Content-Marketing nach Phasen des Modells "See, Think, Do & Care

Kommen wir gleich zur Sache und beantworten diese Frage. Es ist immer ein guter Zeitpunkt, Inhalte zu verbreiten. Aber tun Sie das auf eine strategische und durchdachte Weise? Das Modell “Sehen, Denken, Handeln und Pflegen” kann Ihnen dabei eine gute Orientierungshilfe bieten.

Als Unternehmer oder Unternehmen ist es normal, dass man sowohl ein Branding- als auch ein Performance-Budget hat. Darin liegt eine Gefahr, denn setzen Sie dieses Budget strategisch und effektiv genug ein? Content Marketing und Budgets gehen Hand in Hand. In diesem Artikel erkläre ich Ihnen, wie Sie das Modell “See, Think, Do & Care” nutzen können, um keine Phase des Kaufprozesses zu übergehen.

Momente, auf die es ankommt

Digitales Marketing ist zunehmend integriert. Ob in Ihrem Unternehmen oder in unserer Agentur, es entstehen immer mehr multidisziplinäre Teams. Sie arbeiten nicht mehr mit verschiedenen Abteilungen und Disziplinen nebeneinander, sondern miteinander. Alle mit demselben Ziel: so viele Kunden wie möglich zu gewinnen.

Doch mit einer reinen “Jetzt kaufen”-Botschaft werden Sie dieses Ziel nicht mehr erreichen. Ein großer Teil Ihrer Zielgruppe durchläuft eine komplette Customer Journey. Dabei durchlaufen sie verschiedene Stufen eines Trichters. Sie suchen zunächst nach der besten Lösung oder dem besten Produkt. Die Lösung für eine vollständige Präsenz besteht darin, relevante Inhalte in dem Moment anzubieten, in dem die betreffende Person sie braucht. Auf diese Weise wird die richtige Botschaft über die richtigen Kanäle an die richtige Zielgruppe übermittelt.

Es ist wie bei einer guten Beziehung

Verliebt, verlobt, verheiratet, ich verwende diese Begriffe oft, um zu erklären, wie potenzielle Kunden zu Ihnen kommen. Es geht um das gesamte Kauf- und Orientierungsverhalten. Und seien wir ehrlich, über das Kauf- und Orientierungsverhalten sind schon ganze Bücher geschrieben worden. Aber lassen Sie uns das STDC-Modell betrachten.

Anhand des See, Think, Do, Care-Modells erkläre ich Ihnen gerne, wie Sie sicherstellen können, dass Sie in jeder Phase des Kaufprozesses den richtigen Ton treffen. Wenn Sie wachsen wollen, egal in welcher Branche, müssen Sie sich darauf konzentrieren, in jeder Phase relevante Inhalte anzubieten.

• In der Phase “Sehen” konzentrieren Sie sich darauf, Ihre Reichweite zu maximieren.
• Die darauf folgende Phase, die Think-Phase, ist ganz auf Überzeugungsarbeit ausgerichtet.
• Die Do-Phase ist ganz auf Leistung bzw. Konversion ausgerichtet.
• In der Care-Phase geht es darum, die Kunden zu binden und zu interessieren. Dies führt zu einer dauerhaften Kundenbeziehung.

Sie müssen also dafür sorgen, dass sich jemand in der See-Phase langsam in Sie verliebt. In der Think-Phase kommt der nächste Schritt und Sie sind sozusagen engagiert. Wenn er sich dann in der Do-Phase für Sie entscheidet, sind Sie sozusagen miteinander verheiratet. Und wenn Sie in der Care-Phase eine gute Ehe führen, dann werden die Kunden zu Botschaftern Ihres Unternehmens. Eine lange glückliche Ehe.

Was sind die KPIs für Inhalte in jeder Phase?

