Die Vorteile der Marketingautomatisierung nutzen

Marketing-Automatisierung, ein weiteres Hype-Wort, das von Vermarktern geprägt wurde? Oder steckt da mehr dahinter? Ist Marketingautomatisierung nicht nur etwas für die großen multinationalen Unternehmen? Und was bedeutet der Begriff wirklich?

Bevor ich versuche, Sie vom Sinn und Unsinn der Marketingautomatisierung zu überzeugen, möchte ich Ihnen ein paar Hintergrundinformationen geben. Marketing-Automatisierung oder Marketing-Automation ist natürlich ein sehr weiter Begriff. In diesem Blogartikel werde ich nicht versuchen, diesen Begriff in seiner Gesamtheit darzustellen. Ich werde vielmehr versuchen, Sie mit Hilfe einiger Beispiele und Tools zu begeistern und zu inspirieren.

Natürlich wissen Sie besser als jeder andere, wo die Engpässe und Chancen in Ihrer Organisation liegen. Ich hoffe, dass ich Ihnen daher einige Anhaltspunkte geben kann, um die aktuellen Prozesse innerhalb Ihrer Organisation durch die Marketing-Automatisierungsbrille zu betrachten.

Einführung der Marketing-Automatisierung

Ein großer Stolperstein in einer durchschnittlichen Marketingabteilung ist die Tatsache, dass sie Menschen beschäftigt, Menschen wie Sie und ich, die neben ihrer Arbeit auch Freizeit, Schlaf und mehr von diesem “peripheren Zeug” brauchen ? Ich will damit sagen, dass eine Marketingabteilung auch nach Hause geht und nicht rund um die Uhr verfügbar ist. Stellen Sie sich vor, Ihr Marketing würde nach Feierabend weiterarbeiten, und genau das wollen wir mit der Automatisierung des Marketings erreichen.

Und das alles natürlich, ohne dass die Qualität oder die “persönliche Note” verloren geht. Tatsächlich kann die Marketing-Automatisierung einen enormen Beitrag zur Personalisierung und zur Erhöhung der Qualitätsstandards innerhalb Ihrer Marketingbemühungen leisten.

Kurz gesagt bedeutet Marketing-Automatisierung den Einsatz von Software zur effizienten und rationellen Durchführung von Marketingaufgaben.

Außerhalb des Büros

Ein bekanntes Beispiel für die Marketingautomatisierung ist das E-Mail-Marketing. In seiner einfachsten Form können Sie sich eine Abwesenheitsmail vorstellen, ideal, wenn Sie z. B. eine Woche in Urlaub fahren und Ihre (potenziellen) Kunden nicht eine Woche lang unbeantwortet lassen wollen. Wahrscheinlich werden Sie dadurch nicht direkt zusätzliche Verkäufe erzielen, aber es könnte Ihnen eine schlechte Bewertung ersparen.

Vergessener Einkaufskorb

Eine bekannte Methode, die direkt zu Ihrem Umsatz beiträgt. Vielleicht haben Sie sie selbst schon einmal erhalten, E-Mails, die Sie daran erinnern, dass Sie Ihren Warenkorb in dem einen Online-Shop, den Sie in Ihrer Pause besucht haben, noch nicht gecheckt haben. Eine solche Aufgabe lässt sich kaum manuell lösen, vor allem wenn man bedenkt, dass im Durchschnitt (nach einigen Schätzungen) 60-80 % der Besucher eines Online-Shops den Kaufprozess nicht vollständig abschließen.

Verlassen Sie all diese wertvollen Besucher für Ihr Unternehmen? Oder versuchen Sie immer noch, sie mit Automatisierung von Ihrer Macht zu überzeugen?

Das würde bedeuten, dass ein durchschnittlicher Online-Shop bald ein paar hundert bis ein paar tausend E-Mails verschicken müsste. Manuell natürlich eine unrealisierbare Aufgabe, aber mit Software ein Kinderspiel.

Aber warum?

Es gibt sehr viele Gründe, warum ein Einkaufswagen abgebrochen wird, dem könnten wir zu einem späteren Zeitpunkt einen ganzen Blogartikel widmen. Wichtig ist, dass Sie sich bewusst machen, dass relativ kleine Maßnahmen wie diese Ihre Einnahmen und Ihren Umsatz enorm steigern können. Wussten Sie zum Beispiel, dass laut einem Benchmark von Klaviyo eine E-Mail mit dem Titel “Vergessener Warenkorb” etwa 5,81 $ einbringt, was (zum Zeitpunkt des Verfassens dieses Artikels) etwa 5 € entspricht. Es liegt also auf der Hand, dass dies Ihrem Online-Shop eine Menge Umsatz bringen kann.

