Leadgeneratie met HubSpot
Van koude klik naar loyale klant
Je hoort de term overal: leadgeneratie. Maar wat betekent het nu echt voor de groei van je bedrijf? Waar je vroeger (klinkt oud) veel leadgeneratie offline genereerde, verloopt de kopersreis inmiddels voor 70% online. Het aantrekken van de juiste contactpersonen is en blijft cruciaal. Ik geloof (en gelukkig met mij alle collega’s) dat leadgeneratie geen eenmalig trucje is, maar een continu proces van waarde bieden. Hiervoor heb je niet alleen de juiste leadgeneratie strategie nodig, maar ook de juiste systemen en (duur woord) alignment nodig.
Als HubSpot Gold Solutions Partner zien we dagelijks hoe de juiste technologie dit proces versnelt. In dit artikel leg ik de basis uit en laat ik zien hoe je HubSpot inzet als jouw ultieme groeimotor. HubSpot is namelijk veel meer dan een adressenlijst; het is een ecosysteem dat marketing en sales naadloos op elkaar aansluit. Maar eerst even terug naar de basis, voor we de diepte in gaan.
Wat is leadgeneratie?
Leadgeneratie is het proces van het aantrekken van ‘vreemden’ (onbekende bezoekers) en het omzetten van die personen in iemand die interesse heeft getoond in je product of dienst. Een ‘lead’ is in feite een potentiële klant die vrijwillig zijn of haar gegevens (zoals naam, e-mail en bedrijfsnaam) achterlaat in ruil voor waardevolle informatie. Denk aan een whitepaper, een rekentool of een Quickscan. In HubSpot spreken we pas van een kwalitatieve lead als de data ons vertelt dat deze persoon ook daadwerkelijk binnen jouw ‘Ideal Customer Profile’ (ICP) past.
Wat is HubSpot en waarom heb je een CRM nodig?
HubSpot is een alles-in-één Customer Relationship Management (CRM) platform. Waar je vroeger losse tools had voor e-mail, je website en je klantendatabase, brengt HubSpot alles samen. Voor leadgeneratie is dit belangrijk omdat het de ‘muren’ tussen marketing en sales afbreekt. Het CRM fungeert als de ‘single source of truth’. Elke interactie die een lead heeft, van de eerste klik op een advertentie tot het openen van een offerte, wordt opgeslagen op één centrale tijdlijn. Hierdoor stuur je nooit meer een algemene hagelschoot-mail, maar communiceer je altijd relevant op basis van feitelijk gedrag.
Ook meer leads met HubSpot? Met HubSpot breng je jouw sales en marketing naadloos samen en heb je meer inzicht in leadgeneratie.
Hoe HubSpot het leadgeneratieproces automatiseert
HubSpot ondersteunt het volledige proces via slimme features. Ze allemaal uitleggen dat wordt wel een heel lang artikel. Dus ik ga hieronder op de belangrijkste features.
1. Slimme dataverzameling (conversie)
Bezoekers worden leads via formulieren. Met HubSpot’s ‘Progressive Profiling’ worden deze formulieren intelligent. Als je de naam en het e-mailadres van een lead al weet, vraagt HubSpot de volgende keer automatisch naar bijvoorbeeld de branche of de grootste uitdaging. Zo bouw je een rijk profiel op zonder de bezoeker af te schrikken met een lang formulier. Gebruik ook ‘Smart CTA’s’ die zich aanpassen aan de fase van de bezoeker; een bestaande lead krijgt een uitnodiging voor een demo te zien in plaats van het e-book dat hij al heeft.
Om echt alle slimme dataverzameling te gebruiken zul je ook gebruik moeten maken van het HubSpot CMS (de website). Al kun je met bijvoorbeeld de tracking code uiteraard veel zaken ook in bijvoorbeeld WordPress integreren.
Zodra ik onze website bezoek worden al mijn gegevens direct ingevuld en kunnen andere velden extra informatie vragen, daarbij maakt het niet uit of ik wil solliciteren of een Quickscan wil aanvragen
2. Marketing automation en nurturing
Een lead is zelden direct klaar om te kopen. Met HubSpot Workflows bouw je een digitale ‘nurture’ flow (marketing automation campagne) die 24/7 doorwerkt. Stel dat iemand een case-study downloadt; HubSpot kan dan automatisch drie dagen later een verdiepend artikel sturen. Is de lead een beslisser (bijv. een CEO)? Dan kun je een andere mailstroom triggeren dan wanneer de lead een eindgebruiker is. Dit noemen we segmentatie op basis van ‘Buyer Persona’s‘.
Ook meer leads met HubSpot? Met HubSpot breng je jouw sales en marketing naadloos samen en heb je meer inzicht in leadgeneratie.
