Wat is inbound sales?

Ben je het zat om constant potentiële klanten te moeten bellen of mailen? Wil je dat klanten zelf naar jouw bedrijf komen? Dan is inbound sales misschien wel de oplossing voor jou. Maar wat is inbound sales precies en hoe kan het jouw bedrijf helpen groeien?

In dit artikel leg ik je uit wat inbound marketing is en hoe inbound sales daaruit voortkomt (het mooie Smarketing), wat het verschil met outbound sales is (handig om te weten) en hoe je dit inzet voor jouw bedrijf. Met een goede inbound sales strategie en opvolging haal je namelijk veel meer omzet uit marketing en met inbound zijn kosten veel lager.

En wie wil dat nu niet?!

Wat is inbound sales en hoe is de relatie met inbound marketing?

Inbound sales is een benadering van verkoop die erop gericht is om potentiële klanten aan te trekken door middel van waardevolle content. Je creëert content die aansluit bij de behoeften en interesses van jouw doelgroep. Deze content trekt bezoekers naar je website, waar ze meer informatie kunnen vinden over jouw producten of diensten.

In tegenstelling tot outbound sales, waarbij je ongevraagd contact opneemt met potentiële klanten (denk aan cold calling of die hele leuke LinkedIn berichten waarmee collega’s overspoeld worden (en waar ze problemen proberen op te lossen, die helemaal niet zo ervaren worden)). Sales in inbound richt zich op het aantrekken van klanten op een moment dat zij zelf op zoek zijn naar een oplossing. Dit zorgt voor een veel betere aansluiting bij de behoeften van de klant en vergroot de kans op een succesvolle verkoop.

“Inbound sales zorgt voor een veel betere aansluiting bij de behoeften van de klant en vergroot de kans op een succesvolle verkoop.”

De relatie met inbound marketing

Of noem het liever een huwelijk dat voor eeuwig standhoudt 😉, want je kunt geen inbound sales doen zonder inbound marketing. Inbound marketing is de strategische aanpak om potentiële klanten aan te trekken, te binden en te boeien door middel van waardevolle content. Denk hierbij aan blogartikelen, e-books, webinars, podcasts, whitepapers en social media posts.

Het doel van inbound marketing is om een groot publiek te bereiken en interesse te wekken in jouw producten of diensten. Zo groot dat ze zelf een aanvraag doen bij jouw bedrijf.

Inbound sales pakt daar vervolgens de draad verder op. Zodra potentiële klanten geïnteresseerd zijn geraakt door de content en zich hebben aangemeld voor bijvoorbeeld een e-book of nieuwsbrief, worden ze leads. Inbound sales richt zich op het opbouwen van relaties met deze leads, het kwalificeren van leads en het omzetten van leads in klanten. Dan kan je dus gaan bellen 😉.

• In het kort:
  Inbound marketing genereert leads, terwijl inbound sales deze leads naar een aankoop begeleidt. Beide disciplines werken samen om de klantreis soepel te laten verlopen en nieuwe klanten te werven.
• Zowel inbound marketing als inbound sales richten zich op het creëren van waarde voor de klant. Het gaat erom klanten te helpen, informeren en ondersteunen in hun zoektocht naar een oplossing.
• Een succesvolle inbound strategie vereist een nauwe samenwerking tussen marketing en sales. Door data te delen en processen te synchroniseren, kunnen beide teams beter samenwerken.

Als inbound marketingbureau doen wij het bij Dtch. Digitals precies zo. We publiceren blogartikelen over voordelen, tips, tricks en trends rondom digital marketing (en delen die op onze social media kanalen), organiseren webinars, schrijven content die je kunt downloaden (voor je e-mail adres) en maken we bijvoorbeeld podcasts.

Potentiële klanten die deze content interessant vinden, melden zich aan voor onze nieuwsbrief (Marketing Qualified Leads) en worden door marketing op die manier langzaam richting Sales Qualified Leads ‘geduwd’ die bijvoorbeeld een offerte willen hebben of een Quickscan aanvragen via de website.

Wij (Nicole, Luuk en ik) nemen vervolgens contact op met deze leads om hun behoeften te bespreken en te zien hoe wij hen kunnen helpen met groeien op het gebied van digital marketing. Door gepersonaliseerde follow-up e-mails te sturen en 1-op-1 gesprekken te voeren, wordt de relatie met de leads verder verdiept. Uiteindelijk wordt een deel van deze leads klant.

Hoe werkt inbound sales?

Het is belangrijk om de klantreis te begrijpen om het sales proces effectief te ondersteunen. Door een inbound sales strategie te ontwikkelen dat is afgestemd op de buyer’s journey, kun je een persoonlijkere en effectievere verkoopervaring creëren voor je potentiële klanten.

