Mit einem starken Unique Buying Reason Kunden gewinnen
In Märkten mit zunehmendem Wettbewerb wird es immer wichtiger, sich nicht nur auf die Eigenschaften eines Produkts zu konzentrieren, sondern vor allem darauf, was das Produkt für den Kunden leistet. Hier kommt der Unique Buying Reason (UBR) ins Spiel. Firmen, die ihre Kommunikation mehr auf die Lösung ausrichten, die ihr Produkt bietet, statt auf die traditionellen Unique Selling Points (USPs), heben sich in einem überfüllten Markt ab. Willst du neue Kunden gewinnen? Ein starker UBR hilft dir, direkter auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe einzugehen.
In diesem Artikel erkläre ich den Unterschied zwischen UBR und USP, gehe darauf ein, warum es wichtig ist, die richtige Botschaft zu vermitteln, und schauen uns ein Beispiel für einen Unique Buying Reason von Black & Decker an.
Was ist der Unterschied zwischen UBR und USP?
Um zu verstehen, warum der UBR so wichtig ist, erklären wir dir zunächst den Unterschied zwischen einem Unique Selling Point (USP) und einem Unique Buying Reason (UBR).
Ein USP ist das, was ein Produkt einzigartig macht und dich von der Konkurrenz abhebt. Das sind oft Sachen wie Preis, Geschwindigkeit, Qualität oder bestimmte Funktionen. Firmen nutzen USPs, um zu zeigen, warum ihr Produkt besser ist als die Alternativen auf dem Markt.
UBR steht für Unique Buying Reason. Dabei geht es um den Grund, warum ein Kunde sich für dein Produkt entscheidet, und insbesondere darum, warum das Produkt die Lösung für ein Problem oder einen Bedarf bietet. Hier geht es nicht um technische Spezifikationen, sondern um die emotionalen und praktischen Vorteile, die das Produkt dem Kunden bietet. Der UBR ist das, was Kunden motiviert, sich für dein Produkt zu entscheiden, auch wenn die Konkurrenz ähnliche Produkte anbietet und diese vielleicht sogar günstiger sind.
Warum ist die UBR so wichtig?
Potenzielle Kunden haben eine riesige Auswahl, deshalb reicht es nicht mehr aus, nur die Vorteile deines Produkts zu betonen. Kunden wollen wissen, wie dein Produkt ihnen helfen kann, ihr Leben einfacher macht oder ein bestimmtes Problem löst. Als Unternehmen sagst du nicht nur, was ein Produkt kann, sondern vor allem, was das Produkt für den Kunden tun kann.
Der moderne Verbraucher ist kritisch und oft mit Informationen überflutet. Deshalb solltest du dich als Unternehmen am besten auf das konzentrieren, was ihn wirklich anspricht. Das sind die Lösungen, die er bekommt, und nicht nur die Eigenschaften des Produkts. Mit einer klaren UBR erkennen Kunden, was du anbietest, verstehen den Wert und sind eher bereit, zu kaufen.
Unique Buying Reason Beispiele wie das von Black & Decker
Schauen wir uns mal ein bekanntes Beispiel an, wie die Änderung der Kommunikationsstrategie eines Unternehmens den Verkauf beeinflusst.
Black & Decker, eine der bekanntesten Marken in der Werkzeugbranche, hatte jahrelang Probleme, ihre Bohrmaschinen gut zu verkaufen. Früher haben sie sich hauptsächlich auf Alleinstellungsmerkmale wie den niedrigsten Preis, schnelle Lieferung und technische Details ihrer Bohrmaschinen konzentriert. Dieser Ansatz hat aber nicht zum gewünschten Erfolg geführt. Was Black & Decker schließlich geändert hat, war die Art und Weise, wie sie ihr Produkt präsentiert haben.
Anstatt einfach zu sagen, dass ihre Bohrmaschine die günstigste sei oder schnell geliefert werde, begannen sie zu kommunizieren, was ihre Bohrmaschine tatsächlich für den Kunden leistete. Sie konzentrierten sich auf die Botschaft, dass ihre Bohrmaschine die einfachste Möglichkeit sei, ein Loch in die Wand zu bohren. Das war die Lösung, die der Kunde brauchte! Kein Ärger, keine Frustration, einfach nur schnell ein Loch bohren.
