Cialdini’s beïnvloedingsprincipes toepassen om te groeien met online marketing

Wie wil er nou geen hogere omzet, meer vaste en terugkerende klanten? Ik neem aan dat elk bedrijf dit wil. Dan is het goed om te weten dat je de bekende principes van Robert Cialdini voor jouw bedrijf kunt inzetten.

 Er zijn zeven overtuigingsprincipes en ik zal ze in dit artikel (kort) gaan toelichten en uitleggen hoe je deze gericht kunt inzetten om met jouw bedrijf te groeien.

Dit zijn de zeven overtuigingsprincipes volgens Robert Cialdini:

1. Sociale bevestiging
2. Wederkerigheid
3. Sympathie
4. Schaarste
5. Commitment en consistentie
6. Autoriteit
7. Eenheid

1. De invloed van anderen (Sociale bevestiging)

Anderen kunnen heel veel invloed uitoefenen. Een belangrijke factor zijn de reviews van andere mensen die jou voor zijn gegaan bij het kopen van een product. We herkennen het vast allemaal wel, je gaat op zoek naar een product en twijfelt misschien een beetje. Is dat om het product zelf of wellicht zelfs het bedrijf waar je wilt gaan kopen. Wat is het dan eerste wat je twijfels weg kan nemen?

Juist, de mening van andere mensen die jou zijn voorgegaan!

Soms is een stukje overtuiging nodig bij mensen die een aankoop willen doen of een dienst willen afnemen bij een bedrijf. Om die mensen over te halen kun je daarom reviews inzetten voor jouw bedrijf.

Uit meerdere onderzoeken is gebleken dat de invloed van anderen belangrijk is voor veel mensen. Er wordt niet voor niets gezegd dat mensen op kuddedieren lijken. Als meerdere mensen een positieve (of negatieve) ervaring hebben gehad bij een bedrijf dan zijn wij sneller geneigd om aan te nemen dat het waar is waardoor er een twijfel wordt weggenomen.

Tegenwoordig zijn er meerdere bedrijven die bekend staan vanwege de reviews zoals Feedback company, Trustpilot en uiteraard Google zelf.

2. Wederkerigheid

Het is een onbewuste gedachte, door iets weg te geven zullen mensen sneller het gevoel krijgen iets terug te moeten doen. Zelfs al gaat het maar om iets kleins. Ofwel een kwestie van geven en nemen (wederkerigheid).

Dit wordt ook mooi toegepast door webshops bijvoorbeeld. Zie hieronder het voorbeeld van de WE. Je krijgt een € 5,- welkomstbonus als je je inschrijving als member compleet maakt. Daarnaast spelen ze ook nog eens mooi in op het gevoel om niets te missen door in de e-mail aan te geven wat je nog meer kunt verwachten als je de inschrijving afrondt.

Daarnaast is het tevens een kleine brug naar het volgende punt, sympathie, of ook wel likability.

3. Sympathie

Gun ik het jou meer of toch die andere webshop? Hierbij gaat het er vooral om wie ik het meer gun of waar ik al een bepaalde band mee heb. Wellicht ben je zelfs al een soort ambassadeur voor een bedrijf en dan zul je altijd sneller terugkeren, zelfs als de prijs misschien wel iets duurder is dan bij een concurrent.

Dit kun je dus ook uitstekend online inzetten.

1. Creëer een positieve merkbeleving. Dit kun je o.a. doen door reviews op je website vaker terug te laten komen.
2. Contact. ik kan me haast niet voorstellen dat deze nog uitleg nodig heeft. Goed contact met je klanten is essentieel. Oplossingsgericht werken is hierbij de sleutel tot succes!
3. Uitstraling. Laat zien dat jouw bedrijf past bij de doelgroep. Bijvoorbeeld door het gebruik van de juiste afbeeldingen en de juiste tone-of-voice.

Als je er uiteindelijk zelfs in slaagt om van een klant een ambassadeur te maken dan heb je het helemaal goed gedaan. Zij zullen namelijk altijd snel bij je terugkomen en zijn ook sneller geneigd ervaringen te delen op sociale media.

4. Schaarste

Net zoals bij de beïnvloeding van anderen zijn wij als mensen snel bang om iets mis te lopen. Als je heel erg geïnteresseerd bent in een product dan is de angst te groot om lang te moeten wachten voordat een nieuwe kans voorbij komt. Helemaal als het ook nog eens gaat om een product dat erg populair is. Dit vind ik zelf een erg sterk overtuigingsprincipe.

Bij schaarste gaat het uiteraard om vraag en aanbod. Als een product erg populair is willen we deze allemaal zo snel mogelijk in huis hebben. Tevens wordt er daarnaast ook nog een minder snel gekeken naar de prijs. De gedachte is al snel: “ik moet snel bestellen want anders mis ik het straks nog.”

In Amerika zijn er verschillende onderzoeken gedaan naar schaarste en hoe mensen daarmee om gaan.

Kijk bijvoorbeeld naar de nieuwe Playstation of Xbox, ze zijn niet aan te leveren en als ze er eenmaal zijn dan zijn ze ook in no time uitverkocht. Ze worden zelfs op andere platformen aangeboden tegen een veel hogere prijs en alsnog zijn er genoeg mensen die ze kopen. Waarom? Ze willen de ervaring ervan niet missen of het duurt te lang voordat er weer een nieuwe kans voorbij komt.

Ditzelfde principe zie je ook vaak voorbij komen tijdens de afgelopen hysterie van Black Friday. Voornaamste verschil daarbij is wel dat het vaak om heel interessante aanbiedingen gaat. Maar ook daar kan schaarste een belangrijke rol spelen voor een bedrijf. Je kunt namelijk veel traffic naar je website lokken met interessante, schaarse, aanbiedingen.

