Die Tipps und Tricks der Online-Lead-Generierung

Als Agentur für digitales Marketing schreiben wir viele Artikel darüber, wie Sie so viele hochwertige Leads wie möglich generieren können. Wir tun dies durch den Einsatz von Social Media, die Umsetzung von digitale Marketingstrategien Suchmaschinenmarketing und E-Mail-Marketing. Indem Sie zur richtigen Zeit mit den richtigen Marketing-Tools und der richtigen Botschaft präsent sind, sorgen Sie für eine optimale Konversion und Lead-Qualität.

Sobald die Leads eintreffen, ist es natürlich wichtig, dass sie richtig weiterverfolgt werden. Sie können Ihre ganze Kraft in die Generierung von Leads stecken. Aber wenn Sie dann wenig mit ihnen machen oder machen können, macht das wenig Sinn.

Hier sind einige Tipps, wie Sie am besten Leads generieren und weiter verfolgen können.

Zeit ist Marketing-Budget!

Als Unternehmer möchten Sie, dass Ihr Marketingbudget so sorgfältig wie möglich eingesetzt wird. Forbes-Studien haben gezeigt, dass Vertriebsmitarbeiter im Durchschnitt 1,3 Mal versuchen, einen Lead innerhalb von 46 Stunden und 53 Minuten zu kontaktieren. Diese Durchschnittswerte ergeben eine erfolgreiche Lead-Bearbeitungsrate von 3,2 %.

Derselben Studie zufolge kann die erfolgreiche Lead-Bearbeitung auf 7,5 % gesteigert werden, wenn die Leads innerhalb von 24 Stunden abgeholt werden.

Auffallend und eigentlich schockierend: Nur 27 % aller Leads werden von den Unternehmen kontaktiert!

Unserer Ansicht nach sind 24 Stunden immer noch eine zu große Lücke zwischen dem Eingang eines Leads und seiner Bearbeitung:

• Leads schauen sich auch andere (Wettbewerber) an
• Angenommen, Sie sind in einem Ausstellungsraum und bekommen erst nach 2 Stunden Hilfe.
• Erinnern Sie sich genau daran, was Sie vor 24 Stunden getan oder angefordert haben?

Sie haben sich so viel Mühe gegeben, um diese Leads zu bekommen. Stellen Sie sicher, dass Sie diese Leads mit Sorgfalt behandeln und weiterverfolgen.

Stellen Sie die richtigen Fragen

Jetzt ist es wichtig, die richtigen Fragen zu stellen, damit Sie die benötigten Informationen erhalten. Es gibt viele Möglichkeiten, Leads zu erfassen, wir verwenden die BANT-Methode. Mit der BANT-Methode können Sie mit nur vier Fragen Antworten auf die benötigten Informationen erhalten:

B: Budget – Wie hoch ist das Budget?
A: Autorität – Welche Funktion/Entscheidungsbefugnis hat die Person, die ihre Daten hinterlassen hat?
N: Bedarf – Wo liegt der Schmerz des Hinweises?
T: Zeit – Innerhalb welcher Zeitspanne sollte der Schmerz behoben werden?

Im Prinzip gelten die obigen Fragen für jede Branche, natürlich kann Ihre Branche eine spezifische weitere Bestandsaufnahme erfordern. Die obigen vier Fragen geben Ihnen einen guten allgemeinen Eindruck von der Qualität des akquirierten Leads.

Ein paar Ausnahmen von der Regel

Die obigen Fragen sind in vielen Unternehmen führend, dennoch möchte ich Ihnen einige persönliche Ausnahmen nennen.

Budget

Wenn das Budget nicht ganz ausreicht, Sie (der Lead und Sie) aber beide Wachstumschancen sehen, kann dies ein guter Grund sein, den Verkaufsprozess fortzusetzen. So können Sie klein anfangen und mit Fortschritten oft schnell expandieren.

Sie können auch die aktuellen Kapazitäten in Ihrem Unternehmen berücksichtigen. Gibt es Abteilungen, die weniger Arbeit zu erledigen haben? Ist die Leitung an dieser Dienstleistung interessiert? Dann können Sie immer noch beschließen, ein finanziell angemessenes Bild abzugeben, wobei Ihre eigenen Kosten auf jeden Fall gedeckt sind.

Behörde

Wir stoßen selbst regelmäßig auf diesen Punkt. Im Idealfall wollen Sie sich mit einem endgültigen Entscheidungsträger zusammensetzen. Sie wollen nicht Ihre ganze Energie, Zeit und Aufmerksamkeit auf jemanden am unteren Ende der Organisation verwenden, der von sich aus beschlossen hat, etwas zu beantragen. Dennoch kann dieser Mitarbeiter einen sehr großen Einfluss auf die endgültige Entscheidung haben.

Ich persönlich frage diese Führungskräfte immer, wie ich ihnen am besten helfen kann, ihren Plan/Idee/Empfehlung bei den Entscheidungsträgern/Organisationen durchzusetzen. Welche Informationen brauchen sie? Und welche Informationen brauchen die Entscheidungsträger, um eine gute Wahl zu treffen. Indem Sie auf diese Weise mit dem Influencer zusammenarbeiten, bauen Sie eine Beziehung auf, und die Dinge müssen verrückt werden, wenn Sie nicht als Sieger hervorgehen wollen.

