Was ist Inbound Sales?

Sind Sie es leid, ständig potenzielle Kunden anzurufen oder per E-Mail zu kontaktieren? Möchten Sie, dass die Kunden selbst zu Ihrem Unternehmen kommen? Dann könnte Inbound Sales die Lösung für Sie sein. Aber was genau ist Inbound Sales und wie kann es Ihrem Unternehmen helfen zu wachsen?

In diesem Artikel erkläre ich Ihnen, was Inbound Marketing ist und wie Inbound Sales daraus entsteht (das schöne Smarketing), was der Unterschied zu Outbound Sales ist (nützlich zu wissen) und wie Sie es für Ihr Unternehmen einsetzen können. Denn mit einer guten Inbound-Verkaufsstrategie und -Verfolgung erzielen Sie viel mehr Einnahmen aus dem Marketing und mit Inbound sind die Kosten viel niedriger.

Und wer will das nicht?

Was ist Inbound Sales und wie hängt es mit Inbound Marketing zusammen?

Inbound Sales ist ein Vertriebsansatz, der darauf abzielt, potenzielle Kunden durch wertvolle Inhalte zu gewinnen. Sie erstellen Inhalte, die auf die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppe abgestimmt sind. Diese Inhalte locken die Besucher auf Ihre Website, wo sie mehr über Ihre Produkte oder Dienstleistungen erfahren können.

Im Gegensatz zum Outbound-Vertrieb, bei dem Sie potenzielle Kunden unaufgefordert kontaktieren (denken Sie an Kaltakquise oder diese wirklich netten LinkedIn-Posts, mit denen Kollegen überschwemmt werden (und in denen sie versuchen, Probleme zu lösen, die gar nicht so wahrgenommen werden)). Der Inbound-Vertrieb konzentriert sich darauf, Kunden zu einem Zeitpunkt anzusprechen, zu dem sie selbst nach einer Lösung suchen. Dies ermöglicht eine viel bessere Verbindung zu den Bedürfnissen des Kunden und erhöht die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf.

“Der Inbound-Vertrieb bietet eine viel bessere Verbindung zu den Kundenbedürfnissen und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs.”

Die Beziehung zum Inbound Marketing

Oder nennen wir es lieber eine Ehe, die ewig hält 😉 Denn ohne Inbound-Marketing kann man keinen Inbound-Vertrieb betreiben. Inbound-Marketing ist ein strategischer Ansatz, um potenzielle Kunden durch wertvolle Inhalte zu gewinnen, zu binden und zu fesseln. Dazu gehören Blogartikel, E-Books, Webinare, Podcasts (Anmerkung auf Niederländisch), Weißbücher und Beiträge in den sozialen Medien.

Das Ziel des Inbound-Marketings ist es, ein großes Publikum zu erreichen und Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu wecken. So groß, dass sie selbst eine Anfrage bei Ihrem Unternehmen stellen.

Der Inbound-Vertrieb nimmt dann den Faden wieder auf. Sobald sich potenzielle Kunden für den Inhalt interessieren und sich zum Beispiel für ein E-Book oder einen Newsletter anmelden, werden sie zu Leads. Der Inbound-Vertrieb konzentriert sich darauf, Beziehungen zu diesen Leads aufzubauen, sie zu qualifizieren und sie in Kunden zu verwandeln. Dann können Sie anfangen zu telefonieren 😉 .

Kurz und bündig:

• Inbound-Marketing generiert Leads, während der Inbound-Vertrieb diese Leads zu einem Kauf führt. Beide Disziplinen arbeiten zusammen, um die Customer Journey zu optimieren und neue Kunden zu gewinnen.
• Sowohl das Inbound-Marketing als auch der Inbound-Vertrieb konzentrieren sich darauf, einen Mehrwert für den Kunden zu schaffen. Es geht darum, Kunden bei ihrer Suche nach einer Lösung zu helfen, sie zu informieren und zu unterstützen.
• Eine erfolgreiche Inbound-Strategie erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Durch die gemeinsame Nutzung von Daten und die Synchronisierung von Prozessen können beide Teams besser zusammenarbeiten.

Als Inbound-Marketing-Agentur haben wir bei Dtch. Digitals genau diesen Weg. Wir veröffentlichen Blogartikel über Vorteile, Tipps, Tricks und Trends rund um das digitale Marketing (und teilen sie auf unseren Social-Media-Kanälen), veranstalten Webinare, schreiben Inhalte, die Sie (gegen Ihre E-Mail-Adresse) herunterladen können, und machen z. B. Podcasts.

Potenzielle Kunden, die diese Inhalte interessant finden, melden sich für unseren Newsletter an (Marketing Qualified Leads) und werden so durch das Marketing langsam zu Sales Qualified Leads ‘gepusht’, die z. B. ein Angebot wünschen oder einen Quickscan über die Website anfordern.

Wir (Nicole, Luuk und ich) nehmen dann Kontakt mit diesen Leads auf, um ihre Bedürfnisse zu besprechen und zu sehen, wie wir ihnen helfen können, im digitalen Marketing zu wachsen. Durch das Versenden von personalisierten Follow-up-E-Mails und persönliche Gespräche wird die Beziehung zu den Leads weiter vertieft. Letztendlich werden einige dieser Leads zu Kunden.

Wie funktioniert der Inbound-Vertrieb?

Um den Verkaufsprozess effektiv zu unterstützen, ist es wichtig, die Customer Journey zu verstehen. Durch die Entwicklung einer Inbound-Verkaufsstrategie, die auf die Buyer’s Journey zugeschnitten ist, können Sie ein persönlicheres und effektiveres Verkaufserlebnis für Ihre potenziellen Kunden schaffen.