Inhalte, die Sie in den sozialen Medien posten, oder ein Blogartikel wie der, den Sie gerade lesen, lassen sich nicht direkt in konkreten Einnahmen in Form von Leads oder Euro messen. Deshalb gebe ich gerne ein konkretes Beispiel für Content-KPIs pro Phase.

Die Ergebnisse von Content sollten auf jeden Fall gemessen und transparent gemacht werden, aber auf der Basis der Phase, in der Sie ihn einsetzen. Viele Unternehmer setzen Inhalte nur in der Do-Phase ein, also in der Kaufphase, über die ich bereits geschrieben habe. Wenn Sie nicht in die Phasen davor investieren, kann das zu teuren Kampagnen führen. Denken Sie an Ihre Beziehung: Sie beschließen auch nicht sofort zu heiraten, es gibt einen Prozess davor.

Beim Content Marketing müssen Sie genauso vorgehen. Je größer die Reichweite in der oberen Trichterphase (siehe), desto breiter wird der Trichter. Und je breiter der Trichter ist, desto mehr Leads oder Euros können Sie letztendlich monetarisieren, vorausgesetzt, die Phase Denken wird nicht übersprungen.

In der See-Phase messen Sie die Markenbekanntheit anhand von Impressionen, Reichweite und Website-Besuchen, die durch die Sichtbarkeit generiert werden. Achten Sie auch auf das Suchvolumen für Ihren Markennamen in der Google-Suchmaschine, zum Beispiel.

In der Phase “Denken” überwachen Sie das Engagement, indem Sie Klickraten, Seitenaufrufe und die mit den Inhalten verbrachte Zeit messen. Achten Sie hier auch auf die Anzahl der E-Book-Anfragen und Webinar-Teilnehmer.

In der Do-Phase geht es um die Konversionsraten, das Verhältnis von Klicks zu Konversionen und die Anzahl der abgeschlossenen Transaktionen oder Anfragen. Natürlich können Sie hier auch die Umsätze Ihres Unternehmens betrachten.

In der letzten Phase, der Care-Phase, messen Sie die Kundenzufriedenheit anhand von Feedback-Scores (NPS), Wiederholungskäufen und Engagement. Außerdem können Sie hier die Kunden betrachten, die durch einen bestehenden Kunden hinzugekommen sind.

Angebot von Dienstleistungen

Lassen Sie mich Ihnen das gesamte Modell erläutern. Am Beispiel eines Dienstleisters (und damit der Lead-Generierung) zeige ich Ihnen, wie Sie das Modell “See, Think, Do and Care” im Content Marketing anwenden können. Seien wir nun selbst ein Dienstleister, nehmen wir also im Beispiel an, dass Sie eine Agentur für digitales Marketing suchen. Natürlich können Sie hier auch an ein Unternehmen denken, das andere Dienstleistungen anbietet, und Sie können das Modell auch anwenden, wenn es um echte Produkte geht (E-Commerce).

See-Phase und Teilbekanntheit

In der See-Phase richten wir uns hauptsächlich an Unternehmer. Sie sind sich des digitalen Marketings bewusst und wissen in vielen Fällen, dass es ihnen helfen kann, neue Kunden zu gewinnen. Ein Unternehmer sollte vor allem das tun, was er oder sie gut kann, nämlich Geschäfte machen. Wenn es also um digitales Marketing geht, kann er entweder Mitarbeiter dafür einstellen oder eine Agentur damit beauftragen.

Das ist etwas, was Sie sich mit Inhalten direkt zunutze machen können. Was genau sind die Vorteile (und auch Nachteile) des Outsourcing von Online-Marketing? Können Sie zum Beispiel auch eine Komponente wie Google Ads auslagern oder Content Marketing auslagern? Oder sollten Sie gleich Ihr gesamtes digitales Marketing auslagern? Sie müssen damit beginnen, Inhalte zu erstellen, die einem Unternehmer die Antworten auf diese Fragen liefern. Dazu erstellen Sie relevante Landing Pages für diese Keywords. Auf der Landing Page schreiben Sie einen optimierten Text, der relevant ist und diese (und weitere) Fragen beantwortet.

