Klanten winnen met een sterke Unique Buying Reason
In markten waar concurrentie toeneemt, is het steeds belangrijker om niet alleen te focussen op de kenmerken van een product, maar vooral op wat het product voor de klant doet. Dit is waar de Unique Buying Reason (UBR) om de hoek komt kijken. Bedrijven die hun communicatie meer richten op de oplossing die hun product biedt, in plaats van de traditionele Unique Selling Points (USP’s), onderscheiden zich in een overvolle markt. Wil jij nieuwe klanten werven? Een sterke UBR helpt je om directer aan te sluiten bij de behoeften van je doelgroep.
In dit artikel leg ik het verschil tussen UBR en USP uit, ga ik in op waarom het belangrijk is om de juiste boodschap over te brengen, en bekijken we een unique buying reason voorbeeld van Black & Decker.
Wat is het verschil tussen UBR en USP?
Om te begrijpen waarom de UBR zo belangrijk is, leggen we eerst het verschil tussen een Unique Selling Point (USP) en een Unique Buying Reason (UBR) uit.
Een USP verwijst naar de unieke kenmerken van een product, en waarmee je je onderscheidt van de concurrentie. Dit zijn vaak eigenschappen zoals prijs, snelheid, kwaliteit, of specifieke functies. Bedrijven gebruiken USP’s om te benadrukken wat hun product beter maakt dan de alternatieven die er op de markt zijn.
UBR staat voor Unique Buying Reason, het gaat hierbij om de reden waarom een klant besluit om jouw product te kopen, en specifiek waarom het product de oplossing biedt voor een probleem of behoefte. Het gaat hier niet om technische specificaties, maar om de emotionele en praktische voordelen die het product biedt aan de klant. De UBR is wat klanten motiveert om te kiezen voor jouw product, zelfs als de concurrentie vergelijkbare producten aanbiedt en misschien zelfs goedkoper zijn.
Waarom is de UBR zo belangrijk?
Potentiële klanten hebben een overvloed aan keuzes, hierdoor is het niet langer voldoende om alleen te wijzen op de voordelen van jouw product. Klanten willen weten hoe jouw product hen kan helpen, hun leven gemakkelijker maakt of een specifiek probleem oplost. Als bedrijf zeg je niet alleen wat een product kan, maar communiceer je vooral wat het product voor je kan doen.
De moderne consument is kritisch en vaak oververzadigd met informatie. Daarom kun je als bedrijf het best focussen op wat hen daadwerkelijk aanspreekt. Dit zijn de oplossingen die ze krijgen en niet alleen de eigenschappen van het product. Met een duidelijke UBR herkennen klanten zich in wat jij aanbiedt, waardoor ze de waarde ervan begrijpen en sneller geneigd zijn om tot aankoop over te gaan.
Unique buying reason voorbeelden zoals die van Black & Decker
Laten we eens kijken naar een bekend voorbeeld van hoe het veranderen van de communicatiestrategie van een bedrijf de verkoop beïnvloed. Black & Decker, een van de bekendste merken in de gereedschapsindustrie, had jarenlang moeite om hun boormachines goed te verkopen. Ze richtte zich in het verleden voornamelijk op USP’s zoals de laagste prijs, snelle levering en technische specificaties van hun boormachines. Deze benadering leidde echter niet tot het gewenste succes.
Wat Black & Decker uiteindelijk veranderde, was de manier waarop ze hun product presenteerden. In plaats van simpelweg te zeggen dat hun boor de goedkoopste was of snel geleverd zou worden, begonnen ze te communiceren wat hun boor daadwerkelijk oploste voor de klant. Ze richtten zich op de boodschap dat hun boormachine de makkelijkste manier was om een gaatje in de muur te boren. Dit was de oplossing die de klant nodig had! Geen gedoe, geen frustratie, gewoon eenvoudig en snel een gaatje boren.