3. Lead scoring, waarmee je prioriteit geeft
Niet elke lead verdient direct een telefoontje van sales. Via ‘Lead scoring’ ken je punten toe op basis van gedrag en bijvoorbeeld of iemand bij jouw doelgroep past. Iemand uit de juiste regio met de juiste functietitel krijgt direct +25 punten. Bekijken ze de prijspagina? Nog eens +15 punten. Valt de persoon niet binnen jouw doelgroep voor leadgeneratie, bijvoorbeeld een student die informatie nodig heeft, dan kun je punten aftrekken. Zodra een lead een score van bijvoorbeeld 60 bereikt, krijgt je salesteam automatisch een notificatie. Dit voorkomt dat sales tijd verspilt aan ‘window shoppers’.
“En uiteraard kun je die studenten wel weer triggeren tot het bezoeken van de vacaturepagina bijvoorbeeld. Een ‘slechte’ lead kun je dus op verschillende manieren afhandelen.”
Van MQL naar SQL
Een heel belangrijk onderdeel van een goede leadgeneratie strategie en het afhandelen van die leads (al dan niet automatisch), is het kwalificeren van leads. HubSpot helpt je dit proces te structureren via ‘Lifecycle Stages’. En maakt hierbij onderscheid tussen Marketing Qualified Lead (MQL) en Sales Qualified Lead (SQL), met als doel een Sales Accepted Lead (SAL) te krijgen.
- Een MQL (Marketing Qualified Lead) heeft interesse getoond, maar moet nog overtuigd worden van jouw specifieke oplossing. Deze persoon heeft bijvoorbeeld wel jouw website bezocht, maar kijkt vooral rond. Of deze persoon heeft een e-book of whitepaper gedownload. Via remarketing, automation flows en bijvoorbeeld jouw social media kanalen kun je hen dan vervolgens opnieuw benaderen met extra kaders om ze alsnog van jouw kracht te overtuigen.
- Een SQL (Sales Qualified Lead) toont een concrete koopintentie, bijvoorbeeld door het invullen van een ‘offerte-aanvraag’, een Quickscan aanvraag of het boeken van een afspraak via de HubSpot Meetings Tool.
- Met een SAL (Sales Accepted Lead) bevestigt sales de kwaliteit en start de opvolging.
Van welke statussen je gebruikmaakt, dat is aan jouw sales- en marketingteam. Wij gebruiken voornamelijk MQL en SQL, waarbij wij bij SQL ook direct de lead omzetten naar SAL.
Samen met collega Merit werk ik met HubSpot voor onze eigen groei
Inzicht in ROI: Wat levert het op?
Het grote voordeel van HubSpot is dat je met rapportages al jouw data (die je er toch in verzamelt) inzichtelijk kunt maken. Dankzij ‘Multi-touch Attribution’ zie je exact welke kanalen bijdragen aan de omzet. Was het die LinkedIn-post van drie maanden geleden, of de laatste Google Ads campagne? HubSpot koppelt elke geïnvesteerde euro aan de uiteindelijke dealwaarde in het CRM. Zo kun je aan de directie precies laten zien wat de ROI van je marketingbudget is.
Wie echt goed wil meten, moet er wel voor zorgen dat de data goed staat. Dat betekent dat jouw sales- en marketingteam netjes moeten loggen. Log je niets, dan zie je ook niets.
Checklist: Is jouw leadgeneratie al ‘HubSpot-proof’?
Gebruik deze ‘checklist ‘om te bepalen waar jouw kansen liggen:
- Staan al je leads in één CRM, of zwerven ze nog in Excel-lijsten en mailboxen?
- Heb je gedefinieerd wanneer een lead ‘heet’ genoeg is voor sales?
- Wordt een lead na een download automatisch opgevolgd, of moet dit handmatig?
- Gebruik je de voornaam en de specifieke branche-interesses van je lead in je communicatie?
- Weten sales en marketing van elkaar wat een ‘goede lead’ is?
Als je deze vijf punten met ‘Ja’ kunt afvinken, dan werk je niet alleen met HubSpot, maar haal je er ook daadwerkelijk het maximale rendement uit. Heb je nog niet alle vinkjes of gebruik je uberhaupt nog geen HubSpot, dan zeg ik ‘hallo, kansen!’.
Leadgeneratie met HubSpot draait om relevantie. Door data te gebruiken om je boodschap aan te passen, bouw je vertrouwen op nog voordat je de lead gesproken hebt. Als Gold Solutions Partner helpen wij bedrijven met de technische inrichting, maar ook bij het vertalen van bedrijfsdoelen naar een werkende leadmachine. Wij zorgen dat de techniek voor je werkt, zodat jij je kunt focussen op de strategie. Kun jij hulp gebruiken bij het opschalen van je leadgeneratie? Wij kijken graag met je mee, vraag vooral een HubSpot demo aan om alle mogelijkheden te ontdekken.
Nog geen reacties.