11 Verkaufstechniken und Tipps

Als Agentur für digitales Marketing sind wir täglich damit beschäftigt, den Umsatz verschiedener KMU-Organisationen zu steigern, indem wir mehr – und bessere – Verkaufsmöglichkeiten für unsere Kunden schaffen. Der tatsächliche Verkauf ist das fantastische Spiel, bei dem die Angebots- und Nachfrageseite zueinander finden, indem sie miteinander in Kontakt treten. Als Agentur helfen Sie dabei, die Nachfrageseite durch gezieltes digitales Marketing aus einer ganzheitlichen Inbound-Marketing-Perspektive zur Angebotsseite zu bringen.

In diesem Artikel beschreibe ich 11 Verkaufstechniken, die zum erfolgreichen Abschluss eines Verkaufsgesprächs beitragen.

Wie schließt man ein Verkaufsgespräch erfolgreich ab?

Natürlich haben wir als Agentur einen Einfluss auf die Erfolgsquote eines Leads zu einem neuen Kunden für unsere Kunden. Dazu gehört der Einfluss von Marketing & Kommunikation, Lead Nurturing und der gezielte Einsatz von Kommunikation in den verschiedenen Phasen der Buyer Journey. In diesem Artikel lasse ich diese Aspekte beiseite und beschreibe 30 Verkaufstipps, wie Sie mehr Verkaufsgespräche erfolgreich abschließen können. Mit einem erfolgreich abgeschlossenen Verkaufsgespräch meine ich: einen neuen Kunden, der mit der Lösung, die Sie ihm angeboten haben, zufrieden ist. Natürlich bedeutet ein neuer Kunde auch eine neue Herausforderung und einen positiven Beitrag zum Unternehmensergebnis.

Der Unterschied zwischen Kalt- und Warmverkauf

Das Callcenter, das Sie nachts anruft, der Verkäufer an der Tür, unaufgeforderte E-Mails mit einem Angebot, das Sie absolut nicht wollen. Kaltakquise ist nicht sehr erfolgreich und es gilt das Gesetz der Masse. Das Unterbrechungsmarketing hat wirklich ausgedient. Ich bin sicher, Sie stimmen mir zu, wenn nicht: Ich freue mich auf Ihre Meinung.

Es klingt fast utopisch: Potenzielle Kunden kommen jeden Tag zu Ihnen. Mit mehr als 150+ zufriedenen Kunden ist dies unsere tägliche Realität. Klingt das nicht vertraut? Dann fordern Sie einen kostenlosen Quickscan bei uns oder einer anderen Agentur an, um die verpassten Verkaufschancen zu erkennen, die Sie jeden Tag verpassen.

Der Weg von einem Lead zu einem zufriedenen Neukunden

Dieser Artikel basiert auf dem Szenario, dass Sie nun täglich genügend potenzielle Kunden (Leads) an Ihre Tür klopfen lassen. Trotzdem bleibt das Spiel des Verkaufs. Schließlich sind Sie wahrscheinlich nicht das einzige Unternehmen, das der potenzielle Kunde kontaktiert. Außerdem ist es eine Tatsache, dass die (Verkaufs-)Leute hinter der Organisation das gleiche angenehme Gefühl vermitteln, wie wenn der potenzielle Kunde sich entschließt, zum Telefon zu greifen, um Kontakt aufzunehmen. Es ist übrigens eine Illusion, dass man jeden potenziellen Kunden in einen neuen zufriedenen Kunden verwandeln kann. Eigentlich sollten Sie das gar nicht wollen.

Beschreiben Sie für sich und mit Ihrem Vertriebsteam Ihren idealen Kunden (in Form einer Persona) und nutzen Sie diesen. Arbeiten Sie mit der Marketing- und Kommunikationsabteilung (und der externen Agentur) zusammen, um diese Erkenntnisse weiterzugeben. Sie können mit Ihrer Organisation nur dann erfolgreich sein, wenn Sie an Ihren Überzeugungen festhalten und wissen, welche Kunden dazugehören und welche nicht.

Kein Platz mehr für Verkauf ohne Inhalt

Für die meisten Vertriebsmitarbeiter geht es in erster Linie darum, Verkäufe abzuschließen bzw. Einnahmen zu erzielen. Zweifellos verbinden Sie mit dem Begriff “Verkauf” eine negative Assoziation. Der Verkauf ist jedoch ein eigenständiger Beruf und wird dringend benötigt, damit das finanzielle Blut durch ein Unternehmen fließt (Geld). Ohne positive Betriebsergebnisse keine Kontinuität und ohne Kontinuität kein Unternehmen.