Maar hoe kun je dit nou inzetten voor jouw website? Bij een webshop zou je schaarste heel goed kunnen inzetten bij de producten. Door alleen al te laten zien dat het product voorradig is creëer je al wat extra vertrouwen bij jouw klant. Maar als je dit nog verder kunt uitbreiden door er bijvoorbeeld een aantal aan te hangen maak je het nog specifieker.

Zie hieronder het voorbeeld van hoe Bol.com dit toepast bij hun producten.

Denk hierbij aan, ‘Nog maar 3 stuks op voorraad/beschikbaar’ of ‘1 tot 5 stuks op voorraad’. Je zou er zelfs nog een kleur aan kunnen koppelen. Alles wat hoger is dan 5 stuks op voorraad is groen. Minder dan 5 op voorraad de kleur oranje en niet op voorraad is dan rood.

Ook hotel aanbieders gaan hier slim mee om. Zie hieronder een voorbeeld van Booking.com. Uit onderzoek is gebleken dat mensen sneller geneigd zijn om te boeken als ze zien dat er nog maar één kamer op voorraad is. Ook hier zou snel de gedachte ontstaan, ik wil hier graag naartoe dus laat ik maar snel boeken anders mis ik deze kamer nog.

5. Autoriteit

Door als bedrijf een bepaalde autoriteit en/of expertise uit te stralen zullen mensen sneller geneigd om dat ook aan te nemen. Zij zijn immers de expert denken we dan al snel.

Als je bijvoorbeeld advies wilt hebben over het verbouwen van je badkamer dan zul je sneller iets aannemen van een badkamerspecialist of aannemer dan van je huisarts. En als je advies wilt hebben over een gezondheidskwestie dan zul je dat sneller aannemen van je huisarts dan van mij, ondanks dat mijn achternaam Docter is ?. En zo zijn er nog veel meer voorbeelden te noemen.

Het principe van autoriteit kun je ook uitstekend toepassen binnen je website. Een eenvoudig voorbeeld, op de website van een ziekenhuis zie je veelal foto’s van personeel in doktersjassen. Niet alleen omdat dit hun werkkleding is, maar ook omdat het expertise uitstraalt. Als al het ziekenhuispersoneel zou rondlopen in hun dagelijkse kleding dan stralen ze minder autoriteit uit.

Zo kun je dit dus niet alleen toepassen in de foto’s die je gebruikt op de website, maar ook in de teksten die je gebruikt. Door niet alleen maar feiten te vertellen, maar door ze ook nog eens goed te onderbouwen zullen mensen jouw bedrijf of website kom je geloofwaardiger en betrouwbaarder over.

6. Commitment en consistentie

Vaak is het zo dat wij als mensen eenmaal een bepaalde beslissing hebben genomen dat we daar dan ook aan vasthouden. In meerdere onderzoeken is naar voren gekomen dat als de beslissing eenmaal genomen is, dat we onszelf dan voorhouden dat dit ook de juiste keuze is, ook al is dat soms niet verstandig.

Er wordt niet voor niets gezegd, ‘Wie A zegt, moet ook B zeggen’. Oftewel, ga je ergens voor, houd daar dan ook aan vast. We willen namelijk niet inconsistent over komen, want dat zou tot de gedachte kunnen leiden dat het onjuist is wat we zeggen of doen. Als iemand eenmaal geïnteresseerd is in jouw merk of dienst is het voor die mensen een kleine stap om ze te vragen om ja te zeggen op een klein verzoek.

Als het jouw doel is om zoveel mogelijk gegevens te verzamelen van jouw klanten dan is het verstandig om met een kleine stap te beginnen door bijvoorbeeld alleen te beginnen met het invullen van een e-mailadres. Als je erom vraagt dat om alle gegevens in één keer in te vullen dan is de drempel veel hoger dan wanneer je vraagt om een kleine stap. Daarna zijn ze immers al commited en zullen ze dus ook sneller een volgende stap zetten.

7. Eenheid

Eenheid is het laatste overtuigingsprincipe dat Cialdini heeft toegevoegd. Jarenlang werd er altijd maar gesproken over zes principes, maar inmiddels hebben we het over zeven principes. En niet voor niets. Zorg ervoor dat jouw bezoekers of klanten zich betrokken voelen bij jouw merk, dit creëert een eenheidsgevoel.

Ook op zoek naar inspiratie tips voor jouw huis?

Zo creëer je al gelijk een bepaalde band met jouw bezoeker. Je laat diegene zich direct al welkom voelen en het zorgt voor een ‘wij’ gevoel.

Dit kun je bijvoorbeeld toepassen door jouw bezoekers deel uit te laten maken van een community waarbij ze met anderen ideeën kunnen uitwisselen. Denk hierbij aan het uitwisselen van wooninspiratie, klustips en ga zo maar door. Je kunt hier zelfs nog een extra beloning aan vast hangen. Als je een webshop hebt denk dan aan de laatste nieuwtjes, extra korting, early acces of een andere beloning.

Gebruik overtuigingsprincipes in jouw online marketing

Nou hoef je natuurlijk niet alles toe te passen. Niet elk overtuigingsprincipe hoeft ook voor jouw bedrijf te werken. Staar je er dus ook niet volledig blind op, kies het principe wat bij jou past of waarvan je denkt waar je de meeste winst kunt behalen.

Wil jij nou graag weten hoe we deze principes voor jouw webshop kunnen inzetten? Neem contact met ons op en laat je door één van onze specialisten informeren over de mogelijkheden. Net als al onze klanten die jou al succesvol voor zijn gegaan. See what I did there?