Weet jij niet wie je doelgroep is en waar je hen kunt vinden, dan kun je nog zo je best doen, maar dan bereik je met jouw inbound sales strategie helemaal niets. Ga dan eerst terug naar de tekentafel (samen met het marketingteam) voor het maken van persona’s, zodat je weet wie je doelgroep is, waar zij naar zoeken en waar (welke kanalen) zij zoeken.

De inbound sales buyer’s journey bestaat uit drie fasen: bewustwording (awareness), overweging (consideration) en beslissing (decision), die overkoepelend zijn voor vier fases (identificeren, connectie maken, verdiepen en adviseren), die leads doorlopen richting klantstatus (hopelijk). Van onbekende bezoekers worden leads gemaakt (of deze voor sales zijn of voor marketing bepaal je door lead scoring, qualified as…), die je daarnaar voed met de juiste informatie (lead nurturing) en er een opportunity van maakt en hopelijk een waardevolle klant.

Doordat je klanten aantrekt die actief op zoek zijn naar jouw producten of diensten, is de kwaliteit van je leads hoger. Dit betekent dat je minder tijd kwijt bent aan het kwalificeren van leads en dat je meer deals kunt sluiten. Door waardevolle content te bieden en een persoonlijke benadering te hanteren, bouw je sterke relaties op met je klanten. Dit leidt tot een hogere klanttevredenheid en loyaliteit.

Stiekem voeg ik hier dan ook nog een fase aan toe (namelijk de after sales fase, ook wel de Care-fase uit het See, Think, Do, Care model), namelijk het uitbouwen van de relatie (en onderhouden van een goede relatie!) met de klanten om herhalingsaankopen en mond-tot-mondreclame te stimuleren.

De link met HubSpot

HubSpot is een platform dat alle aspecten van inbound marketing en sales omvat en als de grondlegger van inbound wordt gezien. Ook wij gebruiken HubSpot CRM en het zorgt voor een ontzettend handig inzicht. En een erg goede samenwerking tussen sales en marketing.

Met HubSpot kun je gemakkelijk blogartikelen, ebooks, landingspagina’s en e-mailcampagnes creëren en publiceren. Je kunt de volledige customer journey van je leads volgen, ze kwalificeren op basis van hun gedrag en zo je salesproces efficiënter maken. Repetitieve taken zoals het versturen van e-mail kunnen worden geautomatiseerd, waardoor wij als sales team meer tijd hebben voor waardevolle klantinteracties.

Ik vind namelijk niets zo vervelend als te veel achter mijn computer zitten. Laat mij maar mooi de weg op gaan naar warme leads die ik van extra handvatten en kansen (bijvoorbeeld uit de Quickscan) kan voorzien.

Bouw sterke relaties op met potentiële klanten

Lead nurturing is een onderdeel van inbound sales. Het gaat erom potentiële klanten, ofwel leads, stap voor stap te begeleiden naar een aankoopbeslissing. Door leads te voorzien van relevante informatie op basis van hun interesses en gedrag, ben je in staat om ze warmer te maken en de kans op een aankoop te vergroten. Hiermee verkort je jouw salescyclus.

Hoe werkt lead nurturing?

Door een persoonlijke benadering en relevante content te bieden, creëer je een positieve klantervaring. Dit leidt tot hogere klanttevredenheid en loyaliteit. Lead nurturing helpt je om een diepere band op te bouwen met je leads. Je leert ze beter kennen en kunt daardoor beter inspelen op hun behoeften.

Lead nurturing bestaat uit een aantal stappen:

• Segmentatie: Verdeel je leads in verschillende segmenten op basis van hun interesses, gedrag en demografische gegevens.
• Personalisatie: Creëer gepersonaliseerde content voor elk segment. Dit kan bijvoorbeeld bestaan uit e-mails, blogartikelen, webinars of product- of dienst demonstraties.
• Automatisering: Gebruik marketing automation software om je lead nurturing processen te automatiseren. Dit bespaart tijd en zorgt ervoor dat je leads op het juiste moment de juiste boodschap ontvangen.
• Tracking en analyse: Volg de resultaten van je lead nurturing campagnes en pas je strategie aan waar nodig.

Alles komt uiteindelijk weer neer op de basis van inbound sales. Door relevante content te bieden, bouw je een vertrouwensrelatie op met je leads. Leads die goed zijn geïnformeerd en een positieve ervaring hebben, zijn eerder geneigd om over te gaan tot een aankoop. Door leads op te warmen, verkort je de tijd die het kost om een deal te sluiten en goed geïnformeerde klanten zijn tevredener klanten. Uiteindelijk kan iedereen profiteren van een gedegen inbound sales strategie en daar proosten wij maar wat graag op!