Vertrieb ohne Inhalt ist weniger erfolgreich als Inhalt ohne Vertrieb.

Nicht umsonst stehen viele Organisationsstrukturen auf dem Prüfstand. Kunden erwarten Spezialisten am Tisch, die für sie eine Lösung finden. Der richtige Vertrieb bietet eine passende Lösung und weiß, dass ein Abschluss eine logische Konsequenz ist. Ein Kundenbetreuer oder Berater, der sich mit den Inhalten nicht auskennt und – überspitzt formuliert – nur ein Angebot erklärt, hat keine Zukunft. Denn warum sollten Sie als potenzieller Kunde ein Angebot unterschreiben, wenn der “Vertrieb” keine Antworten auf Ihre Fragen hat.

Willkommen in der transparenten Welt

Die Welt ist transparent geworden, potenzielle Kunden informieren sich in der Regel, bevor sie ein Angebot einholen. Kurzum: Sorgen Sie dafür, dass Ihr Vertrieb mit Inhalten arbeitet und dass die Kollegen, die mit potenziellen Kunden in Kontakt kommen, diese Inhalte immer kennen. So werden nicht nur die “Verkaufszahlen” besser, sondern auch die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens steigt und die Verkaufsgespräche werden viel authentischer sein. Dies ist übrigens keine Erfolgsgarantie, denn potenzielle Kunden sind unberechenbar.

Leads sind Menschen. Und Menschen zweifeln. Logisch und menschlich. Mit den richtigen Argumenten und Verkaufstipps ist es die Macht, die richtigen Leute zu überzeugen. Die folgenden Verkaufstipps richten sich an Ihren idealen Kunden. Ich gehe davon aus, dass Sie diesen potenziellen Kunden zunächst eine passende Lösung angeboten haben und dass Sie jedem potenziellen Kunden, der nicht zu Ihrem “idealen Kunden” gehört, freundlich erklärt haben, warum Sie nicht mit ihm arbeiten wollen.

11 Tipps für mehr Umsatz in Ihren Verkaufsgesprächen

1. Vorbereitung ist alles

Konzentrieren Sie sich auf den potenziellen Kunden und die Frage hinter der Frage. Als Content Consultant haben Sie die Lösung bereits vor Augen. Während des Verkaufsprozesses suchen Sie gemeinsam mit dem potenziellen Kunden nach der besten Lösung. Vorbereitung ist alles. Seien Sie neugierig und seien Sie vorbereitet. Das Internet ist transparent, Google und die sozialen Medien sind Ihre besten Freunde. Eine gute Vorbereitung ist nicht nur ein Muss, um eine passende Lösung zu finden, sie hilft Ihnen auch, ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu führen. Schließlich kennen Sie den Kunden und verstehen seine Welt.

Außerdem machen Menschen Geschäfte mit Menschen. Stellen Sie sicher, dass Sie die Person kennen und nutzen Sie dies im Verkaufsprozess aus.

Schauen Sie sich die Website des potenziellen Kunden genau an, konsultieren Sie die Industrie- und Handelskammer, um Zahlen zu erhalten, und prüfen Sie natürlich das Linkedin-Profil des potenziellen Kunden. Überprüfen Sie auch andere Social-Media-Profile wie X (früher Twitter), Instagram und Facebook. Auf diese Weise können Sie sich ein gutes Bild von Ihrem potenziellen Kunden machen.

Übrigens: Google ist wirklich Ihr bester Freund (und schauen Sie nicht nur auf der ersten Seite nach). Dort finden Sie oft privatere Informationen, z. B. über Sportergebnisse, Aktivitäten in verschiedenen Foren und Informationen über die Schule. Perfekte Ausgangspunkte für ein persönliches Leveling, vielleicht spielen Sie selbst Fußball oder sind ein fanatischer Windsurfer?

2. Der Vorteil von 1-2-3

Zweifellos erkennbar für Sie in einer substantiellen Verkaufsposition. Sie sind hervorragend vorbereitet, haben eine hervorragende Präsentation und sind von der bestmöglichen Lösung für den potenziellen Kunden überzeugt. Aus dem inhaltlichen Gespräch wird schließlich ein Verkaufsgespräch und das ist der Moment der Wahrheit. Mit einem 1-2-3 Wrap-up fassen Sie die inhaltliche Präsentation in 3 Kernpunkten zusammen. Für jeden dieser Kernpunkte heben Sie den Nutzen (oder die Vorteile) für Ihren potenziellen Kunden hervor. Denken Sie aus der Kundenperspektive, nicht aus der Unternehmensperspektive.

