Webshop-Conversion steigern? „Bauernweisheiten“ sind wirklich tabu!

Jeder Unternehmer will mehr Umsatz machen. Oft werden dann Fragen gestellt wie: „Können wir mehr in Google Ads investieren?“ oder „Welchen neuen Online-Marketing Kanal können wir nutzen?“. Aber hast du dir schon mal die Frage gestellt: „Wie können wir mehr aus dem gleichen Traffic rausholen?“ Ja? Dann bist du schon auf dem richtigen Weg, aber es gibt noch einige Fallstricke!

Wie senkst du die Absprungrate und wie verwandelst du mehr Besucher in Kunden? Kleiner Tipp: Das geht nicht mit „cleveren“ Tricks, sondern nur mit Experimenten.

In diesem Artikel gebe ich dir einen realistischen Einblick in die Conversion-Optimierung. Keine Liste mit „10 Dingen, die du unbedingt tun musst, um Conversions zu steigern“, sondern ein Ansatz, der für Unternehmer funktioniert, die wirklich verstehen wollen, was bei ihren Kunden funktioniert und was nicht.

Warum „One-size-fits-all” ein Mythos ist

Als CRO-Spezialist bei Dtch. Digitals spreche ich regelmäßig mit Unternehmern, die schon „alles” versucht haben. Sie haben ihren CTA-Button grüner gemacht, „Jetzt bestellen” hinzugefügt oder zusätzliche Zahlungsoptionen eingebaut. Tolle Ideen, aber oft ohne jegliche Voruntersuchung umgesetzt.

Und genau da liegt das Problem: Was für einen Webshop gut funktioniert, kann für einen anderen überhaupt keine Wirkung haben oder sogar kontraproduktiv sein.

Das ist keine Meinung, sondern so funktioniert das Nutzerverhalten. Als CRO-Spezialist erlebe ich nur allzu oft, dass ein Test für eine Website funktioniert, aber genau dieselbe Hypothese bei der nächsten Website komplett daneben geht! One-size-fits-all gibt es in einer guten Webshop-Erfahrung einfach nicht.

Deshalb glaube ich an einen anderen Ansatz: einen Ansatz, der mit Daten, Hypothesen und Experimenten beginnt. Einen Ansatz, der Fragen stellt und nicht auf Annahmen aufbaut. Vor allem aber einen Ansatz, der sich nicht darauf verlässt, „was andere sagen, dass funktioniert”, sondern darauf, was deine Besucher zeigen, dass funktioniert.

Die Basis von CRO ist der Wechsel von Annahmen zu Erkenntnissen

Wenn du deine Conversion ernsthaft steigern willst, fang nicht einfach mit ein paar Ideen an, sondern versuch erst mal, das Verhalten zu erklären. Und Verhalten kann man messen. Das geht auf viele Arten, aber das sind die Techniken, mit denen ich in der Praxis am meisten arbeite. Hier findest du praktische Tipps zur Conversion-Steigerung, die wirklich was bringen.

Mit A/B-Tests messen, was wirklich funktioniert

A/B-Tests sind für viele Conversion-Optimierungsspezialisten der heilige Gral. Ich sehe darin auch den ultimativen Weg, um sicherzustellen, dass Entscheidungen nicht mehr aus dem Bauch heraus getroffen werden und um ein Bewusstsein dafür zu schaffen, dass „Bauernlogik” gefährlich sein kann. Oft höre ich: „Das funktioniert doch einfach besser”, und wenn wir beide Versionen gegeneinander testen, stellt sich heraus, dass nichts weniger wahr ist.

Tools wie VWO, Convert oder PageSense machen diese Erkenntnis für fast jedes Unternehmen zugänglich, und dieser Ansatz führt zu evidenzbasierten Entscheidungen, nicht zu Spekulationen. Mit Bauchgefühl schafft man keine unvergleichliche Website-Erfahrung, sondern höchstens eine optimierte Kopie der Konkurrenz und/oder von Ersatzprodukten. Und in einer Online-Welt, in der es für jedes Produkt oder jede Dienstleistung Dutzende bis Hunderte von Konkurrenten oder Ersatzprodukten gibt, ist das das Letzte, was man will.

Genau hier macht Conversion-Optimierung den Unterschied: Mit Daten und Erkenntnissen baut man etwas auf, das wirklich funktioniert.

Mit Heatmaps und Scrollmaps sehen, wo wirklich hingeschaut wird

Heatmaps werden oft verwendet, um die Website-Conversion zu steigern. Mit Heatmaps sehen Sie: Wo klicken Besucher? Wo springen sie ab? Bis wo scrollen sie? Heatmaps liefern oft überraschende Erkenntnisse, die für eine Conversion-Analyse wichtig sind:

• CTAs, die nie gesehen werden.
• Elemente, die angeklickt werden (die manchmal gar nicht anklickbar sind).
• Wichtige Infos, die unter dem Falz hängen.
• Unerwartete Ablenkungen im Layout.

