14 Gründe, um als B2B-Unternehmen digitales Marketing zu betreiben

Bei Dtch. Digitals hören wir oft von Kunden, die sagen, dass sie als B2B-Unternehmen keinen Bedarf an digitalem Marketing haben. Ihre Zielgruppe ist also nicht in den sozialen Medien unterwegs, schaut sich YouTube an, liest E-Mails oder sucht in Google? Vielleicht ist Ihre Zielgruppe während der Arbeitszeit nicht in den digitalen Medien unterwegs, aber das bedeutet nicht unbedingt, dass sie außerhalb der Arbeitszeit nicht durch digitales Marketing erreicht werden kann. Denn letztendlich wird die Entscheidung, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, von Menschen getroffen. Und dieser Mensch kann durch digitales Marketing erreicht werden.

Im folgenden Blog gehe ich auf einige der Gründe ein, warum Sie als Business-to-Business-Unternehmen digitales Marketing einsetzen sollten oder nicht.

Warum sollten Sie als B2B-Unternehmen mit dem digitalen Marketing beginnen?

1. Messbar

Vielleicht einer der größten Vorteile des digitalen Marketings: die Messbarkeit. Denn als Unternehmer oder Unternehmen geht es schließlich um den Euro. Sehr platt, aber darauf läuft es hinaus. Wie sinnvoll ist es also, zu wissen, welche Marketinginvestitionen sich auszahlen? Wenn Sie sich die traditionellen Medien wie Print und Fernsehen ansehen, wissen Sie, wie hoch die Auflagen- und Einschaltquoten sind. Aber was bringt Ihnen das wirklich? Das ist immer schwer zu sagen. Digitales Marketing ist außerordentlich gut messbar. Oft innerhalb der eigenen Schnittstelle, aber auch durch die Verwendung von utm-Codes und den Einsatz von Google Analytics zum Beispiel.

2. Unverzichtbar

Heutzutage leben wir in einer digitalen Welt. Wir gehen nicht mehr ohne Telefon aus dem Haus, wir machen Apps, Snapshots, Facetime, Facebook, regeln unser Thermostat mit einer App herunter, wenn wir es vergessen haben, und unsere Haushaltsgeräte sind mit dem Internet verbunden. Außerdem wächst die Zahl der Nutzer sozialer Medien täglich, und immer mehr Menschen haben die Möglichkeit, auf das Internet zuzugreifen. Was wir oft hören: “B2B-Marketing und soziale/digitale Medien passen doch nicht zusammen, oder?”. Dabei wird oft vergessen, dass die Person, die Entscheidungen für das Unternehmen trifft, ein Mensch ist. Und genau dieser kann durch digitales Marketing erreicht werden. Wenn Sie nicht dort sind, wo Ihre Personas sind, machen Sie etwas falsch. Diese Personas können durch digitales Marketing erreicht werden, was digitales Marketing unverzichtbar macht.

Wissen Sie schon, wer Ihre Buyer Personas sind? Diese fiktiven, verallgemeinerten Charaktere zeichnen ein Bild Ihres idealen Kunden bzw. Ihrer idealen Kunden.

3. Zielgruppen leicht gefunden

In den verschiedenen sozialen Medien ist es immer einfacher, aussagekräftige Zielgruppen zu erstellen. Vor allem bei Facebook und LinkedIn ist es möglich, gute Zielgruppen zu erstellen, da diese sozialen Medien über eine Vielzahl von Informationen über die verschiedenen Nutzer verfügen.

Das folgende Beispiel zeigt die Möglichkeiten der Zielgruppenbildung bei LinkedIn:

In Facebook gibt es eine Vielzahl von Targeting-Optionen.

4. Messung/Testung der Website

Ihre Website ist mehr als nur eine Visitenkarte. Je nachdem, was Sie anbieten, kann sie sogar Ihr Geschäft sein. Auf Ihrer Website können Sie angeben, was Sie tun und was Sie von Ihrer Konkurrenz unterscheidet. Wenn Sie digitales Marketing betreiben, werden Sie auf natürliche Weise viele Besucher auf Ihre Website ziehen. In dem Moment, in dem dies geschieht, können Sie sofort sehen, ob Ihre Website gut konvertiert. Sie können Ihre Website nutzen, um viele Erkenntnisse über das Verhalten Ihrer Zielgruppe zu gewinnen.