Also: Was braucht der Kunde?

Zum Beispiel: mehr Leads. Das ist nicht das Bedürfnis, das Bedürfnis sind zu wenige Verkaufschancen und daher zu wenig Umsatz. Potenzielle Kunden (Leads) führen letztendlich zu Verkäufen. Wenn Sie ein 1-2-3 ausfüllen, beschreiben Sie kurz die 3 wichtigsten Inhaltspunkte und schlussfolgern Sie, warum diese Inhaltslösung dem Kunden mehr Umsatz bringt. Das ist schließlich der Bedarf. Wenn Sie eine 1-2-3 Zusammenfassung machen, halten Sie sie kurz und bündig. Häufig werden 1-2-3-Round-ups auch im Anschreiben eines Angebots (Vorwort) verwendet.
Fragen Sie übrigens am Ende, ob Sie ins Geschäft kommen, oder besser noch, wann die Zusammenarbeit beginnt. Kurz gesagt: Die Abrundungen 1-2-3 sind nicht die 3 Gründe, warum der Kunde mit Ihnen ins Geschäft kommen sollte, sondern die 3 größten Bedürfnisse, die auf dem Weg zum Verkaufsgespräch deutlich geworden sind. Sie verknüpfen diese drei größten Bedürfnisse mit den Dienstleistungen oder Produkten.

Beispiel

Bedürfnis 1
Mehr potenzielle Kunden gewinnen, weil die Verkäufe enttäuschend sind, Lösung: Google-Anzeigen führen zu qualitativ hochwertigen Leads, führen zu mehr potenziellen Kunden, führen zu mehr Verkäufen.

Bedürfnis 2
Lösung: Die Analyse zeigt, dass eine Dienstleistung zu 80 % für den Gewinn verantwortlich ist. Erstellen Sie Personas und führen Sie eine solide Online-Marketingkampagne durch, um den Gewinn zu steigern. Es hat sich nämlich gezeigt, dass dieser Unternehmensdienstleister nur 3 % des Marktes hält.

Bedarf 3
Google Ads funktionieren gut, aber die organischen Positionen in Google sind nicht vorhanden. Sie beginnen also mit dem Outsourcing von SEO.
Lösung: Während der Analysephase wurden die Themen, für die Google Ads eingesetzt wurde, sorgfältig analysiert. Es wird festgestellt, dass der Dienst, der am meisten für den Gewinn verantwortlich ist (siehe Bedarf 2), am besten funktioniert. Es wird vorgeschlagen, das gesamte Google Ads-Budget auf diesen Dienst zu verlagern und gleichzeitig an der organischen Auffindbarkeit dieser Begriffe in Google (SEO) zu arbeiten. Dies führt zum einen zu einer besseren Nutzung des Budgets und zum anderen zu mehr Leads zu einem besseren Preis (und letztlich zu einer Steigerung des Betriebsgewinns).

3. Die Macht der Prokrastination

Wenn Sie merken, dass das Verkaufsgespräch nicht sofort zu einem Verkaufserfolg führen wird, nutzen Sie die Macht des Aufschubs. Ergreifen Sie selbst die Initiative, um das eigentliche Geschäft zu verschieben. Als zufriedener Verkäufer merken Sie das z. B. daran, dass während des 1-2-3-Abschlusses Spannung aufkommt. Oder Sie merken beim 1-2-3-Abschluss, dass es noch viele Fragen gibt. Dann konzentrieren Sie sich auf den Inhalt; der potenzielle Kunde ist noch nicht informiert oder von der Lösung überzeugt. Prokrastination ist Prokrastination, höre ich Sie denken, und dieser Verkaufstipp birgt sicherlich auch ein gewisses Risiko.

Planen Sie ein Folgegespräch vor Ort, bei dem Sie natürlich ein Verkaufsgespräch mit erfolgreichem Abschluss erwarten. Auch hier ist es wichtig, Verständnis für den Entscheidungsprozess des potenziellen Kunden zu zeigen. Weisen Sie auch darauf hin, wenn Sie sich für einen Abschluss mit Verzögerung entscheiden, indem Sie z.B. sagen;

“Ich verstehe, dass dies eine wichtige Entscheidung für uns beide ist. In groben Zügen sind wir uns einig, stelle ich fest. Sollen wir die Einzelheiten am nächsten Freitag besprechen? Dann können wir beide noch einmal darüber nachdenken.”