Zu wenig versprechen, zu viel liefern

Verkäufer neigen oft dazu, die Realität zu beschönigen. Untersuchungen von Selligent haben gezeigt, dass 80 % der Verbraucher ihren eigenen Recherchen mehr Gewicht beimessen als den Informationen, die von Verkäufern oder Unternehmen bereitgestellt werden. Darüber hinaus recherchieren mindestens 54 % der niederländischen Bevölkerung im Vorfeld – seien Sie gewarnt.

Oft wissen Leads mehr, als Sie als Verkäufer/Berater zu wissen glauben. Unrealistische Erwartungen werden oft schnell erkannt. Gerade wenn Sie Ziele und Herausforderungen kritisch hinterfragen und in REALISTISCHEN Dimensionen denken, erreichen Sie Wohlwollen und Vertrauen bei Ihren Kunden. Achten Sie darauf, dass Sie immer mit einem aufrichtigen Rat/Gewissen aufwarten.

Das oben Gesagte gilt natürlich auch für die Vereinbarung eines Termins oder die Lieferung:

• Ein Angebot
• Eine Zeichnung
• Ein schneller Scan

Sobald Sie angeben, dass Sie innerhalb von drei bis fünf Arbeitstagen einen Vorschlag liefern werden, halten Sie sich daran. Noch besser ist es, wenn Sie den Interessenten überraschen und dafür sorgen, dass Sie den Vorschlag sogar innerhalb von drei Tagen liefern – dann haben Sie einen Vorsprung!

Weiter im Text

Wenn Sie glauben, dass Sie nach dem Erhalt des Leads und einer schnellen und guten Bestandsaufnahme alles erledigt haben, liegen Sie falsch. Gehen Sie nicht davon aus, dass der Lead nur bei Ihnen etwas angefragt hat, sondern auch bei einem Mitbewerber.

Deshalb ist es wichtig, dass Sie während des gesamten Prozesses in Erinnerung bleiben. Das können Sie natürlich durch Remarketing-Kampagnen erreichen. In der Regel deaktivieren Sie diese jedoch, da der Interessent bereits eine Anfrage an Ihr Unternehmen gestellt hat. Überlegen Sie sich das also gut. Sie könnten eine spezielle Remarketing-Kampagne für die Leads erstellen, aber es ist billiger und oft effektiver, eine Marketingautomatisierungskampagne zu starten. Die Marketing-Automatisierung ist ein großartiges Instrument, um bei der Nachverfolgung von Leads in Erinnerung zu bleiben und relevant zu bleiben.

Sie wissen, zu welchem Thema der Lead gekommen ist, warum sollten Sie ihn also nicht in der Zwischenzeit mit relevanten Informationen versorgen. Eine weitere Möglichkeit, im Rampenlicht zu bleiben, sind so genannte Status-Updates. Damit binden Sie den Lead in die Schritte ein, die der interne Prozess durchläuft, um ihm die gewünschten Dokumente zur Verfügung zu stellen. Darüber hinaus geben Sie dem Lead einen frühen Einblick in Ihre Organisation und sorgen auf spielerische Weise für eine Einbindung.

Sie haben sich so viel Mühe gegeben, um diese Leads zu gewinnen, stellen Sie sicher, dass Sie diese Leads mit Sorgfalt behandeln und weiterverfolgen.

Feedback und Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb

Schön, wenn Sie Leads generieren und nachfassen. Aber vergessen Sie nicht, dass Sie diese auch weiterverfolgen müssen, um zu sehen, wie der Stand der Dinge ist. Eine ständige Überwachung ist ein Muss, wenn es um Leads geht. Sie wollen unter anderem Folgendes wissen:

• Welche Kampagnen generieren Leads?
• Wie ist die Qualität der Leads pro Kampagne?
• Wie hoch sind die Kosten pro Lead und Kampagne?
• Wie hoch sind die Einnahmen pro Lead und Kampagne?

Durch wöchentliches Feedback an Ihr Vertriebs- und Marketingteam zu den oben genannten Fragen können Sie die Ergebnisse nahezu in Echtzeit anpassen.

Auf diese Weise können Sie genau bestimmen, auf welche Kampagnen Sie Ihr Marketingbudget konzentrieren und wie hoch die Einnahmen sind. Wenn Sie auf diese Weise mit dem Marketing umgehen, arbeiten Sie nicht mehr mit einem Budget, sondern reagieren auf die Kapazität. Schließlich wissen Sie, welche Kampagnen gut laufen, und sobald sie weiterhin einen positiven Beitrag zum Unternehmensergebnis leisten, können Sie Ihre Kampagnen mit voller Kapazität statt mit Budget ausstatten.

Hierfür ist es wichtig, dass die Leads gut überwacht werden. Außerdem können Sie so nachvollziehen, aus welchen Kampagnen sie später stammen.

Die Tipps und Tricks der Online-Leadgenerierung

Mit den oben genannten Tipps und Tricks können Sie mit dem Follow-up Ihrer Leads beginnen. Achten Sie darauf, dass Sie innerhalb einer bestimmten Anzahl von Stunden nachfassen – und tun Sie es auf jeden Fall! Darüber hinaus sollten Sie sich mit Ihren Leads auseinandersetzen und wissen, welche Fragen Sie stellen müssen, um herauszufinden, ob Sie zueinander passen. Auf diese Weise können Sie sicher sein, dass Sie bei der Generierung von Leads gute Arbeit leisten.

Fragen Sie sich, ob Sie noch Möglichkeiten zur Lead-Generierung und zur richtigen Nachbereitung haben? Fordern Sie den kostenlosen Quickscan an. Wir zeigen Ihnen auf, wo Ihr Unternehmen im Hinblick auf die oben genannten Punkte Verbesserungen vornehmen kann.