Lead-Generierung mit HubSpot
Van koude klik naar loyale klant
Man hört den Begriff überall: Lead-Generierung. Aber was bedeutet er wirklich für das Wachstum deines Unternehmens? Früher (klingt altmodisch) hat man viele Leads offline generiert, heute läuft die Customer Journey zu 70 % online ab. Die richtigen Ansprechpartner zu gewinnen, ist und bleibt entscheidend. Ich glaube (und zum Glück auch alle meine Kollegen), dass Lead-Generierung kein einmaliger Trick ist, sondern ein ständiger Prozess, bei dem man Wert schafft. Dafür braucht man nicht nur die richtige Lead-Generierungsstrategie, sondern auch die richtigen Systeme und (teures Wort) Ausrichtung.
Als HubSpot Gold Solutions Partner sehen wir jeden Tag, wie die richtige Technologie diesen Prozess beschleunigt. In diesem Artikel erkläre ich die Grundlagen und zeige dir, wie du HubSpot als deinen ultimativen Wachstumsmotor einsetzen kannst. HubSpot ist nämlich viel mehr als eine Adressliste; es ist ein Ökosystem, das Marketing und Vertrieb nahtlos miteinander verbindet. Aber bevor wir ins Detail gehen, lass uns erst mal zu den Grundlagen zurückkehren.
Was ist Lead-Generierung?
Lead-Generierung ist der Prozess, bei dem „Fremde” (unbekannte Besucher) angezogen und in Personen umgewandelt werden, die Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung gezeigt haben. Ein „Lead” ist im Grunde ein potenzieller Kunde, der freiwillig seine Daten (wie Name, E-Mail-Adresse und Firmenname) hinterlässt, um dafür wertvolle Infos zu bekommen. Denk dabei an ein Whitepaper, ein Berechnungstool oder einen Quickscan. Bei HubSpot sprechen wir erst dann von einem qualitativ hochwertigen Lead, wenn die Daten zeigen, dass diese Person auch wirklich zu deinem „Ideal Customer Profile” (ICP) passt.
Was ist HubSpot und warum brauchst du ein CRM?
HubSpot ist eine All-in-One-Plattform für Customer Relationship Management (CRM). Wo du früher separate Tools für E-Mail, deine Website und deine Kundendatenbank hattest, bringt HubSpot alles zusammen. Für die Lead-Generierung ist das wichtig, weil es die „Mauern” zwischen Marketing und Vertrieb abbaut. Das CRM fungiert als „Single Source of Truth”. Jede Interaktion eines Leads, vom ersten Klick auf eine Anzeige bis zum Öffnen eines Angebots, wird auf einer zentralen Zeitachse gespeichert. So verschickst du nie wieder eine allgemeine Massen-E-Mail, sondern kommunizierst immer relevant auf der Grundlage des tatsächlichen Verhaltens.
Auch mehr Leads mit HubSpot? Mit HubSpot kannst du deine Vertriebs- und Marketingaktivitäten nahtlos zusammenführen und bekommst einen besseren Einblick in die Lead-Generierung.
Wie HubSpot den Lead-Generierungsprozess automatisiert
HubSpot unterstützt den ganzen Prozess mit cleveren Funktionen. Alle zu erklären, würde den Rahmen sprengen. Deshalb gehe ich hier auf die wichtigsten Funktionen ein.
1. Clevere Datenerfassung (Konvertierung)
Besucher werden über Formulare zu Leads. Mit HubSpots „Progressive Profiling” werden diese Formulare intelligent. Wenn du den Namen und die E-Mail-Adresse eines Leads schon kennst, fragt HubSpot beim nächsten Mal automatisch nach der Branche oder der größten Herausforderung. So baust du ein reichhaltiges Profil auf, ohne den Besucher mit einem langen Formular abzuschrecken. Nutze auch „Smart CTAs”, die sich an die Phase des Besuchers anpassen; ein bestehender Lead bekommt eine Einladung zu einer Demo angezeigt, anstatt das E-Book, das er bereits hat.
Um wirklich alle Vorteile der intelligenten Datenerfassung nutzen zu können, musst du auch das HubSpot CMS (die Website) verwenden. Allerdings kannst du mit dem Tracking-Code natürlich auch viele Dinge in beispielsweise WordPress integrieren.
Sobald ich unsere Website aufrufe, werden alle meine Daten automatisch ausgefüllt und in anderen Feldern kann ich zusätzliche Infos eingeben, egal ob ich mich bewerben oder einen Quickscan anfordern will.
2. Marketing-Automatisierung und Nurturing
Ein Lead ist selten sofort bereit zum Kauf. Mit HubSpot Workflows kannst du einen digitalen „Nurture”-Flow (Marketing-Automatisierungs-Kampagne) aufbauen, der rund um die Uhr läuft. Angenommen, jemand lädt eine Fallstudie herunter, dann kann HubSpot drei Tage später automatisch einen vertiefenden Artikel schicken. Ist der Lead ein Entscheidungsträger (z. B. ein CEO)? Dann kannst du einen anderen E-Mail-Verlauf auslösen als wenn der Lead ein Endverbraucher ist. Das nennen wir Segmentierung auf Basis von „Buyer Personas”.
Auch mehr Leads mit HubSpot? Mit HubSpot kannst du deine Vertriebs- und Marketingaktivitäten nahtlos zusammenführen und bekommst einen besseren Einblick in die Lead-Generierung.