4. Alternative Schlussfolgerung

Bei einem Verkaufsgespräch geht es letztlich darum, einen potenziellen Kunden in einen neuen Kunden zu verwandeln. In vielen Fällen heißt es ja oder nein. Mit einem alternativen Abschluss entscheiden Sie sich dafür, 2 verschiedene Lösungen anzubieten. Eigentlich 2 Optionen, um zu vermeiden, dass man sich nicht für ein “Nein”, sondern für eine der Optionen entscheidet.

Natürlich bedeutet die Wahl einer der beiden Optionen ein “Ja”. Versuchen Sie, während des alternativen Abschlusses neben dem Kunden zu sitzen und gemeinsam die Vor- und Nachteile beider Optionen abzuwägen. Auf diese Weise werden Sie die Erfahrung machen, dass Sie gemeinsam eine Entscheidung treffen werden.

5. Jetzt zum Abschluss kommen

Manchmal enden Verkaufsgespräche nicht erfolgreich. Das ist natürlich schade. Diese Verkaufstechnik ist etwas zwanghaft, bietet aber manchmal einen wunderbaren letzten Ausweg. Viele Verkäufer wenden diese Technik bei potenziellen Kunden an, die sich nicht entscheiden können und in Verkaufsgesprächen nicht die Führung übernehmen. Sie funktioniert auch gut bei potenziellen Kunden, die skeptisch bleiben (trotz Referenzen, Fällen, Lösungen usw.). Diese Verläufe sind für Sie absolut erkennbar. Wenn Sie davon ausgehen, dass ein solches Verkaufsgespräch so enden wird, sollten Sie in Ihrer Vorbereitung begründen, warum jetzt der richtige Zeitpunkt für eine Zusammenarbeit gekommen ist.

Zeigen Sie Diagramme zu saisonalen Einflüssen, begründen Sie, dass die Konkurrenz dies noch nicht tut, vielleicht gibt es sogar persönliche Gründe (guter Start ins neue Jahr).

6. Geplantes Treffen zur Aufnahme der Zusammenarbeit

Bei vielen potenziellen Kunden (Leads) ist eine Reihe von Gesprächen erforderlich, um die beste Lösung für das Problem zu finden. Als Verkäufer von Inhalten kennen Sie diese Wege. Vereinbaren Sie etwa drei Termine mit dem potenziellen Kunden im Voraus und sagen Sie, was der Zweck dieser drei Termine ist. Zum Beispiel:

• Bei Termin 1 geht es darum, sich kennenzulernen und eine Bestandsaufnahme zu machen.
• Bei Treffen 2 geht es um die gemeinsame Ausarbeitung der Lösung, einschließlich der Diskussion über das Budget und die erwarteten Ergebnisse.
• Bei Treffen 3 wird ein Aktionsplan besprochen und festgelegt (Planung der Arbeit).

In Sitzung 3 beginnen Sie mit der gemeinsamen Arbeit. In Sitzung 2 haben Sie gemeinsam die Lösung gefunden und die Unterzeichnung eines Angebots ist nur noch eine Formalität. Dies kann vor oder während der Sitzung 3 geschehen, soll aber kein Thema sein.

7. Exklusivität beim Abschluss

Eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb sorgt für ein glasklares Bild des idealen Kunden. Versuchen Sie, sich Fragen auszudenken, bevor Sie sich entscheiden, einen Verkaufsprozess mit einem Lead (potenziellen Kunden) zu beginnen. Anhand der Antworten entscheiden Sie, ob der potenzielle Kunde die Kriterien erfüllt oder nicht. Beachten Sie, dass dies nicht auf Arroganz beruht, sondern dass die treibende Kraft darin besteht, Kunden fürs Leben zu finden (langfristige Ausrichtung). Es ist bemerkenswert, dass die Menschen immer irgendwo dazugehören wollen. Außerdem haben Sie auf diese Weise eine ganz andere Art des Verkaufens. Unverwechselbar auf die richtige Art und Weise.

