block (häufig gestellte Fragen) beantworten. Das ist auch gut für Ihre organische Auffindbarkeit. Bei der Suchmaschinenoptimierung werden diese Fragen manchmal auch auf der Ergebnisseite der Suchmaschinen angezeigt, und das macht Sie bekannt.

#5 Schnelligkeit der Nachverfolgung

Die Geschwindigkeit der Nachverfolgung von Leads ist entscheidend. Erfassen Sie dies in Ihrem Verkaufsprozess. Wie schnell sollten die Leads in Ihrem Unternehmen nachverfolgt werden? HubSpot, ein renommierter Anbieter von Marketing- und Vertriebssoftware, hat hierzu eine Reihe von Untersuchungen durchgeführt.

“Eine aktuelle Studie zeigt, dass das Telefon immer noch das beste Verkaufsinstrument ist: 41,2 % der Befragten gaben an, dass ihr Telefon ihr effektivstes Verkaufsinstrument ist”, so HubSpot.”

Demnach ist es siebenmal wahrscheinlicher, dass Sie mit Ihrem potenziellen Kunden in Kontakt treten, als wenn Sie dies nicht tun. Aber nur 37 % der Unternehmen verfolgen Leads innerhalb einer Stunde weiter. Dies ist also eine großartige Gelegenheit, Ihre Konkurrenten zu schlagen.

#6 Bestätigen Sie immer

Senden Sie nach der telefonischen Terminvereinbarung immer eine Bestätigung per E-Mail. Das macht die Erwartungen deutlich und bestätigt noch einmal, was Sie besprochen haben. Auf diese Weise nehmen Sie jemanden mit in den Verkaufsprozess. Sie vermeiden auch, dass Sie beispielsweise einen Folgetermin vergessen. Laden Sie den (potenziellen) Kunden immer über die Agenda ein.

#7 Leads protokollieren

Überlegen Sie sich im Voraus genau, wie Sie Ihre Leads und den Kontakt mit ihnen speichern. Dies wird auch als Protokollierung der Leads bezeichnet. Es ist wichtig, dass im Falle von Krankheit oder Urlaub ein Kollege die Arbeit übernehmen kann, ohne dass Informationen verloren gehen. Legen Sie daher im Voraus fest, wie und wo Sie die Informationen zu einem Lead speichern.

Wenn Sie noch nicht viele Leads generieren, könnten Sie sich dafür entscheiden, diese zunächst in einer Tabellenkalkulation zu erfassen. Eine andere Möglichkeit, und damit auch zukunftssicher, ist die Einrichtung eines CRM-Systems. Wir verwenden HubSpot. Sie bieten einen kostenlosen Sales Hub an.

Legen Sie außerdem sorgfältig fest, welche Lead-Status Sie verwenden wollen. Angenommen, ein Lead wurde angerufen, hat aber den Hörer nicht abgenommen, welchen Status erhält er dann? Oder ein Lead wurde inventarisiert und ein Termin ist geplant. Indem Sie hier mit verschiedenen Status arbeiten, können Sie den Status aller offenen Leads in einer Übersicht sehen. Dies ist auch eine Erinnerung daran, dass ein Lead, der gestern angerufen wurde, aber nicht abgenommen hat, heute wieder angerufen wird. In HubSpot kann dafür z.B. einfach eine Aufgabe erstellt werden, damit dies nicht vergessen wird.

#8 Bewerten Sie die Qualität der Leads (Ausrichtung Marketing und Vertrieb)

Im vorherigen Punkt habe ich erwähnt, dass Sie Leads mit einem Status versehen können. Irgendwann ist ein Lead verkaufsreif und es wird ein Angebot erstellt. Dieses Angebot kann dann gewonnen oder verloren werden. Dies sind sehr wichtige Daten. Sorgen Sie für eine gute Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb.

Prost! Der Lead ist jetzt offiziell ein Kunde!

Es ist wichtig zu sehen, ob sich die Auftragswerte signifikant unterscheiden. Zum Beispiel von Leads, die von Google kommen, im Vergleich zu Leads aus Social Media Werbung. Oder unterschiedliche Umsatzwerte aufgrund des Suchverhaltens. Dies würde es dem Marketing ermöglichen, mehr Leads anzusprechen, die viele Verkäufe generieren. Dies könnte durch die Konzentration auf bestimmte Schlüsselwörter geschehen oder beispielsweise durch Werbung für bestimmte Kanäle wie Google oder LinkedIn.

Sind Sie sicher, dass Sie erfolgreich Leads generieren?

Im B2B-Bereich kann es schwierig sein, hochwertige Leads zu generieren. Im B2B-Bereich kann es schwierig sein, qualitativ hochwertige Leads zu generieren, aber oft ist es noch schwieriger, sie in wertvolle Kunden zu verwandeln. Wir hoffen, dass Sie mit den oben genannten acht Tipps erfolgreich Leads generieren und weiterverfolgen können. Sind Sie neugierig, was wir als Marketing-Agentur für Ihr Unternehmen tun können? Mit dem kostenlosen Online-Quickscan zur Lead-Generierung möchten wir Ihnen helfen herauszufinden, wie Sie mehr und bessere Leads generieren und wie Sie diese am besten weiterverfolgen können.