Sie haben die Möglichkeit, Google Analytics zu nutzen, um zu sehen, welche Seiten und Produkte beliebt sind. Sie können auch ein Tool wie Hotjar verwenden, um Benutzeranalysen mit Heatmaps zu erstellen. Mithilfe von Heatmaps können Sie verstehen, was Ihre Website-Nutzer wollen, was sie interessiert und womit sie interagieren (wollen). Dies wird durch ihr Klick-, Tab- und Scrollverhalten analysiert. Durch all diese Nutzeranalysen wissen Sie genau, welche Produkte online gut laufen und welche nicht. Sie können Ihr Marketing und Ihren Vertrieb entsprechend anpassen.

5. Die Konkurrenz macht’s

Wenn Sie bereits mit Ihrem eigenen Marketing begonnen haben, haben Sie höchstwahrscheinlich bereits eine Konkurrenzanalyse durchgeführt. Bei dieser Wettbewerbsanalyse haben Sie herausgefunden, welche Mittel Ihre Konkurrenten einsetzen. Dabei sind Sie wahrscheinlich zu dem Schluss gekommen, dass sie digitales Marketing einsetzen. Wenn Sie noch keine Konkurrenzanalyse durchgeführt haben, finden Sie in meinem Blog Tools, mit denen Sie das Suchmaschinenmarketing Ihrer Konkurrenten überprüfen können. Wenn Ihre Konkurrenten dies bereits tun und Sie selbst noch kein digitales Marketing betreiben, entgeht Ihnen ein großer Teil der potenziellen Kunden.

6. Sie haben Einblick, wer Ihre Website besucht

Wir haben dies bereits unter Punkt 4 besprochen. Durch Google Analytics haben Sie einen Einblick in das, was Ihre Besucher auf Ihrer Website tun. Aber wussten Sie auch, dass Sie mit Google Analytics in gewisser Weise herausfinden können, wer auf Ihrer Website ist? Google zeigt nämlich an, über welches Netzwerk die Leute online gehen.

Die Verbraucher tun dies hauptsächlich über Internetdienstanbieter, so genannte IPS. Diese sind leicht zu erkennen an den Namen XS4all, Ziggo, KPN und wie sie alle heißen. Unternehmen haben oft ihr eigenes Netz und können daher in Google Analytics erkannt werden.

7. Anrufverfolgung

Vor einiger Zeit haben wir bereits ausführlich über das Call-Tracking gesprochen. Hier erfahren Sie, warum es im B2B-Marketing unverzichtbar ist:

• Messung der aus dem digitalen Marketing resultierenden Telefonie;
• Aufzeichnung von Anrufen;
• Einsicht in verpasste Anrufe;
• Automatische Benachrichtigungen.

8. Weltweit bequem vom Sessel aus

Google hat Project Loon, ein Netzwerk von Ballons, die durch die Luft fliegen, um jeden mit Internet zu versorgen, und Facebook will die Welt mit Hilfe von Drohnen mit Internet versorgen. Beide Tech-Giganten setzen sich für einen weltweiten Internetzugang ein. Welchen Vorteil bringt das mit sich? Man kann praktisch die ganze Welt erreichen, und zwar bequem vom Sessel aus. Mit digitalem Marketing ist es ein Kinderspiel, eine spezifische Kampagne für einen bestimmten Kontinent, ein Land oder sogar ein Dorf am anderen Ende der Welt zu erstellen. Es könnte ja sein, dass die Niederlande Ihre Produkte nicht brauchen oder dass wir bereits gesättigt sind. Auf der anderen Seite der Welt gibt es vielleicht tatsächlich eine Nachfrage nach dem, was Sie anbieten. Oder vielleicht gibt es eine Nachfrage bei Ihren Nachbarn in Deutschland oder Belgien. Die Welt liegt in Ihrer(n) Hand(en)!

