Automatiseer digital marketing met eigen klantdata

Marketing automation is het proces waarbij gebruik wordt gemaakt van software om herhalende marketingactiviteiten te automatiseren. Denk hierbij aan taken als emailmarketing, het plaatsen van berichten op sociale media en zelfs advertentiecampagnes. Veel bedrijven maken hier maar wat graag gebruik van. Niet alleen vanwege de efficiëntie, maar ook zodat je klanten een meer gepersonaliseerde ervaring kunt bieden en hen daarmee (langer) aan je kunt binden.

Door middel van marketing automatisering verzamel je een grote hoeveelheid klantdata waardoor je je potentiële klant altijd kunt bereiken met het juiste bericht, op het juiste moment en via het correcte kanaal! In dit artikel vertel ik je alles over hoe je deze data van bestaande klanten kunt gebruiken voor het binnenhalen van nieuwe klanten.

Start met de juiste doelgroepsegmentatie

Voor we dieper in het automatiseren van digital marketing met eigen klantdata duiken, is het belangrijk om te weten wat doelgroepsegmentatie precies is. Met doelgroepsegmentatie wordt het onderverdelen van een grote doelgroep in kleine subgroepen bedoeld. Hiermee kan de boodschap en targeting op maat worden afgestemd voor iedere subgroep om een grote impact te realiseren. Deze strategie wordt vaak toegepast om meer mensen te benaderen op een manier die het beste aansluit op iedere individuele groep.

Doelgroepsegmentatie richt zich eigenlijk op de wijze van communiceren met de doelgroep. Wanneer je als grote organisatie een grote doelgroep wilt bereiken, kun je niet zomaar één manier van communiceren kiezen die voor iedereen werkt.

Doelgroepsegmentatie wordt toegepast om de juiste manier van communiceren bij iedere individuele groep te zoeken. Daarnaast geeft doelgroepsegmentatie meer inzicht in factoren die impact hebben op het resultaat.

Waarom is doelgroepsegmentatie belangrijk?

Een logische vraag en daar zijn enkele redenen voor. Ten eerste is het zo dat niet elke klant of prospect even winstgevend is. Onthoud daarbij dat bestaande klanten (oftewel, ‘the low hanging fruits’) gemiddeld genomen kansrijker zijn dan ‘koude’ prospects die nog geen zaken met jouw bedrijf doen. Klanten zijn immers makkelijker te bereiken en letterlijk ‘makkelijker te plukken’. Daarnaast moet je keuzes maken, omdat je niet genoeg tijd hebt om alle klanten en prospects actief te kunnen benaderen.

Klanten en prospects kopen ten tweede hetzelfde product of dezelfde dienst om verschillende redenen en hebben daarmee verschillende triggers tot aankoop. Zonder goede segmentatie heb je geen passende propositie. De laatste reden is dat steeds succesvoller worden alleen lukt als je meet uit welke segmenten je successen komen.

Kortom, doelgroepsegmentatie geeft antwoord op vragen als:

• Op welke klanten of prospects ga ik me wel of niet richten?
• Waaruit haal ik waarschijnlijk de hoogste klantwaarde?
• Wat mogen de verkoopkosten zijn per segment?

Verschillende manieren van segmenteren

Doelgroepsegmentatie kan plaatsvinden aan de hand van de volgende segmentatiecriteria:

• Geografische criteria: hier wordt gesegmenteerd op geografische gegevens zoals land, plaats, postcode of gemeente.
• Demografische criteria: de segmentatie vindt plaats op basis van de kenmerken die aan een persoon zijn gebonden zoals leeftijd, geslacht, burgerlijke staat, gezinsgrootte, religie en land van herkomst.
• Psychografische criteria: doelgroepsegmentatie vindt hier plaats op basis van levenshouding, interesses en opinies. Hierbij kan gedacht worden aan politieke overtuiging, lifestyle en ideeën over geld en sparen.
• Sociaaleconomische criteria: Sociaaleconomische criteria zijn criteria die te maken hebben met een sociaal en economisch perspectief. Zo kan er bijvoorbeeld gesegmenteerd worden op basis van kenmerken van een persoon zoals opleiding, sociale klasse, beroep en inkomen.
• Gedragscriteria: de segmentatie vindt plaats op basis van kenmerken van het koop- en gebruiksgedrag van vaste en potentiële klanten/gebruikers.
• Levenscyclus criteria: de levenscyclus geeft aan in welk stadium van hun leven mensen zich begeven. Zijn ze bijvoorbeeld vrijgezel, getrouwd zonder kinderen, getrouwd en kinderen, getrouwd kinderen uit huis. Op basis van deze data kan ook doelgroepsegmentatie plaatsvinden.
• Koopmotieven: bij koopmotieven is het belangrijk te achterhalen waarom de doelgroep een bepaald product koopt. Is het uit praktische overweging, koopt men een product uit interesse of voor zijn eigen status of is het uit puur gemak?

