ABM Marketing inzetten voor jouw bedrijf

Account Based Marketing (ABM) is een strategische aanpak waarbij bedrijven hun marketinginspanningen richten op specifieke en waardevolle potentiële klanten in plaats van bredere doelgroepen. ABM marketing draait om het creëren van gepersonaliseerde en gerichte marketingcampagnes voor elke geselecteerde potentiële klant of prospect. Deze aanpak stelt bedrijven in staat om de juiste boodschap op het juiste moment aan de juiste mensen over te brengen, wat leidt tot betere relaties en het  werven van klanten.

Accountbased marketing is met name geschikt voor bedrijven die werken met een specifieke potentiële klantenbasis of die zich richten op langetermijnrelaties. In plaats van generieke marketingcampagnes kunnen bedrijven met ABM hun boodschap afstemmen op de specifieke behoeften van hun belangrijkste potentiële klanten, wat de kans op succes vergroot.

Account Based Marketing voorbeeld

Stel je voor dat een softwarebedrijf zich richt op de gezondheidszorgsector. In plaats van brede marketingcampagnes die zich richten op een breed publiek, kan het bedrijf ABM marketing toepassen door zich specifiek te richten op een aantal grote zorginstellingen die het meeste potentieel hebben voor de softwareoplossing die het biedt. Het bedrijf maakt gepersonaliseerde e-mails, social media campagnes, webinars en demo’s die specifiek zijn afgestemd op de behoeften van deze instellingen, wat de kans vergroot dat deze potentiële klanten geïnteresseerd raken in de software.

Voor welke bedrijven is ABM marketing geschikt?

ABM is vooral geschikt voor bedrijven die:

• Werken met een beperkte potentiële klantenbasis: Dit geldt voor bedrijven die zich richten op specifieke markten of niches waar ze al bekend mee zijn.
• Zich richten op langdurige klantrelaties: Bedrijven die niet alleen voor een eenmalige verkoop willen gaan, maar juist waarde hechten aan langdurige relaties met potentiële klanten.
• Een product of dienst aanbieden die maatwerk vereist: Dit is ideaal voor bedrijven die producten of diensten verkopen die specifieke aanpassingen of oplossingen hebben voor verschillende potentiële klanten.
• Beperkte middelen hebben: Bedrijven die hun marketingbudget willen maximaliseren door hun inspanningen te concentreren op de potentiële klanten met het hoogste rendement.

Kernprincipes van ABM

Account-Based Marketing (ABM) draait om een aantal belangrijke principes die het succes van een account based marketing strategie mogelijk maken:

• Gerichte benadering: In plaats van brede marketingcampagnes, richt ABM marketing zich op specifieke potentiële klanten die het meeste waarde bieden voor hun bedrijf.
• Personalisatie: Elke boodschap en campagne wordt afgestemd op de unieke behoeften en uitdagingen van de geselecteerde potentiële klant, waardoor de kans op conversie toeneemt. Personalisatie speelt dan ook een cruciale rol binnen een succesvolle contentstrategie.
• Samenwerking tussen marketing en sales: ABM vereist een nauwe samenwerking tussen marketing- en salesteams om ervoor te zorgen dat de juiste boodschap op het juiste moment bij de juiste potentiële klant terechtkomt.
• Langetermijnfocus: ABM is gericht op het opbouwen van langdurige klantrelaties in plaats van korte termijn winst.

Hoe pak je ABM marketing aan?

De vraag is: hoe breng je ABM marketing in de praktijk? Er zijn een aantal belangrijke stappen die je moet volgen wanneer je aan de slag gaat met ABM, te beginnen met het identificeren van de juiste doelaccounts. In de onderstaande uitleg licht ik elke stap verder toe.

Identificeer je doelaccounts

De eerste stap in accountbased marketing is het kiezen van de juiste potentiële klanten om op te richten (welke accounts). Dit kunnen bedrijven zijn die het meeste potentieel bieden, zoals grote organisaties in jouw niche of bedrijven die het meest profiteren van jouw product of dienst. Je kunt doelaccounts identificeren door:

• Gebruik van klantdata: Bekijk bestaande klanten die al aanzienlijke waarde hebben geleverd, of ontdek bedrijven die je hebt geholpen met succesvolle case studies.
• Marktsegmentatie: Gebruik tools zoals LinkedIn Sales Navigator om bedrijven te filteren op basis van grootte, locatie, industrie of andere specifieke kenmerken.
• Externe lijsten: Er zijn ook externe databronnen zoals bedrijfsdatabases die lijsten van potentiële bedrijven/contacten bieden die je kunt gebruiken om gerichte ABM campagnes te ontwikkelen.

Creëer gepersonaliseerde content en campagnes

Eenmaal de target accounts gekozen, is het tijd om gerichte campagnes op maat te maken. Dit betekent dat je gepersonaliseerde content maakt, zoals e-mails, landingspagina’s, advertenties en whitepapers, die specifiek zijn afgestemd op de behoeften, pijnpunten en doelen van elk account. Hoe relevanter de website content, hoe groter de kans op het verhogen van je omzet met online marketing. Je kunt je online marketing campagnes verder personaliseren door binnen LinkedIn adverteren en Google Ads adverteren heel specifiek te targeten. Het kan ook waardevol zijn om persona’s te laten maken voor een nog preciezere afstemming van je campagnes op de ideale klant.

