Anwendung der Einflussprinzipien von Cialdini, um mit Online-Marketing zu wachsen

Wer wünscht sich nicht einen höheren Umsatz, mehr Stammkunden und wiederkehrende Kunden? Ich nehme an, jedes Unternehmen möchte das. Dann ist es gut zu wissen, dass Sie die bekannten Grundsätze von Robert Cialdini für Ihr Unternehmen nutzen können.

Es gibt sieben Überzeugungsprinzipien, und in diesem Artikel werde ich sie (kurz) erläutern und erklären, wie Sie sie gezielt einsetzen können, um Ihr Unternehmen zu vergrößern.

Dies sind die sieben Prinzipien der Überzeugung nach Robert Cialdini:

1. Soziale Bejahung
2. Reziprozität
3. Sympathie
4. Knappheit
5. Verbindlichkeit und Beständigkeit
6. Autorität
7. Einheitlichkeit

1. Der Einfluss der anderen (soziale Bestätigung)

Andere können sehr einflussreich sein. Ein wichtiger Faktor sind die Bewertungen anderer Menschen, die vor Ihnen ein Produkt gekauft haben. Wahrscheinlich kennen wir das alle: Man sucht nach einem Produkt und hat vielleicht ein wenig Zweifel. Liegt es am Produkt selbst oder vielleicht sogar an der Firma, bei der man kaufen möchte. Was ist also das erste, was Ihre Zweifel ausräumen kann?

Richtig, die Meinung anderer Menschen, die schon vor Ihnen da waren!

Manchmal braucht man ein Stück Überzeugung von Menschen, die einen Kauf tätigen oder eine Dienstleistung von einem Unternehmen in Anspruch nehmen wollen. Um diese Menschen zu überzeugen, können Sie daher Bewertungen für Ihr Unternehmen nutzen.

Mehrere Studien haben gezeigt, dass der Einfluss anderer für viele Menschen wichtig ist. Es heißt nicht umsonst, dass Menschen wie Herdentiere sind. Wenn mehrere Personen positive (oder negative) Erfahrungen mit einem Unternehmen gemacht haben, nehmen wir eher an, dass es wahr ist, was einen Zweifel ausräumt.

Heutzutage gibt es mehrere Unternehmen, die für Bewertungen bekannt sind, wie z. B. Feedback Company, Trustpilot und natürlich Google selbst.

2. Reziprozität

Es ist ein unterbewusster Gedanke: Wenn man etwas verschenkt, haben die Menschen schneller das Gefühl, etwas dafür tun zu müssen. Selbst wenn es nur etwas Kleines ist. Oder eine Frage von Geben und Nehmen (Reziprozität).

Das wird zum Beispiel auch bei Webshops sehr schön angewendet. Siehe das WE-Beispiel unten. Sie erhalten einen Willkommensbonus von 5 €, wenn Sie sich als Mitglied registrieren lassen. Sie spielen auch schön mit dem Gefühl, nichts zu verpassen, indem sie in der E-Mail darauf hinweisen, was Sie sonst noch erwarten können, wenn Sie Ihre Anmeldung abschließen.

Darüber hinaus ist dies auch eine kleine Brücke zum nächsten Punkt, der Sympathie, bzw. der Liebenswürdigkeit.

3. Sympathie

Mag ich Sie mehr oder den anderen Laden? Hier geht es vor allem darum, wen ich mehr mag oder mit wem ich eine gewisse Verbindung habe. Vielleicht sind Sie schon eine Art Botschafter für ein Unternehmen und dann kommen Sie immer schneller wieder, auch wenn der Preis etwas höher ist als bei einem Mitbewerber.

Das kann man sich also auch online hervorragend zunutze machen.

1. Schaffen Sie ein positives Markenerlebnis. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, dass auf Ihrer Website häufiger Bewertungen erscheinen.
2. Kontakt: Ich kann mir kaum vorstellen, dass dieser Punkt einer Erklärung bedarf. Ein guter Kontakt zu Ihren Kunden ist unerlässlich. Lösungsorientiertes Arbeiten ist hier der Schlüssel zum Erfolg!
3. Erscheinungsbild. Zeigen Sie, dass Ihr Unternehmen zu Ihrer Zielgruppe passt. Zum Beispiel durch die Verwendung der richtigen Bilder und den richtigen Tonfall.