Wenn Verkaufsprozesse auf diese Weise eingeleitet werden, ist das Verkaufsgespräch fast immer erfolgreich. Seien Sie jedoch authentisch und erklären Sie, warum Sie sich für Exklusivität entscheiden. Unangebrachte Arroganz ist kontraproduktiv. Haben Sie noch kein ideales Kundenprofil? Dann fangen Sie an, daran zu arbeiten. In der Zwischenzeit können Sie die Kapazität als Exklusivität nutzen (im nächsten Quartal haben wir Platz für 4 Projekte, und Sie sind das achte, das diese Woche ein Angebot erhält).

8. Die Macht der Hand

Die Macht eines Händedrucks (z. B. nach dem 1-2-3-Abschluss) ist enorm. Ein Händedruck ist eine Geste, die den Beginn der Zusammenarbeit besiegelt. Strecken Sie Ihre Hand aus und oft werden Sie sehen, dass eine Hand geschüttelt wird.

9. Gemeinsam mehr erreichen

Manchmal kann es sinnvoll sein, den Anfangsprozess von einem Beratungskollegen durchführen zu lassen. Dieser schaut sich dann gemeinsam mit dem potenziellen Kunden die Inhalte an, um zu sehen, welche Lösung am besten passt. Sie als Vertriebskollege nehmen am Abschlussgespräch teil, um das Verkaufsgespräch erfolgreich abzuschließen. Diese Technik eignet sich hervorragend, wenn Besprechungen zum Verkaufsprozess geplant sind. Der Kollege, der die Bestandsaufnahme begonnen und die Lösung gefunden hat, kann sich dann ganz auf den Inhalt konzentrieren und Sie auf den Verkauf. Darüber hinaus kann der inhaltliche Kollege im 3. Meeting neben dem Kunden sitzen und gemeinsam entscheiden.

Das klingt zu schön, um wahr zu sein, aber Sie werden sehen, dass es in der Praxis wirklich so funktioniert. Es ist wichtig, dass der Inhaltsspezialist einen persönlichen Klick aufgebaut hat (Vorbereitung ist alles). Auf diese Weise wird der Inhaltsspezialist als vertraulicher Berater gesehen.

10. Die Macht der Referenzen

Spiegeln Sie dem potenziellen Kunden immer die Erfolge aktueller Kunden, die sich mit ähnlichen Problemen befasst haben. Zielgruppenspezifische Fälle in Angeboten und bei Verkaufsgesprächen haben einen enormen Mehrwert. Erzählen Sie in Ihrem Verkaufsgespräch, wie das Verkaufsgespräch damals gelaufen ist:

“Mensch, ich erinnere mich gut daran. Bei Firma X haben wir auch so am Tisch gesessen. Ich verstehe, dass es spannend ist, das haben sie damals auch so empfunden. Jetzt haben sie 300% mehr potenzielle Kunden. Wir haben noch oft gemeinsam darüber gelacht.”

Verweisen Sie den potenziellen Kunden auch auf eine Referenz, so dass er aus erster Hand erfahren kann, wie jemand anderes einen Prozess mit Ihrem Unternehmen erlebt hat.

11. Aktuelle Situation vs. gewünschte Situation

Bei Verkaufsgesprächen ist es bei dieser Technik unerlässlich, in der Zukunftsform zu sprechen: “Stellen Sie sich vor, jeden Tag ruft ein potenzieller Kunde von sich aus Ihre Website auf, was für ein Gefühl gibt Ihnen das jetzt? Indem Sie solche Fragen stellen, machen Sie dem potenziellen Kunden noch stärker bewusst, warum Sie am Tisch sitzen, und arbeiten daran, ein kontrastreiches Bild zu schaffen. Mit einem kontrastierenden Bild meine ich: den Unterschied zwischen der aktuellen und der gewünschten Situation hervorheben. Wenn Ihnen dies gelingt, werden Sie das Verkaufsgespräch zweifellos erfolgreich abschließen.

Angenommen, Sie arbeiten als Kundenbetreuer in einer Online-Marketing-Agentur und wissen, dass Ihr potenzieller Kunde mehr Leads über seine Website generieren möchte. Dann gibt es nichts Schöneres, als dieser Person im Vorfeld einen Blick in die Zukunft zu gewähren:

“Es ist doch toll, dass sich bald von selbst potenzielle Kunden bei Ihnen melden, weil Ihr Online-Marketing so gut aufgestellt ist! Dann können Sie sich auf andere wichtige Dinge konzentrieren. Das klingt utopisch, aber es ist wirklich möglich. Alles, was ich brauche, ist eine Unterschrift von Ihnen, um loszulegen.”