ABM-Marketing für dein Unternehmen nutzen

Account Based Marketing (ABM) ist ein strategischer Ansatz, bei dem Unternehmen ihre Marketingbemühungen auf bestimmte und wertvolle potenzielle Kunden statt auf breitere Zielgruppen ausrichten. ABM-Marketing dreht sich um die Erstellung personalisierter und zielgerichteter Marketingkampagnen für jeden ausgewählten potenziellen Kunden oder Interessenten. Dieser Ansatz ermöglicht es Unternehmen, die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtigen Personen zu übermitteln, was zu besseren Beziehungen und der Gewinnung von Kunden führt.

Account-basiertes Marketing eignet sich besonders für Unternehmen, die mit einem bestimmten potenziellen Kundenstamm arbeiten oder sich auf langfristige Beziehungen konzentrieren. Anstelle von allgemeinen Marketingkampagnen können Unternehmen mit ABM ihre Botschaft auf die spezifischen Bedürfnisse ihrer wichtigsten potenziellen Kunden abstimmen, was die Erfolgschancen erhöht.

Beispiel für Account-basiertes Marketing

Stell dir vor, ein Softwareunternehmen ist im Gesundheitswesen tätig. Anstatt breite Marketingkampagnen für ein großes Publikum zu machen, könnte das Unternehmen ABM-Marketing nutzen, indem es sich auf ein paar große Gesundheitseinrichtungen konzentriert, die das größte Potenzial für seine Softwarelösung haben.

Das Unternehmen erstellt personalisierte E-Mails, Social-Media-Kampagnen, Webinare und Demos, die genau auf die Bedürfnisse dieser Einrichtungen zugeschnitten sind, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass diese potenziellen Kunden sich für die Software interessieren.

Für welche Unternehmen ist ABM-Marketing geeignet?

ABM eignet sich vor allem für Unternehmen, die:

• mit einem begrenzten potenziellen Kundenstamm arbeiten: Dies gilt für Unternehmen, die sich auf bestimmte Märkte oder Nischen konzentrieren, mit denen sie bereits vertraut sind.
• auf langfristige Kundenbeziehungen setzen: Unternehmen, die nicht nur auf einmalige Verkäufe aus sind, sondern Wert auf langfristige Beziehungen zu potenziellen Kunden legen.
• ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, die maßgeschneidert sein muss: Das ist ideal für Firmen, die Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, die für verschiedene potenzielle Kunden angepasst werden müssen oder individuelle Lösungen erfordern.
• über begrenzte Ressourcen verfügen: Firmen, die ihr Marketingbudget maximieren wollen, indem sie ihre Bemühungen auf die potenziellen Kunden mit dem höchsten Ertrag konzentrieren.

Kernprinzipien von ABM

Account-Based Marketing (ABM) dreht sich um ein paar wichtige Prinzipien, die den Erfolg einer Account-Based-Marketing-Strategie möglich machen:

• Gezielter Ansatz: Anstatt breite Marketingkampagnen zu machen, konzentriert sich ABM-Marketing auf bestimmte potenzielle Kunden, die den größten Wert für das Unternehmen bieten.
• Personalisierung: Jede Botschaft und jede Kampagne wird auf die besonderen Bedürfnisse und Herausforderungen des ausgewählten potenziellen Kunden zugeschnitten, was die Wahrscheinlichkeit einer Conversion erhöht. Personalisierung spielt daher auch eine entscheidende Rolle in einer erfolgreichen Content-Strategie.
• Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb: ABM braucht eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams, um sicherzustellen, dass die richtige Botschaft zur richtigen Zeit beim richtigen potenziellen Kunden ankommt.
• Langfristiger Fokus: ABM konzentriert sich auf den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen statt auf kurzfristige Gewinne.

Wie geht man ABM-Marketing an?

Die Frage ist: Wie setzt man ABM-Marketing in die Praxis um? Es gibt ein paar wichtige Schritte, die du befolgen solltest, wenn du mit ABM anfängst, angefangen bei der Identifizierung der richtigen Zielkonten. In der folgenden Erklärung gehe ich auf jeden Schritt näher ein.