Wenn Sie sich als Unternehmer auf die Suche nach diesen Fragen im Internet machen, werden Sie auf unserer Website auf die Antworten stoßen. Damit schaffen Sie ein Stück Bekanntheit, einen Wiedererkennungswert und helfen einem suchenden Unternehmer, die richtigen Antworten auf seine oder ihre Frage zu finden. Ein großer Faktor bei der Auffindbarkeit Ihrer Inhalte hat mit der Suchmaschinenoptimierung zu tun. Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, verweise ich Sie auf einen anderen Artikel, Suchmaschinenmarketing für Unternehmer.

Mehr als nur eine Landing Page. Von der Phase “Sehen” zur Phase “Denken

In der Phase des Sehens wird jemand nicht sofort eine Anfrage stellen, sondern zusätzliche Informationen wünschen. Sie können einen Schritt weiter gehen und ein E-Book oder Whitepaper auf der Seite anbieten. Hier geht die Phase des Sehens ein wenig in die Phase des Denkens über.

Um diese Downloads zu erhalten, fragen Sie nach einer E-Mail-Adresse. Dies ist der erste Schritt, um jemanden durch den kompletten Trichter zu führen und Ihre unbekannten Besucher in bekannte Besucher zu verwandeln. Es war ein suchender Unternehmer mit der Frage ‘soll ich mein digitales Marketing auslagern’, jetzt wissen Sie schon ein bisschen mehr. Jemand gibt sich zu erkennen, indem er eine E-Mail-Adresse und vielleicht einen Firmennamen hinterlässt.

Nutzen Sie Remarketing, um sich durch den Trichter zu bewegen

Wenn Sie ein E-Book herunterladen, nutzen wir die Marketingautomatisierung, um die Besucher auf die verschiedenen verfügbaren Lösungen aufmerksam zu machen. Auf diese Weise helfen Sie jemandem bei seiner Suche immer weiter und die Erkenntnis wächst, dass Sie eine passende Lösung für das Problem des Unternehmers haben.

Sie können hier auch mit dem Remarketing bei den Besuchern beginnen, die das E-Book nicht heruntergeladen haben. Denken Sie z. B. an die Turnschuhe, die Sie sich in einem Online-Shop angeschaut haben, Sie werden sie danach auf allen möglichen anderen Websites wiedersehen. Dies ist auch eine Möglichkeit für ein Unternehmen, das Dienstleistungen anbietet.

Denkphase

In der Denkphase geht es darum, den Besucher – in unserem Beispiel den Unternehmer – von Ihrem Mehrwert zu überzeugen. Das tun Sie einerseits mit Marketing-Automatisierung nach dem Download, aber auch, indem Sie sich auf Elemente konzentrieren, die einzigartig für unser Unternehmen sind, wenn Sie die Digitaltechnik an unsere Agentur auslagern. Denn ganz ehrlich, wir sind nicht die einzigen, die digitale Marketingdienstleistungen anbieten. Warum sollten sie uns wählen und nicht einen unserer Konkurrenten?

An dieser Stelle müssen Sie in Ihren Inhalten zeigen, was Sie einzigartig macht. Ist es ein schneller und effizienter Ansatz? Sind Sie preislich sehr wettbewerbsfähig, gibt es Auszeichnungen oder bestimmte Partnerschaften, die Sie einzigartig machen? Gibt es interessante Fälle von bestehenden Kunden, die Sie mitteilen können?

Teilen Sie sie!

