Wie man Marketing-Automatisierung nutzt.
B2B versus B2C
Nutzen Sie bereits Marketingautomatisierung, um Ihre Marketingkampagnen zu automatisieren oder zu verbessern? Für viele B2B-Unternehmen ist die Marketingautomatisierung bereits ein vertrautes Konzept. Aber auch für B2C-Unternehmen kann sie einen Mehrwert darstellen. Wussten Sie schon, dass Marketingautomatisierung nicht nur mehr Leads generieren, sondern auch die Markenbekanntheit erhöhen kann? Das ist natürlich für jedes B2C-Unternehmen interessant.
“Marketing-Automatisierung hat eine Schlüsselrolle bei der Gestaltung des Erfolgs moderner Vermarkter gespielt. Wir sind auf einer Mission, die Marketing-Automatisierung zu verbessern, einen Workflow nach dem anderen.”
– Sourabh Mathur, Esanosys”
Was ist Marketing-Automatisierung?
Marketingautomatisierung ist die Automatisierung des Versands von E-Mails oder E-Mail-Kampagnen an Kunden oder potenzielle Kunden. Dies geschieht auf der Grundlage der von Ihnen festgelegten Regeln.
Marketing-Automatisierung kann an jedem Punkt der “Customer Journey” eingesetzt werden und beginnt damit, Informationen vom potenziellen Kunden zu erhalten. Zum Beispiel, wenn er sich für einen Newsletter anmeldet, einen Kauf tätigt oder ein inhaltliches Angebot anfordert. Durch Anhängen einer (Reihe von) automatisierten E-Mail(s) kann der potenzielle Kunde zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Inhalt angesprochen werden.
Die Automatisierung von E-Mails sorgt dafür, dass die Konversation mit dem potenziellen Kunden fortgesetzt wird. Dies erhöht die Bindung an Ihr Unternehmen und Ihr Image.
Heutzutage ist es für Marketingexperten sehr einfach, personalisierte E-Mails zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Inhalt an den Empfänger zu senden. Hierfür gibt es alle möglichen Tools. Aber das war früher nicht der Fall. Es ist noch gar nicht so lange her, da waren Marketing-Automatisierungs-Tools unglaublich teuer und eigentlich unerschwinglich. Außerdem waren diese Programme umständlich in der Anwendung und schwierig zu implementieren.
Die Marketing-Automatisierung tauchte Anfang der 1990er Jahre auf, kam aber erst um 1999 richtig in Schwung. Damals traten die großen Anbieter von Marketing-Automatisierungssoftware auf den Plan und begannen, miteinander zu konkurrieren. Seit 2005/2006 ist eine unglaublich große Zahl von Softwareanbietern hinzugekommen.
B2B vs. B2C
Immer mehr B2B-Vermarkter nutzen die Marketingautomatisierung, um ihre Marketingkampagnen automatisch durchzuführen, Einblicke in die Zielgruppen zu gewinnen und hochwertige Leads zu generieren. Bei B2B geht es hauptsächlich darum, (potenzielle) Käufer zu führen.
Marketingautomatisierung kann auch für B2C-Unternehmen einen Mehrwert darstellen. Im B2C-Bereich gelten viele der gleichen Vorteile wie im B2B-Bereich. Es gibt jedoch einen großen Unterschied. B2C-Unternehmen konzentrieren sich hauptsächlich auf die direkte Umwandlung oder Bindung. Bei einem Online-Shop ist es natürlich auch viel wichtiger, mehrere Leads zu haben. Schließlich ist der durchschnittliche Kaufpreis viel niedriger als bei B2B-Unternehmen, die ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen.
6 Gründe, auch mit Ihrem B2B- oder B2C-Unternehmen Marketing Automation zu starten
1. Steigern Sie Ihren ROI
Der Return On Investment (ROI) hat sich in den letzten Jahren zu einer der wichtigsten Säulen des Online-Marketings entwickelt. Im Online-Marketing dreht sich heute alles um die Frage: “Was hat meine Kampagne unterm Strich gebracht?
