11 verkooptechnieken en tips

Als digital marketing bureau zijn we dagelijks bezig met het verhogen van de omzet van verschillende MKB-organisaties door het creëren van meer- en betere verkoopkansen voor onze klanten. De daadwerkelijke sales is het fantastische spel waarbij de vraag- en aanbodzijde elkaar vinden door met elkaar in zee te gaan. Als bureau help je de vraagzijde naar de aanbodzijde te brengen door middel van doelgerichte digitale marketing vanuit een holistisch inbound marketing perspectief.

In dit artikel beschrijf ik 11 verkooptechnieken die helpen om een verkoopgesprek succesvol af te sluiten.

Hoe sluit je een verkoopgesprek succesvol af?

Vanzelfsprekend hebben wij als bureau invloed op de slagingskans van een lead naar een nieuwe klant voor onze klanten. Denk hierbij aan de invloed van marketing & communicatie, lead nurturing en het doelgericht inzetten van communicatie in de verschillende stadia van de buyer journey. In dit artikel laat ik deze aspecten achterwege en beschrijf 30 sales tips hoe jij meer verkoopgesprekken succesvol kunt afsluiten. Met een verkoopgesprek dat succesvol afgesloten wordt bedoel ik; een nieuwe klant die tevreden is met de oplossing die jij hem of haar hebt geboden. Uiteraard betekent een nieuwe klant, een nieuwe uitdaging en een positieve bijdrage aan het bedrijfsresultaat.

Verschil tussen koude- en warme sales

Het callcenter dat je ’s avonds belt, de verkoper aan de deur, ongevraagde e-mails met een aanbieding waar je absoluut niet op zit te wachten. Koude sales is niet erg succesvol en de wet van de massa geldt. Interruptiemarketing heeft haar tijd écht gehad. Ik ben er van overtuigd dat je het met me eens bent, zo niet: ik zie graag jouw visie tegemoet.

Het klinkt bijna utopisch: potentiële klanten die zich élke dag vanzelf bij je melden. Met meer dan 150+ tevreden klanten is dit onze dagelijkse realiteit. Klinkt dit niet herkenbaar? Vraag dan echt een gratis Quickscan aan bij ons óf bij een ander bureau om de gemiste verkoopkansen te zien die je élke dag laat liggen.

De weg van een lead naar een tevreden nieuwe klant

In dit artikel ga ik uit van het scenario dat je inmiddels voldoende potentiële klanten (leads) hebt die dagelijks bij je aankloppen. Desondanks blijft het spel van sales bestaan. Waarschijnlijk ben je immers niet de enige organisatie waar de potentiële klant contact mee heeft. Bovendien is het een feit dat de (verkoop)mensen achter de organisatie hetzelfde prettige gevoel geven als toen de potentiële klant besloot de telefoon te pakken om contact op te nemen. Het is overigens écht een illusie dat je elke potentiële klant kunt omzetten naar een nieuwe tevreden klant. Sterker nog, dit moet je niet eens willen.

Beschrijf voor jezelf en met je salesteam jouw ideale klant (in de vorm van een persona) en hanteer dit. Werk samen met de afdeling marketing & communicatie (en het externe bureau) om deze inzichten te delen. Succesvol zijn met je organisatie kan alleen maar door bij je geloof te blijven en te weten welke klanten daar wel en niet bij horen.

 

Geen ruimte meer voor sales zonder inhoud

De dominante drive voor de meeste salespersonen is sales sluiten, oftewel omzet scoren. Ongetwijfeld krijg je bij het begrip ‘sales’ een negatieve associatie. Sales is echter wel een vak apart én broodnodig voor het financiële bloed dat door een organisatie stroomt (geld). Zonder positief bedrijfsresultaat, geen continuïteit en zonder contiuniteit geen bedrijf.

Sales zonder inhoud is minder succesvol dan inhoud zonder sales.

Niet voor niets worden veel organisatiestructuren onder de loep genomen. Klanten verwachten specialisten aan tafel die voor hen een oplossing vinden. De juiste sales zorgt voor een passende oplossing en weet dat een transactie een logisch gevolg is. Een accountmanager c.q. adviseur die niet op de hoogte is van de inhoud en -plat gezegd- alleen een offerte toelicht heeft geen toekomst meer. Waarom zou je immers een offerte tekenen als potentiële klant als de ‘sales’ geen antwoord heeft op jouw vragen.

Welkom in de transparante wereld

De wereld is transparant geworden, potentiële klanten lezen zich doorgaans goed in voordat zij een offerte opvragen. Kortom; zorg voor sales mét inhoud én zorg dat collega’s die contact hebben met potentiële klanten áltijd op de hoogte zijn van de inhoud. De ‘sales cijfers’ zullen niet alleen beter zijn, de geloofwaardigheid van je organisatie stijgt én de verkoopgesprekken verlopen veel authentieker. Dit is overigens nog geen garantie voor succes, potentiële klanten zijn onvoorspelbaar.