Benader jouw klanten op het juiste moment

Wanneer jij goed weet wie je ideale klant is, wat hun behoeften zijn en wat uitdagingen zijn, kun je de ideale klantreis samenstellen. Aan de hand van de input die je hebt verkregen tijdens het doelgroeponderzoek en het maken van buyerpersonas, gaan we aan de slag om de ideale klantreis vorm te geven.

Binnen de customer journey (klantreis) doorloop je verschillende fases, maak hiervoor gebruik van het online marketing model See, Think, Do Care. Op die manier heb je snel inzichtelijk wie jouw doelgroep is en hoe je hen het beste kunt benaderen.

See-fase

Dit is de fase waarin de klant nog geen klant is. De klant is zich aan het oriënteren en er is nog geen echte aankoopintentie. In deze fase wil je je bedrijf onder de aandacht brengen en werken aan je naamsbekendheid. Om de klant te informeren kun je bijvoorbeeld berichten via social media delen.

Think-fase

In de Think-fase zit de potentiële klant al wat verder in het koopproces en zit hij in de overwegingsfase. Verschillende producten of diensten worden overwogen en concurrenten worden vergeleken. In deze fase is het belangrijk om relevante informatie over jouw bedrijf aan te bieden. Dat kan door middel van het aanbieden van een e-book of whitepaper. Met marketing automation kun je vervolgens jouw klanten verder informeren en je kunt ervoor zorgen dat je vindbaar bent in de zoekmachine door in te zetten op Google Ads adverteren.

Do-fase

In de Do-fase weet de klant wat hij wil en is hij klaar om een aankoop te doen. De klant is ervan overtuigd dat jij (of jouw concurrent) de beste partij is om zaken mee te doen. In deze fase zet je in op marketingmiddelen als: e-mail marketing en marketing automation, Google Ads adverteren gericht op ‘do’ zoekwoorden, remarketing of bijvoorbeeld Display en videoadvertenties.

Care-fase

De Care-fase wordt vaak vergeten, maar is net zo belangrijk! Na de aankoop van een product is het belangrijk om klanten tevreden te houden. Blije klanten kunnen namelijk zorgen voor positieve reviews, mond-tot-mondreclame, maar zeker ook voor extra aankopen zoals upsells of cross-sells.

In de Care-fase ga je de klant voor langere tijd aan je binden. In deze laatste fase zet je in op e-mail marketing en marketing automation, content gericht op je klanten en bedankjes tijdens feestdagen, verjaardagen of jubilea.

Inzoomen op gedrag en first party data

Doelgroepsegmentatie en het automatiseren van digital marketing met klantdata kan niet zonder inzicht in first party data. Hierbij maken we onderscheid tussen third-party cookies en first-party cookies. Voor jouw eigen marketing zetten wij in op first data cookies.

First party data is informatie die een bedrijf rechtstreeks van haar klanten verzamelt. Deze data komt uit je eigen systemen; het zijn alle gegevens over klanten en bezoekers van je website die jij zelf verzamelt en combineert. Deze data varieert dus van Naw-gegevens, die je in je CRM systeem als HubSpot bewaart tot gegevens over het online gedrag die op basis van cookies worden verzameld.