Identifiziere deine Zielkonten

Der erste Schritt im Account-basierten Marketing ist die Auswahl der richtigen potenziellen Kunden (welche Konten). Das können Unternehmen sein, die das größte Potenzial bieten, wie große Organisationen in deiner Nische oder Unternehmen, die am meisten von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung profitieren. Du kannst Zielkonten identifizieren, indem du:

• Nutzung von Kundendaten: Schau dir bestehende Kunden an, die bereits einen erheblichen Mehrwert gebracht haben, oder finde Unternehmen, denen du mit erfolgreichen Fallstudien geholfen hast.
• Marktsegmentierung: Nutze Tools wie LinkedIn Sales Navigator, um Unternehmen nach Größe, Standort, Branche oder anderen spezifischen Merkmalen zu filtern.
• Externe Listen: Es gibt auch externe Datenquellen wie Unternehmensdatenbanken, die Listen potenzieller Unternehmen/Kontakte bieten, die du für die Entwicklung gezielter ABM-Kampagnen nutzen kannst.

Erstelle personalisierte Inhalte und Kampagnen

Sobald du die Zielkonten ausgewählt hast, ist es Zeit, maßgeschneiderte Kampagnen zu erstellen. Das bedeutet, dass du personalisierte Inhalte wie E-Mails, Landing Pages, Anzeigen und Whitepaper erstellst, die speziell auf die Bedürfnisse, Probleme und Ziele jedes einzelnen Kontos zugeschnitten sind. Je relevanter die Website-Inhalte sind, desto größer ist die Chance, dass du mit Online-Marketing deinen Umsatz steigern kannst. Du kannst deine Online-Marketing-Kampagnen weiter personalisieren, indem du innerhalb von LinkedIn-Werbung und Google Ads-Werbung sehr spezifisch zielst. Es kann auch sinnvoll sein, Personas erstellen zu lassen, um deine Kampagnen noch genauer auf den idealen Kunden abzustimmen.

• LinkedIn: Du kannst Unternehmen und sogar Entscheidungsträger innerhalb dieser Unternehmen anhand ihrer Position, Unternehmensgröße, Standort und mehr ansprechen. So kannst du deine Botschaft direkt an die richtige Person in einer Organisation senden.
• Google Ads: Mit Google Ads kannst du auch ganz gezielt auf bestimmte Keywords, Branchen oder demografische Daten ausrichten, damit deine Anzeigen für die richtigen Accounts angezeigt werden.

Arbeite mit dem Vertriebsteam zusammen

ABM ist keine eigenständige Marketingstrategie, sondern erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams. Das Marketingteam erstellt die Inhalte und Kampagnen, während das Vertriebsteam für die Nachverfolgung und Konvertierungen zuständig ist. Stelle sicher, dass beide Teams dasselbe Ziel vor Augen haben und regelmäßig über Fortschritte und Ergebnisse sprechen.

Nutze Technologie und Datenanalyse

Nutze CRM-Systeme und Marketing-Automatisierungstools, um deine ABM-Kampagnen zu verwalten und die Ergebnisse zu verfolgen. Tools wie HubSpot können dir dabei helfen, personalisierte E-Mail-Marketingkampagnen zu erstellen, Kundeninteraktionen zu verfolgen und deine Zielkonten auf einer zentralen Plattform zu verwalten. Darüber hinaus können Analysetools dabei helfen, die Effektivität deiner Kampagnen in Echtzeit zu messen.

Kampagne messen und optimieren

Wie bei jeder Marketingstrategie ist es wichtig, die Ergebnisse deiner ABM-Kampagnen genau zu messen. Schau dir Kennzahlen wie Engagement, Konversionsraten und die endgültigen Verkaufsergebnisse deiner Zielkonten an. Nutze diese datengesteuerten Marketingdaten, um deine Kampagnen ständig zu verbessern und mehr Erfolg zu haben.