Ein intelligenter Marketing-Automatisierungstrichter kann sicherstellen, dass Ihre Anzeigenkampagnen, sozialen Kampagnen und SEO-Bemühungen einen höheren Ertrag bringen.
Nicht jeder, der auf eine Anzeige klickt, führt tatsächlich zu einem Kauf oder einer Angebotsanfrage. Diese Besucher befinden sich noch in der Orientierungsphase. Sie können diese Besucher leicht erreichen, indem Sie z. B. ein kostenloses E-Book anbieten. Wenn dies in der Orientierungsphase hilft, ist es wahrscheinlicher, dass der Besucher später zu Ihnen zurückkommt. Diese effektive Kundenwerbung wird in Punkt zwei näher erläutert. Inzwischen konnten Sie auch Kontaktinformationen sammeln.
Darüber hinaus bietet die Marketingautomatisierung auch einen Mehrwert, wenn es um die Besucher eines Webshops geht. Viele Besucher legen zwar Produkte in den Einkaufskorb, zahlen aber nie dafür. Mit Hilfe der Marketing-Automatisierung können Sie diese Besucher davon überzeugen, dieses eine Produkt in Ihrem Webshop doch noch zu kaufen.
2. Effektiv potenzielle Kunden ansprechen
Eine der größten Herausforderungen für Vermarkter ist es, Besucher für Ihr Unternehmen zu gewinnen. Es ist sehr schwierig, Besucher effektiv anzusprechen, wenn Sie keine Ahnung haben, wer Ihre Zielgruppe oder Ihr Besucher ist. Daher ist es wichtig, im Voraus eine oder mehrere Buyer Personas zu erstellen, damit Sie wissen, worauf Sie Ihre Bemühungen konzentrieren müssen.
Sobald Sie Ihre Buyer Personas vollständig ausgearbeitet haben, können Sie Ihre Inhalte optimieren. Durch den Einsatz von Marketing-Automatisierung erzeugen Sie sofort eine Menge Daten. Indem Sie diese Daten analysieren und die Inhalte entsprechend anpassen, können Sie Ihre Marketingautomatisierung kontinuierlich anpassen. So können Sie potenzielle Kunden effektiv ansprechen.
3. Kosten einsparen
Mit der Marketing-Automatisierung lassen sich Kosten einsparen. Es ist einfach, Vorlagen wiederzuverwenden und ganze Marketingprozesse zu automatisieren. So ist es zum Beispiel möglich, einem Besucher, der regelmäßig die Preisinformationsseite besucht, eine automatische E-Mail zu schicken, in der er gefragt wird, ob er Zeit für ein unverbindliches, persönliches Gespräch hat. Ein anderes Beispiel ist das Versenden von automatischen E-Mails, nachdem der Besucher ein (kostenloses) E-Book angefordert hat. Es muss nicht ständig jemand in Bereitschaft sein, um eine E-Mail zu versenden, da dies automatisch geschieht. Das spart Ihnen Kosten.
4. Lead Nurturing
Mit Hilfe der Marketingautomatisierung ist es möglich, nur die Inhalte zu versenden, die der potenzielle Kunde benötigt. Sie müssen ihn also nicht mehr mit Inhalten “belästigen”, die er nicht will. Da Sie den Interessenten oder Kunden besser verfolgen können, können Sie direkt auf die eingehenden Daten reagieren. Wenn der Interessent oder Kunde auf Ihrer Website auf bestimmte Schaltflächen klickt oder gezielt irgendwo seine E-Mail-Adresse hinterlässt, landet er sofort im passenden E-Mail-Workflow. Auf diese Weise erhält er die Inhalte, die seinen Bedürfnissen entsprechen.
Diese Bedürfnisse lassen sich auf das Modell See, Think, Do, Care zurückführen:
Sehen: Der Besucher ist noch kein Kunde. Vielleicht hat er noch nie von Ihnen gehört. In dieser Phase müssen Sie als Unternehmen an der Bekanntheit Ihrer Marke arbeiten, Aufmerksamkeit erregen. Diese Phase richtet sich an eine breite, potenzialreiche Zielgruppe.