9. Reagieren Sie sofort auf aktuelle Entwicklungen

Die Geschäfte haben längere Öffnungszeiten und sind auch sonntags geöffnet. Wir leben in einer 24-Stunden-Wirtschaft. Das bedeutet auch, dass Sie immer über aktuelle Entwicklungen und neue Trends informiert sein sollten. Mit digitalem Marketing können Sie nicht nur Ihr Wissen über neue Entwicklungen und Trends in Ihrem Bereich weitergeben. Sie können Ihren Kunden und potenziellen Kunden auch zeigen, dass Sie über die neuesten Entwicklungen Bescheid wissen und dass Sie diese Chancen für Ihre Kunden wahrnehmen.

10. Die Durchlaufzeit ist länger (Remarketing)

Die Vorlaufzeit bei Unternehmen, bevor sie sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheiden, ist viel länger als bei Verbrauchern. Manchmal kann es ein Jahr oder länger dauern, bis sie diese Entscheidung treffen. Wenn eine Fernsehkampagne sechs Monate lang lief und dann eingestellt wurde, sind Sie nicht mehr in den Köpfen. Außerdem ist es sehr teuer, zwei Jahre lang im Radio zu werben. Ganz zu schweigen von der Wirksamkeit dieser Kampagnen und davon, ob Sie die Unternehmen erreichen, die Sie erreichen wollen.

Längerfristige Werbung mit Google Ads oder Facebook ist viel billiger UND Sie erreichen die Zielgruppe, die Sie erreichen wollen. Über Remarketing können Sie auch Personen erreichen, die Ihre Website bereits besucht haben. Dabei sprechen Sie Personen, die Ihre Website bereits besucht haben, mit einer maßgeschneiderten Botschaft an. Denken Sie z. B. an die Einblendung bestimmter Banner. Dies kann auch nach einigen Monaten geschehen, um mit einem geringen Budget in Erinnerung zu bleiben.

11. Verlagerung von offline zu online

Auch der Fernsehkonsum nimmt von Jahr zu Jahr ab. Seit Jahren findet eine Verlagerung von offline zu online statt. Traditionelle Medien haben viel weniger Einfluss als noch vor einigen Jahren. Die jetzige und die kommende Generation sind stärker auf das Internet ausgerichtet und kaufen online ein. Dadurch wird es immer schwieriger, offline die richtigen Zielgruppen zu erreichen. Auch das B2B-Marketing wird sich daher umstellen müssen und sich mehr auf das Online- als auf das Offline-Geschäft konzentrieren. Schließlich gilt dieser Wandel nicht nur für Verbraucher, sondern auch für Unternehmen und Betriebe. Es ist viel einfacher, über das Internet nach Antworten, Materialien oder Partnern zu suchen.

12. Erreichbar unter

Fast jeder hat ein Facebook-Profil. Oder ein LinkedIn-Konto. Óoder Zugang zu einem anderen Social-Media-Netzwerk. Óoder vielleicht Zugang zu Google Ads. Der Einstieg in das digitale Marketing ist sehr niedrigschwellig. Sie müssen wissen, wer Ihre Zielgruppe ist, Sie müssen wissen, was Sie diesen Menschen mitteilen wollen, Sie investieren ein minimales Budget und schon können Sie loslegen. Richtig? So wird es sicherlich am Anfang sein. Es ist sehr niedrigschwellig und kann von jedem genutzt und erstellt werden. Wenn Sie jedoch davon leben wollen (und müssen), würde ich Ihnen raten, sich genau zu überlegen, wer Ihre Personas sind, wie Sie sie erreichen wollen, wann Sie sie erreichen wollen und mit welcher Botschaft. Wir sind gerne bereit, darüber nachzudenken.

13. E-Mail-Marketing

Wussten Sie, dass die E-Mail der digitale Kanal ist, der bisher am besten konvertiert? Sie haben unzählige Möglichkeiten, E-Mail für Ihr Unternehmen zu nutzen. Sie können Ihre Kunden nicht nur über neue Produkte und Funktionen informieren, sondern ihnen auch eine E-Mail schicken, wenn ihr Vorrat zur Neige geht. Denn wenn Sie einem Kunden beispielsweise 20 Produkte verkaufen und er jeden Tag eines davon benutzt, wissen Sie, dass er am 21. Tag zu wenig hat. Darauf können Sie mit E-Mail-Marketing perfekt reagieren.

14. Snoobi

Snoobi ist ein Tool, das wir B2B-Partnern oft empfehlen. Durch die Platzierung eines Codes auf Ihrer Website erhält Snoobi einen Einblick, wer sich wie lange auf Ihrer Website aufhält, wie die Besucher gekommen sind und was sie sich ansehen.