Damit siehst du buchstäblich, wie Nutzer deine Seite „konsumieren” und wo sie während dieses Prozesses hängen bleiben oder abspringen. Durch die Verwendung von Heatmaps ist es einfacher, deine Konversionsrate zu steigern und gezielter auf Verbesserungsmöglichkeiten auf deiner Website zu reagieren.

Schau, hör zu und lerne mit User Testing

Eine andere Möglichkeit ist User Testing. Lass echte Leute (aus deiner Zielgruppe) eine Aufgabe in deinem Webshop erledigen, wie zum Beispiel eine Bestellung aufgeben, und schau, was passiert. Oder lass sie laut denken. Du hörst dann Sachen wie:

• „Ich bin mir nicht sicher, aber …“
• „Muss ich hier oder dort klicken?“
• „Oh … das ist seltsam.“

Das liefert dir Erkenntnisse, die du aus Zahlen allein nie gewinnen würdest, und sorgt dafür, dass du deine Website viel besser für deine Zielgruppe optimieren kannst als mit Heatmap-Analysen, A/B-Tests und Scroll-Maps allein.

Direktes Feedback von echten Kunden mit On-Site-Umfragen

Eine kluge Frage ist die halbe Antwort: Tools wie Hotjar und Usabilla ermöglichen es dir, auf einfache Weise Feedback von den Besuchern deiner Website zu sammeln. Siehst du in Heatmaps oder A/B-Tests Verhaltensweisen, die du dir nicht erklären kannst? Dann nutze solche Tools, um Fragen zu stellen wie:

• Warum hast du heute keinen Kauf getätigt?
• Was fehlt dir auf dieser Seite?
• Gibt es etwas, das dich davon abgehalten hat?

Dies hilft, Muster in Zweifeln, Widerständen oder Unklarheiten zu erkennen. Außerdem gibst du deinen Kunden eine Stimme und trägst so zu einer angenehmen Website-Erfahrung bei!

Von Daten zu Ergebnissen mit konkreten Tipps zur Conversion-Optimierung für strukturelle Verbesserungen

Alle oben genannten Methoden haben dasselbe Ziel: Hypothesen zu überprüfen und fundiert zu optimieren. Leider sehe ich oft, dass viele Firmen Optimierungen auf der Grundlage von Meinungen, Vermutungen und manchmal sogar Egos und der Meinung einzelner Personen vornehmen!

Um die Conversion deines Webshops zu steigern, ist es wichtig, nach einem strukturierten und klar definierten Ansatz zu arbeiten, der möglichst wenig Raum für persönliche Vorlieben, Meinungen, Egos und Bauchgefühle lässt.

Dies erreichst du mit den folgenden Schritten:

1. Du identifizierst einen Engpass (über Daten, Heatmap, Umfrage usw.).
2. Du stellst eine Hypothese auf („Wenn wir diese Lieferinformationen weiter oben anzeigen, führt das zu mehr Käufen, weil das Vertrauen steigt”).
3. Du testest diese Hypothese mit einem A/B-Test oder einem Nutzertest.
4. Du analysierst den Effekt und entscheidest, ob du die Änderung dauerhaft umsetzt.

Kein Rauschen, keine Egos und auch kein Bauchgefühl. Einfach: erkennen, testen, lernen.

Ein paar Dinge, die (fast) immer helfen

Auch wenn ich kein Fan von absoluten Regeln bin, gibt es doch ein paar Sachen, die ich in fast jedem Webshop empfehlen würde. Warum? Weil sie Vertrauen schaffen, Klarheit bringen und einfach dazu beitragen, dass deine Website benutzerfreundlicher ist.

• Sichtbare und konkrete Alleinstellungsmerkmale über der Falz: wie „Kostenlose Rücksendung” oder „Heute bestellt, morgen geliefert”. Nicht: „Heute bestellt, in der Regel am nächsten Tag versandt” (ja, das erlebe ich wirklich regelmäßig).
• Soziale Beweise in Form von Bewertungen, Erfahrungsberichten oder Logos von Kunden.
• Klare Kontaktmöglichkeiten: auf mobilen Geräten und auf dem Desktop!
• Zahlungsoptionen und Sicherheitsbadges: in der Nähe der Call-to-Actions.
• Ein kurzer und klarer Bestellvorgang ohne Ablenkungen.

Dabei möchte ich noch anmerken: Konzentriere dich immer auf die Optimierung der Grundlagen deiner Website! Du fängst ja auch nicht an, das Haus zu streichen, wenn das Dach noch undicht ist. Wenn du die Conversion deines Webshops steigern willst, musst du zunächst verstehen, was deine Besucher bewegt, und nicht von Annahmen ausgehen.

Bist du bereit, die Conversion so anzugehen, wie es sein sollte?

Wenn du ernsthaft daran arbeiten willst, deine Conversion zu steigern, hör auf, einfach Listen oder „Best Practices” zu übernehmen.

Fang mit Beobachten, Zuhören, Messen und Testen an.

Du musst nicht alles auf einmal machen. Aber was du machst, sollte sich lohnen. Willst du die Conversion deines Webshops wirklich steigern? Und kommst du nicht weiter? Dann denke ich gerne mit dir mit. Arbeite mit uns zusammen, um die Conversion deines Webshops zu steigern!