Denken Sie: Der potenzielle Kunde ist im Kaufprozess schon weiter und befindet sich in der Überlegungsphase. Er sucht bereits gezielter nach einem Produkt oder einer Dienstleistung, die zu Ihrer Branche passt.
Do: Der potenzielle Kunde ist bereit, etwas zu kaufen, weiß, was er will.
Care: Der Kunde hat einen Kauf getätigt und ist damit zufrieden. Jetzt ist es wichtig, diesen Kunden weiter zu binden.
Wenn Sie (potenziellen) Kunden zum richtigen Zeitpunkt die richtigen automatisierten Inhalte schicken, ist es wahrscheinlicher, dass sie sich für Sie entscheiden oder Sie weiterhin wählen. Dies ist ein wertvoller Vorteil der Marketing-Automatisierung und sorgt für einen stabileren Fluss von Leads zu Ihrer Vertriebsabteilung.
5. Kundenbeziehungen
Marketingautomatisierung ist ein nützliches Instrument zur Verbesserung der Kundenbeziehungen. Besonders für Unternehmen mit intensiven Kundenbeziehungen kann der Aufbau dieser Beziehungen gefördert werden. Der kontinuierliche Fluss wertvoller Inhalte sorgt dafür, dass der potenzielle oder bestehende Kunde an Sie denkt. Dieser Inhalt muss nicht gleich voller Tipps oder Ratschläge sein, eine einfache E-Mail mit der Frage, wie es der betreffenden Person geht, kann ausreichen. Die Marketingautomatisierung kann diesen Prozess nicht nur automatisieren, sondern auch personalisieren.
Wenn der (potenzielle) Kunde die x-te E-Mail erhält, in der er aufgefordert wird, eine Bewertung abzugeben, löst das oft negative Gefühle aus. Mit der Marketing-Automatisierung vermeiden Sie es, zu oft lästige E-Mails zu verschicken, und halten so die bestehende Beziehung intakt.
6. Zusammenführung von Marketing und Vertrieb
Es ist allgemein bekannt, dass Marketing und Vertrieb nicht immer gut zusammenpassen. Vielleicht gibt es auch in Ihrem Unternehmen einige Probleme damit. Beide Abteilungen arbeiten unabhängig und getrennt voneinander. Und doch ist eine gute Zusammenarbeit sehr wichtig. Das Marketing kümmert sich um Markenbekanntheit, Branding und Lead-Generierung, während der Vertrieb die Aufgabe hat, diese Leads in tatsächliche Kunden zu verwandeln.
Smarketing: Wenn Vertrieb und Marketing ein Team werden.
Mit Hilfe der Marketingautomatisierung können Leads und Marketing besser zusammenarbeiten. Durch die gemeinsame Erstellung eines Lead-Scoring- und Lead-Nurturing-Plans und dessen Automatisierung können sich beide Abteilungen auf das konzentrieren, worin sie wirklich gut sind. Beide Abteilungen arbeiten dann füreinander und nicht mehr gegeneinander.
Unterschied zwischen B2B und B2C
Neben den vielen Gemeinsamkeiten in der Marketingautomatisierung zwischen B2B und B2C gibt es auch eine Reihe von Unterschieden, die zu beachten sind. Die größten Unterschiede sind im Folgenden deutlich dargestellt:
Einsatz von Marketing Automation
Wie Sie aus der obigen Übersicht ersehen können, gibt es mehrere Tools oder Ressourcen, die Sie für Ihre Marketingautomatisierung einsetzen können. Bei Dtch. Digitals arbeiten wir zum Beispiel mit Hubspot. Was ist HubSpot, fragen Sie sich vielleicht? Mit diesem Programm können wir ganz einfach eine Reihe von E-Mails vorbereiten und versenden. Hubspot kann aber auch für viele andere, vielfältige Marketingaktivitäten eingesetzt werden. Möchten Sie wissen, wie die Marketingautomatisierung in Ihrem Unternehmen eingesetzt werden kann? Kontaktieren Sie uns unverbindlich.
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