Letzteres ist ein gutes Beispiel für Inhalte in der Think-Phase. Fallbeispiele finden Sie auch bei uns. Wie stark ist es, dass andere Unternehmer sagen, Sie seien gut in dem, was Sie tun? Jedes Unternehmen wird sagen, dass es gut ist in dem, was es tut. Wenn Sie es nicht von uns glauben, glauben Sie es von unseren Kunden. Fälle sind auch ein großartiges Beispiel dafür, Menschen aus der Betreuungsphase für neue Inhalte in der Denkphase zu nutzen. Schließlich nutzen Sie bestehende Kunden, um sie als Botschafter für suchende Unternehmer einzusetzen.

Stellen Sie die Bedürfnisse des Unternehmers in den Mittelpunkt der Inhaltserstellung, insbesondere in der Think-Phase. Seien Sie wirklich sinnvoll und hilfreich und stellen Sie daher nicht die “harten” Geschäftsziele in den Mittelpunkt, sondern versuchen Sie, die harte “Kaufbotschaft” in dieser Phase zu vermeiden.

Überspringen Sie nicht die Think-Phase

Ich unterstütze voll und ganz die Verwendung eines Budgets sowohl für die Markenbildung als auch für die Leistung. Die Gefahr, die sich darin verbirgt, ist, dass die Denkphase oft vergessen wird.

Die Folge ist, dass in der Phase “Sehen” in künftige Kunden investiert wird, diese Kunden aber Ihren Trichter verlassen. Sie investieren in die Arbeit und machen die Unternehmer auf die Probleme oder Herausforderungen aufmerksam, die sie mit coolen Inhalten haben, aber dann entscheiden sie sich für einen Konkurrenten. Das ist meiner Meinung nach nicht die Absicht. Stellen Sie sicher, dass Sie in allen Phasen mit Inhalten präsent sind, die dem aktuellen Bedarf Ihrer Zielgruppe entsprechen.

Do-Phase

Und schon sind wir in der Do-Phase, in der die Kaufnachricht vielleicht doch noch auftaucht. Um auf unser Beispiel zum digitalen Marketing zurückzukommen: Wir selbst steuern auf den Quickscan zu. Ein Unternehmer hat recherchiert, bei uns Antworten gefunden, verschiedene Anbieter verglichen und sich für uns entschieden.

Bei den Inhalten ist es nun wichtig, dass man nicht mehr ablenkt. Sie wollen, dass jemand auf einer Seite landet, auf der es nur um eine Sache geht, nämlich die Konvertierung. In unserem Fall bedeutet das einen Quick Scan, aber das kann natürlich auch der Verkauf eines Produkts sein.

In der Do-Phase erstellen Sie hochgradig konvertierende Inhalte, Landing Pages mit Formularen und ohne zu viele Ablenkungen. Sie fördern diese, indem Sie die passenden Schlüsselwörter und Aktionen auswählen.

Pflegephase

In der Care-Phase geht es um Bindung und Engagement. Sie wollen, dass Ihre bestehenden Kunden zu Botschaftern Ihres Unternehmens werden. Inhalte, die dazu passen, sind zum Beispiel die oben erwähnten Fälle. Aber natürlich werden sie diese nicht nach einem Tag der Zusammenarbeit mit Ihnen machen wollen.

Bis dahin gibt es andere Formen von Inhalten. Denken Sie zum Beispiel an Aufforderungen, ein LinkedIn-Follower oder ein Fan auf anderen Social-Media-Kanälen zu werden. Auch die Bitte um eine positive Bewertung auf Google oder einer anderen Bewertungsplattform ist denkbar.

Sie können hier Inhalte im weitesten Sinne verwenden. Schließlich könnten Sie auch eine ausführliche E-Mail mit einer Willkommensnachricht und dann einen regelmäßigen Newsletter oder eine persönliche Karte zu den Feiertagen versenden. Alles, um die Beziehung zu Ihren bestehenden Kunden so gut wie möglich aufrechtzuerhalten.

Wenn sie mit anderen Unternehmern über digitales Marketing sprechen, hoffen wir, dass sie unseren Namen bald wieder bei anderen Unternehmern fallen lassen. Und so schließt sich der Kreis. Unternehmer, die den gesamten Trichter durchlaufen haben, steuern wiederum neue Leads am oberen Ende des Trichters bei.