‘Leads’ zijn mensen. En mensen twijfelen. Logisch én menselijk. Met de juiste argumenten en sales tips is het de kracht om de juiste mensen te overtuigen. Onderstaande sales tips zijn gericht op jouw ideale klant. Voorgesteld ga ik er van uit dat je deze potentiële klanten allereerst een passende oplossing hebt geboden én dat je élke potentiële klant die niet tot jullie ‘ideale klant’ behoort vriendelijk hebt toegelicht waarom jij niet met hen in zee wilt gaan.

11 tips voor meer sales bij je verkoopgesprekken

1. Voorbereiding is álles

Focus je op de potentiële klant en de vraag achter de vraag. Jij als inhoudelijk adviseur hebt de oplossing al voor je. Tijdens het sales-traject zoek je samen met de potentiële klant naar de best passende oplossing. Voorbereiding is alles. Wees nieuwsgierig en wees voorbereid. Internet is transparant, Google en social media zijn je beste vrienden. Niet alleen is een goede voorbereiding een must om tot een passende oplossing te komen, het zal je helpen om tot uiteindelijk tot een succesvol verkoopgesprek te komen. Jij kent de klant immers en begrijpt zijn wereld.

Bovendien doen mensen zaken met mensen. Zorg dat je de persoonlijke persoon kent en dat je hier je voordeel mee doet in het verkooptraject.

Bekijk de website van de potentiële klant uitvoerig, raadpleeg de Kamer van Koophandel naar de gedeponeerde cijfers en check uiteraard het Linkedin-profiel van de potentiële klant. Bekijk tevens andere social media profielen zoals X (voorheen Twitter), Instagram en Facebook. Op die manier krijg je een goed beeld van je potentiële klant.

By the way: Google is écht je beste vriend (en kijk dan wel verder dan de eerste pagina). Dikwijls vind je hier meer privé gerelateerde informatie over bijvoorbeeld; sportuitslagen, activiteit op diverse fora en informatie over de middelbare school. Perfecte aanknopingspunten om persoonlijk te kunnen levelen, wellicht speel je zelf ook voetbal óf ben je een fanatiek windsurfer?

2. Het voordeel van 1-2-3

Ongetwijfeld herkenbaar voor jou in een inhoudelijke sales-positie. Je hebt een voortreffelijke voorbereiding, een uitstekende presentatie en je bent overtuigd van best mogelijke oplossing voor de potentiële klant. Het inhoudelijke gesprek wordt uiteindelijk een verkoopgesprek en het is hét moment van de waarheid. Met een 1-2-3 afronding vat je de inhoudelijke presentatie samen tot 3 kernpunten. Bij elk van deze inhoudelijke kernpunten belicht je het voordeel (of de voordelen) voor jouw potentiële klant. Denk hierbij vanuit klantperspectief, niet vanuit organisatieperspectief.

Dus: wat is de noodzaak voor de klant?

Bijvoorbeeld; meer leads. Dit is niet de noodzaak, de noodzaak is te weinig verkoopkansen en dus te weinig omzet. Potentiële klanten (leads) leiden uiteindelijk tot omzet. Beschrijf bij een 1-2-3 afronding kort de 3 inhoudelijke kernpunten en sluit af waarom de klant door deze inhoudelijk oplossing meer omzet gaat behalen. Dat is immers de noodzaak. Houd het kort en krachtig bij een 1-2-3 afronding. Vaak worden 1-2-3 afrondingen ook gebruikt in het begeleidend schrijven van een offerte (voorwoord).
Stel overigens aan het eind de vraag of je zaken gaat doen, of beter nog: wanneer de samenwerking van start gaat. Kortom: het afronden met 1-2-3 zijn dus niet dé 3 redenen waarom de klant met jou in zee moet gaan, het zijn de 3 grootste noodzaken die duidelijk zijn geworden op weg naar het verkoopgesprek. Deze 3 grootste noodzaken koppel je aan de diensten of producten.

Voorbeeld

Noodzaak 1
Meer potentiële klanten werven want de omzet valt tegen, oplossing: Google advertenties leiden tot kwalitatieve leads, zal leiden tot meer potentiële klanten, zal leiden tot meer omzet.

Noodzaak 2
Te weinig winstmarge en dus te weinig bedrijfsresultaat voor deze zakelijke dienstverlener, oplossing: analyse toont aan dat één dienst 80% verantwoordelijk is voor de winst, persona’s opstellen en een gedegen online marketing campagne voeren om de winst te laten toenemen. Er is immers aangetoond dat deze zakelijk dienstverlener slechts 3% van de markt in handen heeft.