Wenn du diese Schritte sorgfältig befolgst, kannst du ABM effektiv einsetzen, um deine Marketingbemühungen zu maximieren und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

ABM-Strategien und Tipps

Der Einsatz von ABM-Marketing erfordert oft eine große Veränderung und eine andere Sichtweise. Deshalb teile ich ein paar Tipps, die dir den Einstieg erleichtern sollen.

Tipp 1: Konzentriere dich auf das Kundenerlebnis

Bei ABM geht es darum, deinen potenziellen Kunden einen Mehrwert zu bieten, indem du sie durch die richtigen Schritte im Trichter führst. Anstatt generische Inhalte zu erstellen, solltest du Lead-Magneten (wie E-Books, Whitepaper oder Webinare) anbieten, die speziell auf die Bedürfnisse deiner Zielkunden zugeschnitten sind. Dies trägt nicht nur zur Lead-Generierung bei, sondern hilft auch dabei, Leads effektiv in die nächste Phase des Trichters zu leiten.

Tipp 2: Testen, testen und nochmals testen

Der Erfolg von ABM hängt vom Testen und Verfeinern deiner Strategien ab. Verschiedene Zielkonten können unterschiedlich auf bestimmte Kampagnen oder Botschaften reagieren. Es ist wichtig, mehrere Ansätze zu testen, z. B. verschiedene Arten von Content-Marketing, Online-Marketing-Kanäle oder Botschaften, um herauszufinden, was für jedes einzelne Konto am besten funktioniert.

Tipp 3: Denk auch an LinkedIn

LinkedIn-Marketing ist eine der mächtigsten Plattformen für ABM-Marketing, vor allem für B2B-Marketing. Es ermöglicht dir, direkt mit den Entscheidungsträgern deiner Zielkonten zu kommunizieren, was für den Aufbau langfristiger Beziehungen unerlässlich ist. LinkedIn bietet Möglichkeiten, auf die einzigartigen Merkmale deiner Konten einzugehen, indem du gezielte Werbung schaltest und persönliche Nachrichten an wichtige Entscheidungsträger sendest.

Tipp 4: Nutze Daten

Daten und Messungen spielen eine wichtige Rolle bei der Optimierung deiner ABM-Kampagnen. Leadinfo ist ein leistungsstarkes Tool, das dir in Echtzeit Einblicke gibt, welche Unternehmen deine Website besuchen, was sie dort machen und ob deine Marketingmaßnahmen effektiv sind. Mit Leadinfo siehst du, welche Seiten Unternehmen besuchen, wie lange sie bleiben und welche Aktionen sie durchführen. So kannst du deine Kampagnen optimieren und direkt auf das Interesse bestimmter Unternehmen eingehen. Du kannst zum Beispiel gezielte Follow-ups mit personalisierten E-Mails oder Anrufen durchführen, je nachdem, wie sich der Besucher verhält. Zum Verfolgen von Anrufen kannst du Software wie Qooqie nutzen. Mit dieser Lösung findest du heraus, welche Kampagnen, Seiten und Suchbegriffe zu einem Anruf geführt haben.

Tipp 5: Zusammenarbeit im Team

ABM-Marketing braucht eine gute Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams. Beide Teams sollten die gleichen Ziele verfolgen und Infos über den Fortschritt bei Zielkunden austauschen. So werden Leads schnell und effektiv weiterverfolgt und die Kommunikation bleibt einheitlich.

Tipp 6: Nutze mehrere Kanäle

ABM ist am effektivsten, wenn du verschiedene Kanäle nutzt, um deine Botschaft zu vermitteln, wie E-Mail, LinkedIn, Online-Anzeigen und Direktwerbung. Durch den Einsatz mehrerer Kanäle schaffst du mehrere Kontaktpunkte zu deinen Zielkonten und erhöhst die Wahrscheinlichkeit einer Conversion.

Los geht’s mit einer ABM-Strategie für Account Based Marketing

Mit diesen Account Based Marketing-Strategien kannst du ABM-Marketing erfolgreich einsetzen, um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und einen höheren ROI aus deinem Online-Marketing zu erzielen. Brauchst du Hilfe beim Einsatz von ABM-Marketing? Dann melde dich einfach bei uns. Wir helfen dir gerne weiter.