Wenn Sie nicht wissen, wer Ihre Zielgruppe ist und wo sie zu finden ist, können Sie Ihr Bestes tun, aber Ihre Inbound-Verkaufsstrategie wird nichts erreichen. Gehen Sie also zunächst zurück ans Reißbrett (zusammen mit dem Marketingteam) und erstellen Sie Personas, damit Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, wonach sie sucht und wo (über welche Kanäle) sie sucht.

Die Inbound Sales Buyer’s Journey besteht aus drei Phasen: Awareness (Bewusstsein), Consideration (Erwägung) und Decision (Entscheidung), die vier übergreifende Phasen sind (Identifizieren, Verbinden, Vertiefen und Empfehlen), die Leads auf dem Weg zum Kundenstatus durchlaufen (hoffentlich). Unbekannte Besucher werden in Leads umgewandelt (ob sie für den Vertrieb oder das Marketing bestimmt sind, bestimmen Sie durch Lead Scoring, qualifiziert als…), die Sie mit den richtigen Informationen füttern (Lead Nurturing) und sie in eine Gelegenheit und hoffentlich einen wertvollen Kunden verwandeln.

Da Sie Kunden ansprechen, die aktiv nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen suchen, ist die Qualität Ihrer Leads höher. Das bedeutet, dass Sie weniger Zeit mit der Qualifizierung von Leads verbringen und mehr Geschäfte abschließen können. Indem Sie wertvolle Inhalte bereitstellen und einen persönlichen Ansatz verfolgen, bauen Sie starke Beziehungen zu Ihren Kunden auf. Dies führt zu höherer Kundenzufriedenheit und Loyalität.

Insgeheim füge ich dann noch eine weitere Phase hinzu (nämlich die After-Sales-Phase, auch bekannt als die Care-Phase aus dem See, Think, Do, Care-Modell), nämlich den Aufbau der Beziehung (und die Pflege einer guten Beziehung!) zu den Kunden, um Wiederholungskäufe und Mundpropaganda zu fördern.

Die Verbindung zu HubSpot

HubSpot ist eine Plattform, die alle Aspekte des Inbound-Marketing und -Vertriebs abdeckt und als Begründer des Inbound-Marketing gilt. Auch wir nutzen HubSpot CRM und es bietet unglaublich nützliche Einblicke. Und eine sehr gute Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing.

Mit HubSpot können Sie ganz einfach Blogartikel, Ebooks, Landing Pages und E-Mail-Kampagnen erstellen und veröffentlichen. Sie können die gesamte Customer Journey Ihrer Leads verfolgen, sie anhand ihres Verhaltens qualifizieren und so Ihren Vertriebsprozess effizienter gestalten. Sich wiederholende Aufgaben wie das Versenden von E-Mails können automatisiert werden, wodurch wir als Vertriebsteam mehr Zeit für wertvolle Kundeninteraktionen haben.

Schließlich finde ich nichts lästiger, als zu viel am Computer zu sitzen. Lassen Sie mich hinausgehen und warme Leads finden, die ich mit zusätzlichen Griffen und Möglichkeiten (z. B. aus dem Quickscan) versehen kann.

Bauen Sie starke Beziehungen zu potenziellen Kunden auf

Lead Nurturing ist Teil des Inbound-Vertriebs. Es geht darum, potenzielle Kunden (Leads) Schritt für Schritt zu einer Kaufentscheidung zu führen. Indem Sie Leads mit relevanten Informationen auf der Grundlage ihrer Interessen und ihres Verhaltens versorgen, können Sie sie ansprechen und die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs erhöhen. Dadurch wird Ihr Verkaufszyklus verkürzt.

Wie funktioniert Lead Nurturing?

Indem Sie einen personalisierten Ansatz und relevante Inhalte anbieten, schaffen Sie ein positives Kundenerlebnis. Dies führt zu höherer Kundenzufriedenheit und Loyalität. Lead Nurturing hilft Ihnen, eine tiefere Verbindung zu Ihren Leads aufzubauen. Sie lernen sie besser kennen und können daher besser auf ihre Bedürfnisse eingehen.

Lead Nurturing besteht aus einer Reihe von Schritten:

• Segmentierung: Unterteilen Sie Ihre Leads in verschiedene Segmente auf der Grundlage ihrer Interessen, ihres Verhaltens und ihrer demografischen Daten.
• Personalisierung: Erstellen Sie personalisierte Inhalte für jedes Segment. Dazu können E-Mails, Blogartikel, Webinare oder Produkt- und Dienstleistungsdemonstrationen gehören.
• Automatisierung: Verwenden Sie Marketing-Automatisierungssoftware, um Ihre Lead-Nurturing-Prozesse zu automatisieren. Das spart Zeit und stellt sicher, dass Ihre Leads die richtige Botschaft zur richtigen Zeit erhalten.
• Nachverfolgung und Analyse: Verfolgen Sie die Ergebnisse Ihrer Lead-Nurturing-Kampagnen und passen Sie Ihre Strategie bei Bedarf an.

Letztendlich läuft alles auf die Grundlagen des Inbound-Vertriebs hinaus. Durch die Bereitstellung relevanter Inhalte bauen Sie ein Vertrauensverhältnis zu Ihren Kunden auf. Leads, die gut informiert sind und eine positive Erfahrung gemacht haben, sind eher bereit, einen Kauf zu tätigen. Indem Sie Leads warmlaufen lassen, verkürzen Sie die Zeit bis zum Abschluss eines Geschäfts, und gut informierte Kunden sind zufriedenere Kunden. Letztendlich kann jeder von einer soliden Inbound-Verkaufsstrategie profitieren, und darauf stoßen wir nur zu gerne an!