Wenn Sie es am Ende sogar schaffen, einen Kunden zum Botschafter zu machen, haben Sie es richtig gut gemacht. Schließlich kommen sie immer schnell wieder auf Sie zurück und teilen ihre Erfahrungen auch eher in den sozialen Medien.

4. Knappheit

Wie auch bei der Beeinflussung anderer, haben wir Menschen schnell Angst, etwas zu verpassen. Wenn Sie sich sehr für ein Produkt interessieren, ist die Angst zu groß, dass Sie lange warten müssen, bis sich eine neue Gelegenheit ergibt. Vor allem, wenn es sich auch noch um ein Produkt handelt, das sehr beliebt ist. Ich persönlich halte dies für ein sehr starkes Überzeugungsprinzip.

BeiKnappheit geht es natürlich um Angebot und Nachfrage. Wenn ein Produkt sehr beliebt ist, wollen wir es alle so schnell wie möglich haben. Außerdem schauen die Leute weniger schnell auf den Preis. Der Gedanke ist: “Ich muss schnell bestellen, sonst verpasse ich es später”.

In Amerika wurden mehrere Studien über Knappheit und den Umgang der Menschen damit durchgeführt.

Schauen Sie sich zum Beispiel die neue Playstation oder Xbox an, sie sind unzustellbar, und wenn sie einmal da sind, sind sie auch in kürzester Zeit ausverkauft. Sie werden sogar auf anderen Plattformen zu einem viel höheren Preis angeboten und trotzdem kaufen sie genug Leute. Und warum? Sie wollen sich das Erlebnis nicht entgehen lassen, oder es dauert zu lange, bis sich eine andere Gelegenheit ergibt.

Dasselbe Prinzip sieht man oft in der vergangenen Hysterie des Schwarzen Freitags. Der Hauptunterschied besteht jedoch darin, dass es sich dabei oft um sehr interessante Angebote handelt. Aber auch hier kann Verknappung eine wichtige Rolle für ein Unternehmen spielen. Schließlich können Sie mit interessanten, knappen Angeboten eine Menge Besucher auf Ihre Website locken.

Aber wie können Sie dies für Ihre Website nutzen? In einem Webshop können Sie Knappheit sehr gut bei den Produkten einsetzen. Indem Sie zeigen, dass das Produkt auf Lager ist, schaffen Sie zusätzliches Vertrauen bei Ihren Kunden. Wenn Sie dies aber noch weiter ausdehnen können, indem Sie beispielsweise eine Zahl hinzufügen, wird es noch spezifischer.

Unten sehen Sie ein Beispiel dafür, wie Bol.com dies auf seine Produkte anwendet.

Stellen Sie sich vor: “Nur 3 auf Lager/verfügbar” oder “1 bis 5 auf Lager”. Sie könnten dem sogar eine Farbe zuordnen. Alles, was mehr als 5 auf Lager ist, ist grün. Weniger als 5 vorrätig ist orange und nicht vorrätig ist dann rot.

Auch Hotelanbieter sind in dieser Hinsicht clever. Siehe unten ein Beispiel von Booking.com. Untersuchungen haben gezeigt, dass Menschen eher buchen, wenn sie sehen, dass nur noch ein Zimmer auf Lager ist. Auch hier kommt schnell der Gedanke auf, dass ich hierher möchte, also muss ich schnell buchen, sonst verpasse ich dieses Zimmer.

5. Autorität

Wenn man als Unternehmen eine gewisse Autorität und/oder Kompetenz ausstrahlt, werden die Leute eher davon ausgehen, dass dies auch der Fall ist. Schließlich sind sie der Experte, an den wir schnell denken.

Wenn Sie zum Beispiel einen Rat für die Renovierung Ihres Badezimmers brauchen, werden Sie eher zu einem Badspezialisten oder Bauunternehmer gehen als zu Ihrem Hausarzt. Und wenn Sie einen Rat zu einem Gesundheitsproblem brauchen, werden Sie ihn eher von Ihrem Hausarzt annehmen als von mir, obwohl ich mit Nachnamen Docter heiße? Und es gibt noch viele weitere Beispiele dieser Art.