Anwendungen der Marketingautomatisierung

Natürlich habe ich oben bereits einige Beispiele genannt, aber ich möchte dennoch kurz einige mögliche Anwendungen mit Ihnen durchgehen. Falls Sie keinen Online-Shop haben, wurde Ihnen bisher noch nicht wirklich mit konkret umsetzbaren Optimierungen geholfen. Marketing-Automatisierung ist jedoch für alle Arten von Unternehmen geeignet. Egal, ob Sie B2B oder B2C sind.

Ist das Unternehmen, in dem Sie arbeiten, auf eingehende Leads und Lead-Generierung angewiesen? Wenn ja, besteht eine gute Chance, dass es auch eine Vertriebsabteilung gibt. Natürlich möchten Sie sicherstellen, dass die Vertriebsabteilung nicht mit qualitativ fragwürdigen Leads überschwemmt wird. Im Idealfall möchten Sie natürlich Ihre gesamte Zeit auf Leads verwenden, die ein unmittelbares Problem oder eine Hilfsanfrage haben. Sie möchten sich mit Leads beschäftigen, die über ein Budget verfügen, ganz zu schweigen von Leads, die auch die Autorität haben, bestimmte Kaufentscheidungen treffen zu dürfen. Die Lead-Segmentierung ist eine großartige Lösung für diese Aufgabe.

Durch den Einsatz einer digitalen Umfrage oder eines Aufnahmeformulars können wir bereits viele der oben genannten Indikatoren identifizieren. Wir können das Formular und/oder die Umfrage mit einer Automatisierung im Hintergrund verknüpfen, so dass nur die Leads mit dem größten Potenzial in der Vertriebsabteilung landen. Dann können wir noch die anderen Segmente mit weniger qualifizierten Leads bedienen, z. B. mit einer Reihe von automatisierten E-Mails, in denen Sie versuchen, den Lead von der Notwendigkeit und den Vorteilen Ihrer Dienstleistungen oder Produkte zu überzeugen. Wenn ein Lead nicht über ein ausreichendes Budget verfügt, können Sie ihm immer noch automatisierte Tipps und Tricks geben, vielleicht gibt es ja in Zukunft ein Budget für diesen Lead.

Mit Marketing-Automatisierung beginnen

Es mag wie ein ziemlich schweres und technisches Thema erscheinen, doch die Marketingautomatisierung ist weitgehend einfach selbst einzurichten. Glücklicherweise müssen wir in vielen Fällen das Rad nicht neu erfinden. Viele der größeren Softwarepakete verfügen heutzutage über eine API oder eine andere Art von Datenverbindung. Eine gängige Plattform für die Verbindung dieser Art von Paketen ist Zapier.com. Mit Zapier können Sie unter anderem Pakete miteinander verbinden, aber auch verschiedene logische Regeln anwenden, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

In diesem speziellen Beispiel geht es nur um die Verarbeitung von eingegebenen Daten aus einer Abfrage, wie viel Budget ein Kunde “zur Verfügung” hat. Natürlich können wir diese Dinge auch auf andere Abfragen anwenden. In unserem Fall könnten wir die Details des Leads an unsere Vertriebsabteilung weiterleiten, wenn der Lead eine Reihe von Anforderungen erfüllt, wie z. B.:

• Der Lead hat mindestens eine Management- oder Führungsposition
• Der Interessent verfügt über ein Budget von mindestens 5000 €.
• Das Unternehmen des Interessenten hat mindestens 11 Mitarbeiter

Lead-Scoring

Eine weitere häufig verwendete Methode ist das Lead-Scoring. Darunter versteht man die Vergabe von Punkten auf der Grundlage von Merkmalen und/oder Aktionen eines Leads.

Ein Beispiel: Ein Lead kehrt mehrmals auf Ihre Website zurück und fordert unter anderem ein White Paper an, außerdem meldet er sich für den monatlichen Newsletter an. Diese Aktionen können Sie mit Punkten belohnen. Dazu verwenden wir ein CRM-System wie HubSpot, das die Punkte und Kontaktdetails/Aktionen dieser Leads verfolgt.

Bei Dtch. Digitals verwenden wir Hubspot für diesen Zweck, aber es gibt eine ganze Reihe von Optionen, von denen jede ihre eigenen Vorteile hat. Für jede Aktion, die ein Lead durchführt, schießen wir diese Informationen an das CRM-System zurück. Für jede Aktion gibt es eine bestimmte Anzahl von Punkten, die im CRM-System addiert werden. Denken Sie daran, dass das Herunterladen eines Whitepapers oder das Stellen einer Angebotsanfrage natürlich mehr Punkte bringt als der sechste Blick auf die Homepage.

