Die neue Customer Journey im Bereich SEO

Die Online-Kundenreise hat sich echt verändert. Ein großer Teil der Orientierungsphase läuft jetzt über KI-Plattformen wie ChatGPT, Perplexity, AI Overviews und Claude. Diese KI-Kundenreise ist ganz anders als die traditionelle Online-Kundenreise. Erst wenn das Wort „Marke” fällt, geht es um Google, YouTube und/oder Social Media. Dann zeigt die KI eine Liste mit 3–5 Marken. Wenn du da nicht drauf bist, bist du nicht dabei. Erst wenn das Wort „Marke” fällt, verlagert sich die Aufmerksamkeit auf Google, YouTube und/oder soziale Medien. In diesem Moment präsentiert die KI eine Auswahlliste mit 3 bis 5 Marken. Wenn du dort nicht erwähnt wirst, bist du aus dem Rennen. Aber wie erreichst du den Nutzer dann zum richtigen Zeitpunkt?

Die Lösung?! Die findest du hier.

Die traditionelle Online-Customer Journey ist von Anfang bis Ende Google

Bis vor kurzem war die SEO-Customer Journey mit Google als Start- und Endpunkt viel vorhersehbarer. Die traditionelle Online-Customer Journey verlief in festen Schritten:

• Bewusstwerdung
• Breite Orientierung über Google
• Scannen von 5 bis 10 Websites pro Suchanfrage
• Markenerkundung
• Vergleichen und Entscheiden

Dieser Prozess erforderte fünfzehn bis zwanzig Google-Suchanfragen, 30 bis 50 Website-Besuche und mehrere Tage.

Beispiel: Der klassische Autokauf

Jemand sucht ein Familienauto und fängt bei Google an:

Phase 1 – Orientierung:

• Neues Auto
• Beste Familienautos
• Vorteile von Hybridfahrzeugen

Zehn bis fünfzehn Suchanfragen, Dutzende von Websites

Phase 2 – Markenrecherche:

• Zuverlässige Automarken
• Toyota vs. Honda

Vergleich verschiedener Marken

Phase 3 – Entscheidung:

• Toyota Yaris Preis
• Händler in der Nähe

Spezifische Markensuchen

Der ganze Prozess: mehrere Tage Recherche, bei denen der Nutzer selbst alle Infos gesammelt hat. Google gibt die Puzzleteile anhand der Suchanfrage mit der Botschaft: Viel Erfolg beim Finden des besten Ergebnisses.

Im Laufe der Jahre sind die Ergebnisse natürlich viel relevanter geworden und stimmen in den meisten Fällen mit der Suchanfrage überein. Trotzdem muss der Nutzer selbst eine Wahl zwischen den angezeigten Websites treffen.

Die neue Online-Kundenreise

Der Aufstieg von KI im Marketing hat die Online-Kundenreise und damit das Suchverhalten komplett verändert. Die Orientierungsphase findet oft nicht mehr in Google statt, sondern auf KI-Plattformen. Untersuchungen zeigen, dass mehr als 40 % der Generation Z ihre Produktrecherche in ChatGPT statt in Google beginnen. Bei komplexeren Kaufentscheidungen nutzen sogar mehr als 60 % zunächst einen KI-Assistenten zur Orientierung.

Die Folge ist einschneidend. Die Orientierungsphase ist um 60 % kürzer geworden und verläuft deutlich schneller. Während Nutzer früher kurze Stichwörter eingaben, stellen sie jetzt konversationelle Fragen mit 15 bis 50 Wörtern, in denen sie alle ihre Anforderungen in einer einzigen Suchanfrage zusammenfassen. Dies führt zu einem erheblichen Traffic-Verlust für traditionelle Websites, da Nutzer sofort eine Antwort erhalten, ohne noch Websites besuchen zu müssen.

Das gleiche Beispiel: KI wählt aus, welches Auto du fahren wirst

Die gleiche Autosuche sieht jetzt ganz anders aus:

Phase 1 – Orientierung (alle Fragen werden in einem KI-Gespräch gestellt):

• Neues Auto
• Beste Familienautos
• Vorteile von Hybridfahrzeugen

„Wir suchen ein neues Auto für eine Familie mit zwei Kindern. Das Auto kann gebraucht sein. Der Kofferraum muss groß genug für einen Kinderwagen sein. Wir fahren viel, daher ist vielleicht ein Hybrid eine Option. Das Auto muss über Sitzheizung und Allradantrieb verfügen. Was sind die Vorteile eines Hybrids?“

Gesamtzeit: 5–10 Minuten. Der Nutzer muss Google nicht öffnen. Dann kommt der wichtige Moment: „Was ist eine gute Marke für ein Familienauto?“

Phase 2 – Markenüberprüfung (Google + YouTube):

• Toyota Yaris Bewertungen
• Toyota vs. Honda
• Toyota-Händler in der Nähe

Nur die von der KI genannten Marken

Gesamtprozess: 1 KI-Konversation und fünf bis sieben Google-Suchanfragen sowie drei bis fünf Website-Besuche. Gesamtzeit: weniger als eine Stunde.