Sie können das Prinzip der Autorität auch hervorragend auf Ihrer Website anwenden. Ein einfaches Beispiel: Auf der Website eines Krankenhauses sieht man oft Bilder von Mitarbeitern, die einen Arztkittel tragen. Nicht nur, weil dies ihre Arbeitskleidung ist, sondern auch, weil es Kompetenz ausstrahlt. Wenn alle Krankenhausmitarbeiter in ihrer Alltagskleidung herumlaufen würden, würden sie weniger Autorität ausstrahlen.

Das können Sie also nicht nur bei den Fotos auf der Website anwenden, sondern auch bei den Texten, die Sie verwenden. Wenn Sie nicht nur Fakten nennen, sondern diese auch belegen, wird Ihr Unternehmen oder Ihre Website von den Menschen als glaubwürdig und vertrauenswürdig empfunden.

6. Engagement und Beständigkeit

Es ist oft so, dass Menschen, die einmal eine bestimmte Entscheidung getroffen haben, dabei bleiben. Mehrere Studien haben gezeigt, dass wir uns, wenn wir einmal eine Entscheidung getroffen haben, einreden, dass sie richtig ist, auch wenn sie manchmal unklug ist.

Nicht umsonst heißt es: “Wer A sagt, muss auch B sagen”. Mit anderen Worten: Wenn Sie sich für etwas entscheiden, bleiben Sie dabei. Schließlich wollen wir nicht als inkonsequent erscheinen, denn das könnte zu dem Gedanken führen, dass das, was wir sagen oder tun, falsch ist. Wenn sich jemand für Ihre Marke oder Dienstleistung interessiert, ist es für diese Menschen nur ein kleiner Schritt, sie zu bitten, einer kleinen Bitte zuzustimmen.

Wenn Ihr Ziel darin besteht, so viele Daten wie möglich von Ihren Kunden zu sammeln, dann ist es klug, mit einem kleinen Schritt zu beginnen, indem Sie zum Beispiel nur mit der Eingabe einer E-Mail-Adresse beginnen. Wenn Sie sie auffordern, alle Daten auf einmal auszufüllen, ist die Hemmschwelle viel höher, als wenn Sie um einen kleinen Schritt bitten. Immerhin sind sie danach bereits engagiert und werden daher den nächsten Schritt schneller tun.

7. Einigkeit

Einigkeit ist das letzte Überzeugungsprinzip, das Cialdini hinzugefügt hat. Jahrelang haben wir immer von sechs Prinzipien gesprochen, aber jetzt sprechen wir von sieben. Und das aus gutem Grund. Sorgen Sie dafür, dass sich Ihre Besucher oder Kunden mit Ihrer Marke verbunden fühlen, das schafft ein Gefühl der Einheit.

Suchen Sie auch nach Inspirationstipps für Ihr Zuhause?

Auf diese Weise schaffen Sie bereits eine gewisse Bindung zu Ihrem Besucher. Sie geben ihnen sofort das Gefühl, willkommen zu sein, und es entsteht ein “Wir”-Gefühl.

Das können Sie zum Beispiel erreichen, indem Sie Ihre Besucher Teil einer Gemeinschaft werden lassen, in der sie Ideen mit anderen austauschen können. Denken Sie an den Austausch von Inspirationen für die eigene Wohnung, Heimwerkertipps und so weiter. Sie können dies sogar mit einer zusätzlichen Belohnung verbinden. Wenn Sie einen Webshop haben, denken Sie an die neuesten Nachrichten, einen Extra-Rabatt, frühen Zugang oder eine andere Belohnung.

Nutzen Sie die Prinzipien der Überzeugung in Ihrem Online-Marketing

Sie müssen natürlich nicht alles anwenden. Nicht jedes Überzeugungsprinzip muss für Ihr Unternehmen funktionieren. Konzentrieren Sie sich also nicht vollständig darauf, sondern wählen Sie das Prinzip, das zu Ihnen passt oder von dem Sie glauben, dass Sie den größten Gewinn erzielen können.

Möchten Sie wissen, wie wir diese Prinzipien für Ihren Webshop nutzen können? Kontaktieren Sie uns und lassen Sie sich von einem unserer Spezialisten über die Möglichkeiten informieren. Genau wie alle unsere Kunden, die bereits erfolgreich vor Ihnen waren. Sehen Sie, was ich da gemacht habe?