Moment mal! Das kann ich doch auch mit Google Analytics machen, oder? Ja, das können Sie, aber was Snoobi einzigartig macht, ist, dass Sie bestimmten Seiten Punkte geben können.

Die Bewertung, die Sie in Snoobi sehen, basiert auf Ihren Vorlieben. Wenn Sie den Besuch bestimmter Seiten interessant finden, können Sie ihnen eine hohe Punktzahl geben. Sie können Seiten, die weniger interessant sind, einen niedrigeren oder negativen Wert geben. Beispiel: Sie verkaufen Computer. Alle Seiten über Computer erhalten eine hohe Punktzahl. Aber die Jobseite erhält eine negative Bewertung. Denn Sie gehen davon aus, dass potenzielle Kunden nicht auf die Stellenangebote schauen, sondern auf die Produkte, die Sie anbieten. Snoobi stuft diese Unternehmen ein. Außerdem hat Snoobi mehr Erkenntnisse darüber, wer auf Ihrer Website war als Google Analytics. Oft enthält es sogar eine Adresse mit Kontaktdaten, KVK-Daten und was sie in den sozialen Medien tun.

Gibt es Gründe, warum man als Business-to-Business-Unternehmen nicht mit digitalem Marketing beginnen sollte? Die gibt es durchaus.

Zwei Gründe, die gegen den Einsatz von digitalem Marketing sprechen:

1. Digitales Marketing kostet Geld

Es gibt ein hohes Suchvolumen für Ihre Schlüsselwörter, Ihre Schlüsselwörter sind sehr teuer, oder die Ansprache Ihrer Zielgruppe in den sozialen Medien kostet viel. Mit anderen Worten: Ihr digitales Marketing ist teuer. Das ist genau der Grund, warum Sie nicht mit dem digitalen Marketing beginnen wollen. Was wäre, wenn ich Ihnen sagen würde, dass digitales Marketing nur dann teuer ist, wenn es nichts bringt? Denn wenn Kosten und Nutzen in einem gesunden Verhältnis zueinander stehen, kann es zwar teuer sein, aber es bringt auch viel. Warum sollte man es also nicht einsetzen? Gibt es ein hohes Suchvolumen für Ihre Begriffe? Oder sind Ihre Schlüsselwörter sehr teuer? Dann fangen Sie klein an! Das Gleiche gilt für das Targeting in den sozialen Medien. Warum die gesamten Niederlande anvisieren, wenn Sie auch in Ihrem eigenen Umfeld beginnen können? Oder warum auf sehr breite Schlüsselwörter bieten, wenn Sie auch langfristige Schlüsselwörter verwenden können? Ein langfristiges Schlüsselwort besteht aus drei oder mehr Schlüsselwörtern, und diese sind spezifisch.

Denken Sie außerdem an die Messung der Konversionen. Wenn Sie nicht wissen, was Ihre Bemühungen bewirken, wie kann Ihre Kampagne dann rentabel sein? Es gibt also viele Möglichkeiten, um “teure” digitale Marketingkampagnen rentabel zu machen.

2. Nischenmarkt

Sie befinden sich in einem Nischenmarkt und es wird nicht viel über Ihre Produkte geschrieben und getan? Sie haben das Gefühl, dass Sie nur etwas tun, aber nicht die erreichen, die Sie ansprechen möchten. Außerdem gibt es vielleicht nur ein begrenztes Suchvolumen für die Produkte, die Sie anbieten. Ein Nischenmarkt hat jedoch auch viele Vorteile. Vor allem, weil es keine Konkurrenten gibt und Sie weniger Marketingkosten haben. Sie müssen nur genau herausfinden, wo Ihre Kunden sind.

Fazit

Alles in allem empfehlen wir auf jeden Fall, mit dem digitalen Marketing zu beginnen. Sie werden bald feststellen, dass sich jeder Euro, den Sie investieren, auszahlt – vorausgesetzt, Sie setzen das digitale Marketing richtig ein. Digitales Marketing ist leicht zugänglich und Ihr Zielpublikum ist ebenfalls online. Auch Sie werden die positiven Auswirkungen spüren.