3. Lead-Bewertung, mit der du Prioritäten setzen kannst
Nicht jeder Lead verdient sofort einen Anruf vom Vertrieb.
Mit „Lead Scoring” kannst du Punkte basierend auf dem Verhalten vergeben und zum Beispiel darauf, ob jemand zu deiner Zielgruppe passt. Jemand aus der richtigen Region mit dem richtigen Jobtitel bekommt sofort +25 Punkte. Schaut er sich die Preisseite an? Noch einmal +15 Punkte. Wenn die Person nicht zu deiner Zielgruppe für die Lead-Generierung gehört, zum Beispiel ein Student, der Informationen benötigt, kannst du Punkte abziehen. Sobald ein Lead zum Beispiel 60 Punkte erreicht, bekommt dein Vertriebsteam automatisch eine Benachrichtigung. So wird verhindert, dass der Vertrieb Zeit mit „Schaufensterbummlern” verschwendet.
„Und natürlich kannst du diese Studenten wieder dazu bringen, zum Beispiel die Stellenangebotsseite zu besuchen. Einen „schlechten” Lead kannst du also auf verschiedene Weise bearbeiten.”
Von MQL zu SQL
Ein super wichtiger Teil einer guten Lead-Generierungsstrategie und der Bearbeitung dieser Leads (ob automatisch oder nicht) ist die Qualifizierung von Leads. HubSpot hilft dir dabei, diesen Prozess über „Lifecycle Stages” zu strukturieren. Dabei wird zwischen Marketing Qualified Lead (MQL) und Sales Qualified Lead (SQL) unterschieden, mit dem Ziel, einen Sales Accepted Lead (SAL) zu erhalten.
- Ein MQL (Marketing Qualified Lead) hat Interesse gezeigt, muss aber noch von deiner spezifischen Lösung überzeugt werden. Diese Person hat zum Beispiel deine Website besucht, schaut sich aber vor allem um. Oder diese Person hat ein E-Book oder Whitepaper heruntergeladen. Über Remarketing, Automatisierungsabläufe und zum Beispiel deine Social-Media-Kanäle kannst du sie dann erneut mit zusätzlichen Argumenten ansprechen, um sie doch noch von deinen Stärken zu überzeugen.
- Ein SQL (Sales Qualified Lead) zeigt eine konkrete Kaufabsicht, zum Beispiel durch das Ausfüllen einer „Angebotsanfrage”, einer Quickscan-Anfrage oder die Buchung eines Termins über das HubSpot Meetings Tool.
- Mit einem SAL (Sales Accepted Lead) bestätigt der Vertrieb die Qualität und beginnt mit der Nachverfolgung.
Welche Status du verwendest, bleibt deinem Vertriebs- und Marketingteam überlassen. Wir verwenden hauptsächlich MQL und SQL, wobei wir bei SQL den Lead auch direkt in SAL umwandeln.
Einblick in den ROI: Was bringt es?
Der große Vorteil von HubSpot ist, dass du mit Berichten alle deine Daten (die du dort ohnehin sammelst) transparent machen kannst. Dank „Multi-Touch Attribution” siehst du genau, welche Kanäle zum Umsatz beitragen. War es der LinkedIn-Beitrag vor drei Monaten oder die letzte Google Ads-Kampagne? HubSpot verknüpft jeden investierten Euro mit dem endgültigen Deal-Wert im CRM. So kannst du der Geschäftsleitung genau zeigen, wie hoch der ROI deines Marketingbudgets ist.
Wer wirklich gut messen will, muss dafür sorgen, dass die Daten stimmen. Das heißt, dass dein Vertriebs- und Marketingteam ordentlich protokollieren muss. Wenn du nichts protokollierst, siehst du auch nichts.
Checkliste: Ist deine Lead-Generierung schon „HubSpot-tauglich”?
Schau dir diese Checkliste an, um zu sehen, wo deine Chancen liegen:
- Sind alle deine Leads in einem CRM-System oder liegen sie noch in Excel-Listen und E-Mail-Postfächern herum?
- Hast du festgelegt, wann ein Lead „heiß” genug für den Vertrieb ist?
- Wird ein Lead nach einem Download automatisch weiterverfolgt oder muss das manuell gemacht werden?
- Verwendest du den Vornamen und die spezifischen Brancheninteressen deines Leads in deiner Kommunikation?
- Wissen Vertrieb und Marketing, was ein „guter Lead” ist?
Wenn du diese fünf Punkte mit „Ja” beantworten kannst, arbeitest du nicht nur mit HubSpot, sondern holst auch wirklich das Maximum raus. Wenn du noch nicht alle Punkte abhaken kannst oder HubSpot noch gar nicht nutzt, dann sage ich „Hallo, Chancen!”.
Bei der Lead-Generierung mit HubSpot dreht sich alles um Relevanz. Indem du Daten nutzt, um deine Botschaft anzupassen, baust du Vertrauen auf, noch bevor du mit dem Lead gesprochen hast. Als Gold Solutions Partner helfen wir Unternehmen bei der technischen Einrichtung, aber auch dabei, Unternehmensziele in eine funktionierende Lead-Maschine umzusetzen. Wir sorgen dafür, dass die Technik für dich arbeitet, damit du dich auf die Strategie konzentrieren kannst. Brauchst du Hilfe bei der Skalierung deiner Lead-Generierung? Wir schauen uns das gerne mit dir an. Fordere einfach eine HubSpot-Demo an, um alle Möglichkeiten zu entdecken.
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