Door deze verandering in hun communicatie begon de verkoop van hun boormachines aanzienlijk te stijgen. Klanten voelden zich aangesproken door de eenvoud en het gemak van het product, in plaats van alleen de technische voordelen. Het werd duidelijk dat de UBR (de oplossing die het product biedt) een veel krachtigere boodschap was dan de traditionele USP’s.
De ultieme manieren van je verplaatsen in de gewenste resultaten van de klant
Het voorbeeld van Black & Decker toont aan hoe belangrijk het is om te begrijpen wat je product voor je klanten doet. Wanneer bedrijven zich richten op de oplossing die ze bieden, spreken ze direct de behoeften en verlangens van de klant aan. Dit is de reden waarom de UBR zo effectief is. Het legt écht de nadruk op de resultaten die de klant kan verwachten, in plaats van alleen de specificaties van het product.
Het verschil tussen een UBR en een USP ligt dus niet alleen in de boodschap, maar ook in de benadering van de klant. Terwijl USP’s zich richten op productkenmerken, draait de UBR om de klantbeleving en de waarde die het product toevoegt aan hun leven. Dit maakt het niet alleen makkelijker voor de klant om te begrijpen waarom ze jouw product nodig hebben, maar zorgt er ook voor dat ze sneller geneigd zijn om tot actie over te gaan.
Voorbeelden van bedrijven die de UBR gebruiken
Er zijn tal van bedrijven die de UBR effectief hebben ingezet om hun producten succesvol te positioneren. Hieronder licht ik enkele voorbeelden toe.
Apple
Apple verkoopt geen telefoons; ze verkopen een eenvoudige, elegante manier om verbonden te blijven en creatief te zijn. Hun UBR is niet “de snelste telefoon” of “de beste camera”, maar eerder de belofte van een naadloze ervaring die je leven vergemakkelijkt.
Nike
In plaats van te zeggen “wij verkopen sportschoenen met demping”, richt Nike zich op het idee dat hun schoenen jou helpen je doelen te bereiken, je grenzen te verleggen en te blijven bewegen. De UBR is: “het helpt jou om te presteren”.
Dyson
Dyson legt de nadruk op de UBR dat hun stofzuigers niet alleen zuigen, maar ze zijn ontworpen om je huis sneller en gemakkelijker schoon te maken, zonder in te boeten op kracht of technologie.
Hoe implementeer je de UBR in je marketingstrategie?
Het implementeren van de UBR in je marketingstrategie kan het verschil maken in hoe je merk wordt waargenomen en in hoe succesvol je product zal zijn. Hier zijn enkele stappen die je kunt nemen om de UBR in je communicatie te integreren:
- Begrijp de specifieke problemen of behoeften die je klanten ervaren. Dit stelt je in staat om de juiste oplossing te bieden.
- In plaats van te praten over productkenmerken, leg de nadruk op de voordelen die de klant ervan zal ervaren. Dit zorgt ervoor dat je communicatie relevanter wordt, bijvoorbeeld ook op social media.
- Verhalen resoneren beter dan droge productinformatie. Gebruik storytelling (bekijk onze storytelling cheatsheet voor inspiratie) om te laten zien hoe je product de levens van je klanten kan verbeteren.
- Klanten willen geen vage beloften. Zorg ervoor dat je duidelijk en concreet uitlegt welke oplossing je biedt en hoe dit hun leven zal verbeteren.
Aan de slag dus met de Unique Buying Reasons!
In een competitieve markt is het niet voldoende om alleen de USP’s van je product te benadrukken. Klanten willen weten hoe jouw bedrijf en jouw product hen helpt om een probleem op te lossen of hun leven gemakkelijker te maken. Het communiceren van de Unique Buying Reason (UBR) is daarom heel belangrijk. Door de oplossing centraal te stellen in je online marketing campagne, kun je niet alleen je product onderscheiden van de concurrentie, maar ook een diepere connectie maken met je klanten. Zoals het voorbeeld van Black & Decker aantoont, is het verstandig om te focussen op de oplossingen van jouw product of dienst.
Nog geen reacties.