Noodzaak 3
Google Ads werkt goed, maar de organische posities in Google zijn er niet. Dus je gaat aan de slag met uitbesteden SEO.
Oplossing: tijdens de analysefase zijn de thema’s waarop Google Ads is ingezet zorgvuldig geanalyseerd. De dienst die het meest verantwoordelijk is voor de winst (zie noodzaak 2) blijkt het beste te presteren. Het voorstel is om het gehele Google Ads budget te verschuiven naar deze dienst én om te werken aan de organische vindbaarheid van deze woorden in Google (SEO). Dit leidt enerzijds tot een betere inzet van het budget, anderzijds voor méér leads tegen een betere prijs (en uiteindelijk toename van het bedrijfsresultaat).

3. De kracht van uitstel

Indien je merkt dat het verkoopgesprek niet direct tot een succesvolle sale gaat leiden gebruik dan de kracht van het uitstellen. Neem zélf initiatief om de daadwerkelijke deal uit te stellen. Als inhoudelijke verkoper merk je dit bijvoorbeeld door; tijdens de 1-2-3 afronding is er sprake van spanning. Of tijdens de 1-2-3 afronding merk je dat er nog veel vragen zijn. Concentreer je dan op de inhoud, de potentiële klant is nog niet inhoudelijk op de hoogte óf overtuigd van de oplossing. Van uitstel komt afstel hoor ik je denken, deze sales tip neemt ook zeker enige mate van risico met zich mee.

Plan ter plekke een vervolgafspraak, tijdens deze vervolgafspraak verwacht je natuurlijk een verkoopgesprek met een succesvolle afronding. Het is hierbij tevens essentieel om begrip te tonen voor het beslissingstraject van de potentiële klant. Geef dit ook aan als je voor een afronding met uitstel kiest door bijvoorbeeld te zeggen;

“Ik begrijp dat dit een belangrijke beslissing is, voor ons beiden. In hoofdlijnen zijn we het met elkaar eens, dat merk ik. Zullen we de details aanstaande vrijdag bespreken? Dan kunnen we er beiden nog even over nadenken.”

4. Alternatieve afronding

Tijdens één van de verkoopgesprekken gaat het er uiteindelijk om een potentiële klant om te kunnen zetten naar een nieuwe klant. In veel gevallen is het ja of nee. Bij een alternatieve afronding kies je er voor om 2 verschillende oplossingen te bieden. Daadwerkelijk 2 opties om te vermijden dat er niet voor ‘nee’ gekozen wordt, maar één van de opties.

Vanzelfsprekend betekent het kiezen voor één van de beide opties een ‘ja’. Probeer tijdens de alternatieve afronding naast de klant te zitten en gezamenlijk de voor- en nadelen van beide opties te bekijken. Op die manier zul je ervaren dat je sámen een besluit gaat maken.

5. Afronding juist op dit moment

Soms zijn er verkoopgesprekken waarbij het niet succesvol eindigen. Spijtig natuurlijk. Deze verkooptechniek werkt ietwat dwingend, maar biedt soms een prachtig laatste redmiddel. Veel verkopers gebruiken deze techniek bij potentiële klanten die geen keuze kunnen maken en geen leiding nemen in verkoopgesprekken. Tevens werkt deze techniek ook goed bij potentiële klanten die sceptisch blijven (ondanks referenties, cases, oplossingen etc). Deze trajecten zijn voor jou absoluut herkenbaar. Als je verwacht dat een dergelijk verkoopgesprek zo zal eindigen zorg dat je bij je voorbereiding alles gaat onderbouwen waarom het juist nu hét moment is om te starten met de samenwerking.

Laat grafieken zien van seizoensinvloeden, onderbouw dat de concurrent dit nóg niet doet, wellicht zijn er zelfs persoonlijke redenen (het nieuwe jaar goed van start gaan).

6. Geplande meeting om te starten met de samenwerking

Bij veel potentiële klanten (leads) zijn er een aantal gesprekken nodig om de beste oplossing te vinden voor het vraagstuk. Als inhoudelijke verkoper ken je deze trajecten. Plan alvast een drietal afspraken in met de potentiële klant en vertel wat het doel is van deze 3 afspraken. Bijvoorbeeld:

• Meeting 1 staat in het teken van kennismaking en inventarisatie.
• Meeting 2 staat in het teken van het gezamenlijk uitwerken van de oplossing inclusief budgetbespreking en resultaatverwachting.
• Meeting 3 plan van aanpak (planning van de werkzaamheden) bespreken en inplannen.