Der entscheidende Moment: Verpasst du hier die Chance?

Der wichtigste Punkt in der KI-Kundenreise ist der „Markenmoment”. Das ist der Moment, in dem das Wort „Marke” zum ersten Mal in der Suchanfrage auftaucht:

• „Was ist eine gute Marke für ein Familienauto?”
• „Welche Marken von Smartphones sind zuverlässig?”
• „Die besten Marken von Laptops für Studenten”

In diesem Moment trifft die KI eine endgültige Auswahl von drei bis fünf Marken.

Keine Rangliste mit zwanzig Optionen, sondern eine harte Auswahlliste: „Für zuverlässige Familienautos empfehlen wir: Toyota (beste Zuverlässigkeit), Honda (ausgezeichneter Platz) und Mazda (beste Fahreigenschaften).

Warum das alles oder nichts ist

Diese Antwort schließt alle anderen Marken aus. Ford, Volkswagen, Peugeot, Renault und so weiter existieren in dieser Antwort nicht. Im Gegensatz zu Google kann man nicht auf Seite zwei weiterklicken.

Wenn deine Marke nicht unter den ersten drei bis fünf ist:

• Der Nutzer recherchiert nur diese Marken in Google
• YouTube-Bewertungen werden nur für diese Marken angesehen
• Andere Marken kommen nicht in die engere Auswahl

Du bist unsichtbar, nicht weil dein Produkt schlecht ist, sondern weil du in der ersten Phase der neuen SEO-Kundenreise nicht präsent warst. Du hast zu wenig Infos gegeben.

Konzentriere dich auf die Orientierungsphase der Online-Kundenreise

Die neue SEO-Kundenreise braucht Präsenz in der Orientierungsphase, bevor die Leute an Marken denken:

• Alter Ansatz: „Kauf einen Toyota Yaris – das beste Familienauto”
• Neuer Ansatz: „Ein Familienauto mit großem Kofferraum, Platz für Kinderwagen und Sitzheizung”.

Inhalte für die Nachfrage

Deine Inhalte sollten funktionale Fragen beantworten, nicht Markenvergleiche. Für eine Automarke bedeutet das:

• „Familienauto mit großem Kofferraum” (nicht: „Toyota mit großem Kofferraum”)
• „Auto mit Platz für zwei Kindersitze” (nicht: „Beste Marken für Familien”)
• „Auto mit leicht zu reinigender Polsterung”
• „Auto mit Sitzheizung unter 20.000 €”
• „Familienauto mit Panoramadach”
• „Auto mit Allradantrieb für Familien”

Wenn dein Content bei Fragen zu diesen funktionalen Anforderungen immer präsent ist, wird deine Marke automatisch mit diesen Merkmalen in Verbindung gebracht. Dann bist du top-of-mind, wenn die KI den „Markenmoment” bekommt.

Was bedeutet das für deine Strategie?

Der Wechsel zur KI-Kundenreise erfordert eine Überarbeitung deines Ansatzes, aber SEO komplett zu vernachlässigen, ist auf keinen Fall eine gute Idee.

1. Werde zum Experten für funktionale Lösungen

Konzentriere dich darauf, umfassende Leitfäden zu Problemen und Lösungen zu erstellen, statt nur Produktseiten. Entwickle Vergleichstabellen mit Funktionen und Spezifikationen, die den Nutzern bei der Entscheidung helfen. Investiere in Experteninhalte, die zeigen, wie deine Zielgruppe die richtige Wahl für ihre spezifische Situation trifft.

2. Erstelle Inhalte für jede funktionale Anforderung

Identifiziere alle funktionalen Anforderungen deiner Zielgruppe und erstelle dafür gezielte Inhalte. Für eine Automarke bedeutet dies beispielsweise Seiten über geräumige Kofferräume, Kindersitze, Sitzheizung, Panoramadächer, leicht zu reinigende Innenausstattung, Allradantrieb, ISOFIX-Befestigungen und Sparsamkeit. Jedes dieser Themen verdient eine eigene ausführliche Behandlung.