Durch diese Änderung in ihrer Kommunikation stiegen die Verkaufszahlen ihrer Bohrmaschinen deutlich an. Die Kunden waren von der Einfachheit und Benutzerfreundlichkeit des Produkts begeistert, statt nur von den technischen Vorteilen. Es wurde klar, dass der UBR (die Lösung, die das Produkt bietet) eine viel stärkere Botschaft war als die traditionellen USPs.
Die besten Wege, um die gewünschten Ergebnisse für den Kunden zu erreichen
Das Beispiel von Black & Decker zeigt, wie wichtig es ist, zu verstehen, was dein Produkt für deine Kunden tut. Wenn Unternehmen sich auf die Lösung konzentrieren, die sie anbieten, sprechen sie direkt die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden an. Deshalb ist die UBR so effektiv. Sie legt den Fokus wirklich auf die Ergebnisse, die der Kunde erwarten kann, und nicht nur auf die Spezifikationen des Produkts.
Der Unterschied zwischen einer UBR und einer USP liegt also nicht nur in der Botschaft, sondern auch in der Herangehensweise an den Kunden. Während sich USPs auf Produktmerkmale konzentrieren, dreht sich beim UBR alles um das Kundenerlebnis und den Mehrwert, den das Produkt für ihr Leben bietet. Das macht es für den Kunden nicht nur einfacher zu verstehen, warum er dein Produkt braucht, sondern sorgt auch dafür, dass er eher bereit ist, aktiv zu werden.
Beispiele für Unternehmen, die den UBR nutzen
Es gibt viele Firmen, die den UBR effektiv eingesetzt haben, um ihre Produkte erfolgreich zu positionieren. Hier sind ein paar Beispiele.
Apple
Apple verkauft keine Telefone, sondern eine einfache, elegante Möglichkeit, in Verbindung zu bleiben und kreativ zu sein. Ihr UBR ist nicht „das schnellste Telefon” oder „die beste Kamera”, sondern eher das Versprechen einer nahtlosen Erfahrung, die dein Leben einfacher macht.
Nike
Anstatt zu sagen „wir verkaufen Sportschuhe mit Dämpfung”, konzentriert sich Nike auf die Idee, dass ihre Schuhe dir helfen, deine Ziele zu erreichen, deine Grenzen zu überschreiten und in Bewegung zu bleiben. Der UBR lautet: „Es hilft dir, Leistung zu bringen”.
Dyson
Dyson betont in der UBR, dass ihre Staubsauger nicht nur saugen, sondern so konzipiert sind, dass sie dein Zuhause schneller und einfacher reinigen, ohne dabei an Leistung oder Technologie einzubüßen.
Wie kannst du die UBR in deine Marketingstrategie einbauen?
Die UBR in deine Marketingstrategie einzubauen, kann echt einen Unterschied machen, wie deine Marke wahrgenommen wird und wie erfolgreich dein Produkt sein wird. Hier sind ein paar Schritte, die du machen kannst, um die UBR in deine Kommunikation zu integrieren:
- Verstehe die spezifischen Probleme oder Bedürfnisse deiner Kunden. So kannst du die richtige Lösung anbieten.
- Anstatt über Produktmerkmale zu reden, beton die Vorteile, die der Kunde davon hat. So wird deine Kommunikation relevanter, zum Beispiel auch in den sozialen Medien.
- Geschichten kommen besser an als trockene Produktinfos. Nutze Storytelling (schau dir unser Storytelling-Cheatsheet an, um dich inspirieren zu lassen), um zu zeigen, wie dein Produkt das Leben deiner Kunden verbessern kann.
- Kunden wollen keine vagen Versprechungen. Erkläre klar und konkret, welche Lösung du anbietest und wie sie ihr Leben verbessern wird.
Also los geht’s mit den Unique Buying Reasons!
In einem wettbewerbsintensiven Markt reicht es nicht aus, nur die Alleinstellungsmerkmale deines Produkts hervorzuheben. Kunden wollen wissen, wie dein Unternehmen und dein Produkt ihnen helfen, ein Problem zu lösen oder ihr Leben einfacher zu machen. Die Kommunikation des Unique Buying Reason (UBR) ist daher sehr wichtig. Indem du die Lösung in den Mittelpunkt deiner Online-Marketingkampagne stellst, kannst du nicht nur dein Produkt von der Konkurrenz abheben, sondern auch eine tiefere Verbindung zu deinen Kunden aufbauen. Wie das Beispiel von Black & Decker zeigt, ist es sinnvoll, sich auf die Lösungen deines Produkts oder deiner Dienstleistung zu konzentrieren.
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