De combinatie van e-mailmarketing en whitepapers voor meer waardevolle leads

Zeker als B2B-ondernemer weet je: leads zijn het hart van je business. Die wil je bereiken! Je overweegt daarom een waardevol document te maken, om je doelgroep te bereiken en te informeren. Je maakt content, gaat een whitepaper schrijven, je deelt het, maar dan … wat gebeurt er daarna? Je hebt een waardevolle whitepaper gemaakt, maar hoeveel van die downloads zorgen daadwerkelijk voor conversies?

Een whitepaper is veel meer dan een eenmalige download of contentoffer. Ik zie het als een waardevol contactmoment met een lead; de eerste stap in de customer journey, mits je deze goed opvolgt natuurlijk…

Met de juiste e-mailmarketingstrategie kun je dat contactmoment verder uitbouwen en uiteindelijk zorgen voor meer conversies.

Waarom zijn whitepapers zo waardevol?

Of je onderneming nu in de salarisadministratie zit, softwareoplossingen levert of stoffen produceert voor bedrijven; het schrijven van whitepapers is ontzettend waardevol. Je kunt er handige tips, nuttige inzichten en een stukje expertise in stoppen. Laat zien dat jij de expert bent!

Een goede whitepaper bevat gedetailleerde informatie die de lezer helpt om een weloverwogen beslissing te maken. Denk aan de belangrijkste marketingtrends van aankomend jaar, de voordelen van jouw software-oplossing op een rij of een x aantal herkenbare problemen binnen je salarisadministratie. Allemaal interessante informatie voor leads binnen jouw markt.

Bij elke download laat een lead merken interesse te hebben in het onderwerp – of zelfs op zoek te zijn naar een concrete oplossing voor een probleem. Deze inzichten liggen voor het grijpen voor jou als marketeer of ondernemer! E-mailmarketing is daarvoor een perfect communicatiemiddel.

Opvolging van bewustwording naar conversie met e-mailmarketing en whitepapers

Whitepapers zijn er om waardevolle leads aan te trekken, maar de opvolging is wat het verschil maakt De interesse is er. Nu is het aan jou om dieper in te spelen op de behoefte van je leads en hen door de verschillende fases van het see, think, do & care model te leiden. Met gerichte e-mailflows kun je per stadium het contact specificeren.

See- fase: interesse in het onderwerp

Een lead is op zoek naar informatie voor een probleem of behoefte, maar het is onduidelijk hoe deze kan worden opgelost. Dan komt je lead voor het eerst in contact met je onderneming dankzij de whitepaper, die door het invullen van een formulier op de website kan worden aangevraagd. In ruil voor een voornaam (eventueel een achternaam) en een e-mailadres, is deze gratis te downloaden. Op deze manier verzamel je waardevolle contactgegevens voor e-mailmarketing.

Waaruit bestaat deze mail?

De eerste mail die je stuurt, is kort en krachtig: een bedankmail met daarin de whitepaper. Vertel over de informatie die in de contentoffer te vinden is en welk antwoord het bevat. Wil je een eerste contactmoment creëren? Zorg er dan voor dat er altijd een call to action aanwezig is.

 

Think-fase: oplossing aanbieden

Nu leads een probleem of vraag helder hebben, gaan ze op zoek naar een passende oplossing. Je whitepaper heeft – als het goed is – hét antwoord. Om hier zeker van te zijn kun je aanvullende informatie geven. Alles om te bewijzen dat je product of dienst de oplossing is.

Waaruit bestaat deze mail?

In een tweede mail wil je de lead verder informeren. Naast de whitepaper kun je ook verwijzen naar andere content, zoals blogs, infographics, video’s, teksten, podcasts, etc. die antwoord geven op een probleem. Het is tijd om je lead het vertrouwen te geven dat jij de juiste keuze bent. Zorg uiteraard altijd voor een contactmoment.

Do-fase: tijd voor actie

Na alle informatie te hebben gekregen, is het tijd om actie te ondernemen. Geef de lead alle handvatten om van overwegen naar beslissen te gaan. Benadruk de unique selling points van je onderneming en focus op mogelijke manieren om over te gaan tot conversie.

Waaruit bestaat deze mail?

Maak de call to action duidelijk en overtuigend. Of het nu om een adviesgesprek gaat, het plannen van een demo of het aanvragen van een proefversie; zorg ervoor dat je lead precies weet wat de volgende stap is. Gebruik de e-mail om het voor hen makkelijk te maken.

Care-fase: relaties versterken en klantbehoud

Je lead is overgaan tot actie, dan ben je klaar, toch? Zeker niet! Een fase die vaak over het hoofd wordt gezien is de care-fase. Hier draait alles om het onderhouden van de relatie en ervoor zorgen dat je klant tevreden blijft, of zelfs een herhaalaankoop doet. Het gaat erom dat je loyaliteit opbouwt en ondersteunt waar nodig. En misschien zelfs verder aanbevelen binnen de markt…

Waaruit bestaat deze mail?

Houd de klant up-to-date met productupdates, tips voor het gebruik van een product, exclusieve aanbiedingen of extra waardevolle content. Misschien dat herhaalaankopen of service en onderhoud ook interessant kunnen zijn. Ondersteun waar je kan en bouw extra geloofwaardigheid op door een waardevolle recensie achter te laten. Een tevreden klant is vaak een terugkerende klant.

Segmenteren op basis van lead scoring

Met waardevolle content overtuig je je lead. Makkelijker gezegd dan gedaan toch? Nu je weet hoe je een sterke e-mailmarketing automation inricht, kun je ook segmenteren op basis van kwaliteit. Niet iedere lead gaat over tot conversie, hoe graag we ook willen. Lead scoring kan dan heel waardevol zijn, zodat je je tijd besteedt aan de meest interessante leads.

Niet iedereen die een whitepaper downloadt, is overtuigd van de inhoud en je onderneming. Met tools zoals HubSpot, kun je eenvoudig je leads segmenteren op basis van hun gedrag. De leads die herhaaldelijk een whitepaper downloaden of een blog lezen, daar moet je je marketing op richten.

Hoe vaker interactie wordt getoond, hoe hoger de score. De leads met de hoogste potentie kun je sneller kwalificeren en gerichter benaderen. De kans op een daadwerkelijke conversie is daardoor hoger.

Optimaliseer de leadopvolging van jouw onderneming

Benieuwd naar hoe waardevol whitepapers voor jouw product of dienst kunnen zijn? Of wil je de opvolging met e-mailmarketing naar een hoger niveau tillen? Ik vertel je er graag meer over, dus vraag maar raak! Dtch. Digitals helpt om meer leads te verzamelen en de kwaliteit te verbeteren, om ze vervolgens om te zetten naar loyale klanten.