Ein praktisches Beispiel, das Sie sofort übernehmen können

Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, habe ich die obige Situation mit dem Aufnahmeformular (vereinfacht) in die Praxis umgesetzt. Für die Einrichtung der Umfrage / des Aufnahmeformulars habe ich Google Forms, Zapier und Mailchimp verwendet. In Google Forms habe ich einen Fragebogen erstellt, in dem die Interessenten bestimmte Fragen beantworten müssen.

Wenn dieses Formular ausgefüllt ist, werden die ausgefüllten Ergebnisse in ein Google Spreadsheet eingefügt.

Nun, da wir diese Ergebnisse erhalten, können wir Zapier verwenden, um geeignete Aktionen auf der Grundlage der Antworten eines Kunden festzulegen, wie unten dargestellt.

Innerhalb von Zapier gibt es eine Reihe von Tools, die wir zum Einrichten von Automatisierungen verwenden können.

• Auslöser
• Filter
• Aktionen

Auslöser

Ein Auslöser ist das Signal für Zapier, eine Aktion durchzuführen. In unserem speziellen Fall verknüpfen wir den Auslöser mit einem Google Spreadsheet. In dieser Option können wir auswählen, dass die Automatisierung gestartet werden soll, wenn dem Blatt eine neue Zeile hinzugefügt wird.

Dadurch wird jedes Mal, wenn unser Aufnahmeformular ausgefüllt wird, eine neue Automatisierung ausgelöst, die wir dann mit Filtern und Aktionen definieren können.

Filter

In den Filtern können wir die Bedingungen festlegen, die erfüllt sein müssen, um eine endgültige Aktion auszulösen. In diesem speziellen Beispiel werde ich nur auf den Teil “Budget” eingehen, aber natürlich können wir dies noch viel weiter ausbauen. Die Filter machen einen großen Teil der Logik des Systems aus, so dass es eine Vielzahl von Möglichkeiten gibt. Für diese Automatisierung wollen wir prüfen, welche Antwort unser Lead ausgefüllt hat. Wir können dies mit allen möglichen Textvergleichsfiltern tun, aber ich möchte die Aktion nur durchführen, wenn der Filter der eingerichteten Logik entspricht.

Die Logik ist einfach: Wenn bei der Frage nach der Höhe des verfügbaren Budgets “keine” ausgewählt wird, wird die Aktion fortgesetzt, wenn nicht, passiert nichts weiter. Natürlich können wir die anderen Optionen wieder mit einer anderen Automatisierung erfassen, so dass eine Vielzahl verschiedener Szenarien für eine einzige einfache Aufnahme oder Umfrage entwickelt und eingerichtet werden kann.

Aktionen

Nachdem wir nun die Auslöser und Aktionen definiert haben, wollen wir natürlich, dass danach etwas passiert. In meinem Fall möchte ich das Szenario starten, dass ein Lead ohne Budget eine Reihe von Tipps und Tricks per E-Mail erhält. Dadurch soll das Vertrauen des Interessenten gestärkt werden, und wir können unsere Kompetenz und Autorität hervorheben. Vielleicht meldet sich dieser Lead wieder, wenn er mehr Budget zur Verfügung hat.

Wir müssen die E-Mail-Logik nicht in Zapier einrichten, das könnten Sie zwar tun, aber in diesem Beispiel verwenden wir die Logik eines Mailingdienstes, da dieser etwas mehr Möglichkeiten bietet, wenn es um die Logik und die damit verbundenen Aktionen geht. In Mailchimp haben wir also eine Liste erstellt. Wenn ein Lead zu dieser Liste hinzugefügt wird, beginnt eine weitere neue Automatisierung, nämlich die Serie von E-Mails, die an den Kunden gesendet werden. Da wir im ersten Schritt nach der E-Mail-Adresse des Leads gefragt haben, können wir diesen Lead nun direkt in die E-Mail-Liste eintragen, woraufhin er täglich/wöchentlich/monatlich (oder in einem anderen von Ihnen gewünschten Rhythmus) eine E-Mail von Ihrem Unternehmen erhalten wird. Mein Kollege Christiaan hat bereits einen Artikel über die Bedeutung von E-Mail innerhalb der Marketing-Automatisierung veröffentlicht, den Sie sich auf jeden Fall ansehen sollten, wenn Sie planen, Marketing-Automatisierung innerhalb Ihrer Geschäftsprozesse einzusetzen.

Natürlich gibt es viele interessante Optionen, um eine ideale (und vielleicht voll automatisierte) Lösung für die Engpässe innerhalb Ihrer Organisation zu finden. Die Möglichkeiten sind endlos, und ich hoffe, dass meine Beispiele Ihnen mehr und mehr Antworten darauf gegeben haben, was alles möglich ist. Haben Sie noch Fragen oder sind Sie begeistert und möchten Sie vielleicht mehr über die Möglichkeiten erfahren?

Zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren, der Kaffee steht immer bereit 🙂