3. Optimieren Sie für die konversationelle Suche

Arbeiten Sie mit Long-Tail-Keywords in Frageform, die der tatsächlichen Suchweise der Menschen entsprechen. Beantworten Sie in Ihren Inhalten vollständige Fragen, nicht nur einzelne Keywords. Fügen Sie klare FAQ-Abschnitte hinzu, die häufig gestellte Fragen behandeln, und schreiben Sie in einem zugänglichen, konversationellen Ton, der der natürlichen Sprache entspricht.

4. Stärken Sie Ihre E-E-A-T-Prinzipien

Erfahrung, Fachwissen, Autorität und Vertrauenswürdigkeit sind in der KI-Kundenreise wichtiger denn je. Zeig Fachwissen, indem du Autoren mit klaren Referenzen schreiben lässt. Teile reale Tests und praktische Erfahrungen, die beweisen, dass du weißt, wovon du sprichst. Sammle Backlinks von autoritären Quellen in deinem Fachgebiet und zeig Bewertungen und Transparenz über deine Produkte und Dienstleistungen.

5. Optimier für Featured Snippets

Benutz Schema-Markup, um deine Inhalte maschinenlesbar zu machen. Dieses Schema-Markup ist auch nützlich, um die lokale Sichtbarkeit zu erhöhen. Mit „lokalen strukturierten Geschäftsdaten” kannst du Suchmaschinen klar machen, in welcher Umgebung du tätig bist. Wenn der Nutzer dann nach einem Autohändler in der Nähe sucht, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass du angezeigt wirst.

Beantworte Fragen direkt und klar, am besten im ersten Absatz deines Inhalts. Nutze Listen, Tabellen und Vergleiche, die leicht zu überfliegen sind. Strukturier deinen Inhalt mit klaren Überschriften, die die Fragen der Nutzer widerspiegeln.

6. Beobachte deine KI-Sichtbarkeit

Teste regelmäßig relevante Fragen in ChatGPT, Claude und Perplexity, um zu sehen, ob deine Marke erwähnt wird. Schreib systematisch auf, welche Marken erwähnt werden und warum. Schau dir den Inhalt an, den KIs als Quelle für ihre Antworten nutzen, und passe deine Strategie nach diesen Ergebnissen an.

Praktische erste Schritte

• Stell zwanzig orientierende Fragen an ChatGPT. Überprüfe, ob du erwähnt wirst. Analysiere Konkurrenten, die erwähnt werden. Welche Antworten gibt die KI auf die von dir gestellten Fragen? Verarbeite diese Informationen in deinen eigenen Inhalten.
• Identifiziere die zehn wichtigsten funktionalen Anforderungen deiner Zielgruppe. Denke aus der Perspektive des Kunden. Analysiere, wo Lücken in deinen Inhalten bestehen.
• Sammle 50 Fragen, die deine Zielgruppe stellt. Gruppiere sie nach den Anforderungen der Kunden. Denk dabei vor allem an die Fragen, die du von deinen Kunden bekommst. Du musst das Rad hier nicht immer neu erfinden.
• Beginne mit deinen drei wichtigsten funktionalen Anforderungen. Erstelle umfangreiche, maßgebliche Inhalte.
• Teste dieselben Fragen erneut. Verfolge, ob sich deine Sichtbarkeit verbessert. In Google Analytics kannst du den Traffic aus der KI messen. Passe deine SEO-Strategie entsprechend an.

Sei präsent, bevor sie dich brauchen

Die Online-Customer-Journey der Zukunft sieht anders aus. Die Orientierungsphase hat sich von Google zu KI-Plattformen verlagert. In dem Moment, in dem jemand deinen Markennamen googelt, bist du entweder bereits von der KI ausgewählt worden oder du bist aus dem Rennen.

Die „Winner-takes-all”-Dynamik, bei der KI nur drei bis fünf Marken nennt, sorgt für eine große Veränderung innerhalb der SEO. Du musst in der Phase präsent sein, in der Nutzer ihre Bedürfnisse definieren, bevor sie an Marken denken. Dies sorgt für eine Verlagerung: weg von konversionsorientierten Inhalten hin zu informativen Inhalten, die Informationen zu funktionalen Lösungen liefern.

Unternehmen, die diesen Übergang schaffen, profitieren von kürzeren Verkaufszyklen und höheren Conversionsraten. Diejenigen, die sich weiterhin auf traditionelles SEO mit Markennamen konzentrieren, werden feststellen, dass ihre Sichtbarkeit schwindet. Nicht weil ihr SEO schlecht ist, sondern weil sie in Phase drei kämpfen, während das Rennen bereits in Phase eins entschieden wurde.

Die Frage ist nicht, ob du dich anpassen musst, sondern wie schnell. Denn während du das hier liest, werden die funktionalen Fragen deiner Zielgruppe bereits beantwortet, mit oder ohne deine Marke in der Antwort. Sei die beste Antwort.