Erste Schritte zum Schließen des Trichters

Ich habe den Artikel mit den verschiedenen Stufen des Trichters begonnen. Wenn Sie den Trichter einmal durchlaufen haben, sind Sie ein Kunde. Aber das ist noch nicht alles, deshalb ist es wichtig, in dieser Betreuungsphase Botschafter zu schaffen. Es ist viel einfacher und billiger, “via-via” einzusteigen. Die Überzeugungsarbeit wird kürzer, und man braucht daher weniger Ressourcen und Budget.

Wie schließt man den Trichter und überspringt keine Phasen? Sammeln Sie zunächst Erkenntnisse und Daten über Ihre Zielgruppe und nutzen Sie die oben beschriebenen Tools. Denn wissen Sie für Ihr Unternehmen bereits genau, wer die Zielgruppe ist und wie die Customer Journey aussieht? Und welche Inhalte Sie zu diesem Zweck am besten einsetzen können?

Natürlich können Sie sich nicht allein auf Botschafter verlassen, aber wenn Sie das Modell richtig anwenden, ist es ein netter Bonus, der für mehr Ergebnisse und mehr Umsatz für Ihr Unternehmen sorgt.

Welche Rolle spielt die KI in diesem Modell?

An KI kommt man nicht mehr vorbei. Und jetzt denken Sie vielleicht: Ja, ich werde mit dem Modell “See, Think, Do & Care” arbeiten und will für jede Phase relevante Inhalte bereitstellen. Das ist ein guter Anfang, und ja, hier kann Ihnen KI definitiv helfen. Denn sie kann Ihre Arbeit einfacher und vor allem schneller machen.

Fragen Sie einfach ChatGPT, was die am häufigsten gestellten Fragen sind, wenn es um das Outsourcing von digitalem Marketing geht. Der KI-Bot wird Ihnen eine Liste mit mehreren häufig gestellten Fragen und einer kurzen Erklärung zu jeder Frage geben. In unserem Beispiel ist dies perfekt, um in der Think-Phase geeignete Landing Pages zu erstellen.

Möchten Sie einen Schritt weiter gehen und auch ein E-Book entwickeln und online anbieten? Dann ist KI ein ideales Werkzeug, um Ihnen beim Schreiben dieses E-Books zu helfen.

Beginnen Sie mit einer strategischen Grundlage

Unabhängig davon, ob Sie in jeder Phase selbst mit Inhalten beginnen wollen oder es vorziehen, Ihre Inhalte von einer Content-Marketing-Agentur erstellen zu lassen. Alles hängt davon ab, dass Sie wissen, wer Ihr Zielpublikum ist. Wo können Sie sie erreichen und mit welchen “Problemen” sind sie konfrontiert? Wenn Sie diese Fragen kennen, können Sie die Antwort (die Lösung) für sie liefern.

Sie wissen die Antwort noch nicht auf Anhieb? Dann denken Sie weiter darüber nach und erstellen Sie Personas! Wie sieht die Customer Journey oder Kundenreise aus? Die Kernfrage: Welche Art von Inhalten braucht meine Zielgruppe in welcher Phase?

Um mit dem Content Marketing für jede Phase zu beginnen, ist das Modell der leeren Leinwand ein gutes Werkzeug. Natürlich können Sie es auch für das Content Mapping verwenden. Vergessen Sie nicht, Zeit, Budget und Aufmerksamkeit in die Vermarktung der gezielten Inhalte zu investieren. Es heißt nicht umsonst Content Marketing und es wäre schade, wenn Ihre großartigen Inhalte im Verborgenen bleiben.

Inhalte ohne Marketinginhalte bleiben Inhalte. Denken Sie sorgfältig über den Einsatz von digitalem Marketing im Content Marketing nach. Experimentieren und lernen Sie!