Het grote voordeel van deze data is dat websitebezoekers ermee hebben ingestemd dat jij deze data over hen verzamelt en gebruikt. En – ook niet onbelangrijk om te weten – deze data is gratis. Met deze data kun jij in alle fases van de klantreis (in combinatie met jouw persona informatie) inzetten op de juiste boodschap, via het juiste kanaal, op het juiste moment.

Er kan hier worden gekeken naar het gedrag van de doelgroep zoals:

• Koopgedrag
• Loyaliteit
• Gebruiksfrequentie
• Tijdstip van gebruik

Het is mogelijk om segmenten te maken op basis van het gedrag van gebruikers op je website. En een goede segmentering zorgt ervoor dat de kans groter wordt dat je doelgroep relevante actie onderneemt.

Voorbeeld van segmenteren met behulp van gedragscriteria

Laten we de supermarktketen Lidl als voorbeeld nemen. Om bezoekers gerichte aanbiedingen te kunnen doen, maakt de Lidl bijvoorbeeld gebruik van de gebruikersbewegingen op haar website om de gebruikers te segmenteren. Bezoekers die naar de pagina’s ‘klussen’, ‘keuken & huishouden’ en ‘wonen & slapen’ gaan of een product uit deze afdelingen aan hun winkelwagentje toevoegen, worden getarget met aanbiedingen die betrekking hebben op hun interessegebied. Hierdoor speelt het bedrijf in op de behoefte.

Kansen op basis van gedrag en first party data

In de fases van de customer journey heb ik al kort benoemd dat remarketing ingezet kan worden om bezoekers van je website opnieuw te benaderen. Remarketing houdt in dat een bezoek aan jouw website binnen het aangesloten advertentienetwerk wordt onthouden. Op het moment dat de bezoeker in het vervolg andere (deelnemende) websites bezoekt, wordt er een advertentie van je website als herinnering getoond.

Hoe kunnen we remarketing nu inzetten om de doelgroep te bereiken en deze te verrijken met eigen klantdata? Dat kan door aan de slag te gaan met klantenlijsten en een look-a-like audience in Facebook.

Klantenlijsten

Met klantenlijsten, ook wel klantmatch, kun je online en offline gegevens gebruiken om klanten te bereiken en opnieuw aan te spreken via Zoeken, Shopping, YouTube, Display Netwerk en Gmail. Door gebruik te maken van gegevens die klanten met je hebben gedeeld, kan klantenmatch die klanten en vergelijkbare personen met advertenties targeten. We kunnen dan groepen gaan indelen op basis van productsoort en gemiddelde orderwaarde en dat kunnen we dan weer toepassen in de advertenties.

Look-a-like audience Facebook

Look-a-like audiences zijn ook wel bekend als vergelijkbare doelgroepen. Dit zijn doelgroepen die je automatisch kunt laten aanmaken door Facebook. Het algoritme van Facebook gaat voor je op zoek naar nieuwe mensen die veel lijken op jouw beste klanten of op bezoekers die eerder interactie met je bedrijf hebben gehad.

Verlaten winkelwagen campagne

Een optie is een verlaten winkelwagen campagne. Hierbij stuur je de klant een e-mailbericht met de herinnering dat zijn winkelwagen er nog “staat” en dat deze wacht op een betaling. Dit klinkt misschien een beetje gek, maar er zijn webshops die via deze e-mails miljoenen euro’s (extra) omzet maken.

Cross sell campagne

Een andere optie is het gebruiken van gegevens van voorgaande aankopen. Gebruik deze gegevens door bijpassende producten aan te bieden bij wat de klant heeft gekocht. Wanneer de klant bijvoorbeeld een laptop heeft gekocht, stuur je hem een e-mailbericht met de optie om een bijpassende muis aan te schaffen.

Marketing automation als motor van de customer journey

Het is nu wel duidelijk dat marketing automation tijdens het gehele customer journey traject succesvol inzetbaar is. Wanneer deze processen zijn geautomatiseerd, houd je meer tijd over voor direct klantcontact.

Heb jij ervaring met het automatiseren van digital marketing met eigen klantdata? Laat het weten in de comments! Wanneer je erover nadenkt om dit uit te besteden, helpen wij je graag verder! Neem vrijblijvend contact met ons op voor meer informatie.