Feitelijk start je bij meeting 3 bij de samenwerking. In meeting 2 heb je gezamenlijk de oplossing gevonden en is het tekenen van een offerte slechts een formaliteit. Dit kan geschieden tussen voorafgaand aan meeting 3 of tijdens meeting 3. Het doel is om er geen issue van te maken.

7. Exclusiviteit bij afronding

Een succesvolle samenwerking tussen marketing & sales zorgt voor een kraakhelder beeld van de ideale klant. Probeer vragen te verzinnen voordat je besluit om met een lead (potentiële klant) een salestraject te starten. Op basis van de antwoorden kies jij of de potentiële klant aan de criteria voldoet of niet. Let op dat dit niet op basis van arrogantie gaat, maar de drijfveer is klanten zoeken voor het leven (focus op de lange termijn). Opmerkelijk is dat mensen altijd ergens bij willen horen. Bovendien heb je op deze manier een compleet andere manier van verkopen. Onderscheidend op de goede manier.

Indien verkooptrajecten op deze manier gestart worden is het verkoopgesprek vrijwel áltijd succesvol. Wees echter wel authentiek en leg uit waarom je kiest voor exclusiviteit. Misplaatste arrogantie werkt averechts. Heb je nog geen ideaal klantprofiel? Ga er dan mee aan de slag. In de tussentijd kun je capaciteit als exclusiviteit gebruiken (komend kwartaal hebben wij ruimte voor 4 trajecten en u bent de 8e die deze week een offerte krijgt).

8. De kracht van een hand

De kracht van een handreiking (bijvoorbeeld na de 1-2-3 afronding) is enorm. Een handreiking is een gebaar om de start van de samenwerking te bestempelen. Reik je hand uit en dikwijls zul je zien dat er een hand geschud wordt.

9. Samen bereik je meer

Soms kan het verstandig zijn om je advies-collega het begin traject te laten verrichten. Deze collega bekijkt dan inhoudelijk met de potentiële klant welke oplossing het beste past. Jij als sales-collega schuift aan bij de laatste meeting om het verkoopgesprek succesvol af te ronden. Deze techniek is perfect te gebruiken wanneer de meetings van het salestraject in de agenda staan. De collega die het begin de inventarisatie en de oplossing heeft gevonden kan zich dan volledig concentreren op de inhoud en jij op de sales. Bovendien kan de inhoudelijke collega in de 3e meeting naast de klant zitten om gezamenlijk te beslissen.

Dit lijkt te mooi om waar te zijn, maar je zult zien dat het in de praktijk écht zo gaat. Het is van wezenlijk belang dat de inhoudelijke specialist een persoonlijke klik heeft opgebouwd (voorbereiding is alles). De inhoudelijke specialist wordt op die manier als vertrouwenspersoon gezien.

10. De kracht van referenties

Spiegel de potentiële klant steeds met succes van huidige klanten die met vergelijkbare vraagstukken hebben gezeten. Doelgroep specifieke cases in offertes en tijdens verkoopgesprekken hebben een enorm toegevoegde waarde. Vertel in je verkoopgesprek hoe de verkoopgesprekken destijds liepen:

“Goh, ik weet het nog goed. Met bedrijf X zaten we ook zo aan tafel. Ik begrijp dat het spannend is, dat vonden zij destijds ook. Nu hebben ze 300% meer potentiële klanten. We hebben er nog vaak om gelachen samen.”

Koppel de potentiële klant tevens aan een referentie, zodat de potentiële klant uit eerste hand kan horen hoe iemand anders een traject met jouw bedrijf ervaren heeft.

11. Huidige-versus gewenste situatie

Tijdens salesgesprekken is het met deze techniek essentieel om te praten in de toekomstige tijd: ‘Stel je voor dat er élke dag een potentiële klant uit zichzelf gaat bellen via jouw website, wat voor een gevoel geeft je dat nu?’ Door dergelijke vragen te stellen maak je de potentiële klant nóg bewuster van de uitdaging waarom je aan tafel zit en werk je aan een contrasterend beeld. Met een contrasterend beeld bedoel ik: het verschil tussen de huidige- en gewenste situatie wordt benadrukt. Door dit te bewerkstelligen zal het verkoopgesprek ongetwijfeld succesvol afgerond worden.

Stel je werkt als accountmanager bij een online marketing bureau en je weet dat jouw potentiële klant meer leads via haar website wil. Dan is er niets mooier om deze persoon alvast een kijkje te geven in de toekomst:

“Het is toch ontzettend mooi dat potentiële klanten jou straks uit zichzelf gaan bellen omdat jouw online marketing zo goed is ingericht! Dan kun jij je bezighouden met andere belangrijke dingen. Dit lijkt utopisch, maar het is écht mogelijk. Ik heb alleen een handtekening van je nodig om te kunnen starten.”