• LinkedIn: Je kunt bedrijven en zelfs beslissingsmakers binnen die bedrijven targeten op basis van hun functie, bedrijfsgrootte, locatie en meer. Dit maakt het mogelijk om je boodschap direct naar de juiste persoon binnen een organisatie te sturen.
• Google Ads: Met Google Ads kun je ook heel specifiek targeten op bepaalde zoekwoorden, bedrijfstakken of demografische gegevens, zodat je advertenties verschijnen voor de juiste accounts.

Werk samen met het sales team

ABM is geen zelfstandige marketingstrategie, het vereist een nauwe samenwerking tussen marketing teams en sales teams. Het marketing team creëert de content en campagnes, terwijl het sales team zorgt voor de follow-up en conversies. Zorg ervoor dat beide teams hetzelfde doel voor ogen hebben en consistent communiceren over voortgang en resultaten.

Gebruik technologie en data-analyse

Maak gebruik van CRM-systemen en marketing automation tools om je ABM-campagnes te beheren en de resultaten te volgen. Tools zoals HubSpot kunnen je helpen bij het opzetten van gepersonaliseerde e-mail marketing campagnes, het volgen van klantinteracties en het beheren van je doelaccounts op één centraal platform. Daarnaast kunnen analytics tools helpen om de effectiviteit van je campagnes in real-time te meten.

Meet en optimaliseer je campagne

Zoals bij elke marketingstrategie is het belangrijk om de resultaten van je ABM campagnes nauwkeurig te meten. Kijk naar metrics zoals betrokkenheid, conversiepercentages en de uiteindelijke verkoopresultaten van je doelaccounts. Gebruik deze data driven marketing gegevens om je campagnes continu te verbeteren en meer succes te boeken.

Door deze stappen zorgvuldig te volgen, kun je ABM effectief inzetten om je marketinginspanningen te maximaliseren en langdurige klantrelaties op te bouwen.

ABM Strategieën en Tips

Het inzetten van ABM marketing vereist vaak een grote verandering en een andere manier van kijken. Daarom deel ik enkele tips die helpen om hiermee aan de slag te gaan.

Tip 1: Focus op de klantbeleving

In ABM draait alles om het leveren van waarde voor je potentiële klanten door hen door de juiste stappen in de funnel te leiden. In plaats van generieke content te creëren, wil je leadmagnets (zoals e-books, whitepapers of webinars) aanbieden die specifiek zijn afgestemd op de behoeften van je doelaccounts. Dit draagt niet alleen bij aan leadgeneratie, maar helpt ook om leads effectief naar de volgende fase in de funnel te sturen.

Tip 2: Testen, testen en nog eens testen

Het succes van ABM komt van het testen en verfijnen van je strategieën. Verschillende doelaccounts kunnen anders reageren op bepaalde campagnes of boodschappen. Het is belangrijk om meerdere benaderingen te testen, zoals verschillende soorten content marketing, online marketing kanalen of berichten, om te zien wat het beste werkt voor elk specifiek account.

Tip 3: Denk ook aan LinkedIn

LinkedIn marketing is een van de krachtigste platforms voor ABM marketing, vooral voor B2B marketing. Het stelt je in staat om direct te communiceren met beslissingsmakers van je doelaccounts, wat essentieel is voor het opbouwen van langdurige relaties. LinkedIn biedt mogelijkheden om in te spelen op de unieke kenmerken van je accounts door gericht te adverteren en persoonlijke berichten te sturen naar key decision makers.

Tip 4: Gebruik data

Data en measurement spelen een belangrijke rol in het stroomlijnen van je ABM campagnes. Leadinfo is een krachtige tool die real-time inzicht biedt in welke bedrijven je website bezoeken, wat ze doen en of je marketinginspanningen effectief zijn. Met Leadinfo zie je welke pagina’s bedrijven bekijken, hoe lang ze blijven en welke acties ze ondernemen. Dit stelt je in staat om je campagnes te optimaliseren en direct in te spelen op de interesse van specifieke bedrijven. Je kunt bijvoorbeeld gerichte follow-ups uitvoeren met gepersonaliseerde e-mails of telefoontjes, afhankelijk van het gedrag van de bezoeker. Voor het tracken van telefoontjes kun je software zoals Qooqie gebruiken. Met deze oplossing ontdek je welke campagnes, pagina’s en zoekwoorden hebben geleid tot een oproep.

Tip 5: Interne samenwerking

ABM marketing vereist een naadloze samenwerking tussen marketing- en salesteams. Beide teams moeten dezelfde doelen voor ogen hebben en informatie delen over de voortgang van doelaccounts. Dit zorgt ervoor dat leads snel en effectief worden opgevolgd, en dat de communicatie consistent is.

Tip 6: Gebruik meerdere kanalen

ABM is het meest effectief wanneer je gebruik maakt van verschillende kanalen om je boodschap over te brengen, zoals e-mail, LinkedIn, online advertenties en direct mail. Door meerdere kanalen in te zetten, creëer je meerdere contactpunten met je doelaccounts en verhoog je de kans op conversie.

Aan de slag met een abm strategie voor Account Based Marketing

Door deze account based marketing strategieën toe te passen, kun je ABM marketing succesvol inzetten om langdurige klantrelaties op te bouwen en een hogere ROI realiseren van je online marketing. Hulp nodig met het inzetten van ABM marketing? Neem dan contact met ons op. Wij helpen je graag verder.