Automatisieren Sie digitales Marketing mit Ihren eigenen Kundendaten

Marketing-Automatisierung ist der Prozess der Verwendung von Software zur Automatisierung sich wiederholender Marketingaktivitäten. Dazu gehören Aufgaben wie E-Mail-Marketing, Beiträge in sozialen Medien und sogar Werbekampagnen. Viele Unternehmen machen davon nur zu gerne Gebrauch. Nicht nur wegen der Effizienz, sondern auch, um den Kunden ein persönlicheres Erlebnis zu bieten und sie so (länger) zu binden.

Durch Marketing-Automatisierung sammeln Sie eine große Menge an Kundendaten, die es Ihnen ermöglichen, Ihre potenziellen Kunden immer mit der richtigen Botschaft, zum richtigen Zeitpunkt und über den richtigen Kanal zu erreichen! In diesem Artikel erzähle ich Ihnen, wie Sie diese Daten von bestehenden Kunden nutzen können, um neue Kunden zu gewinnen.

Beginnen Sie mit der richtigen Segmentierung der Zielgruppe

Bevor wir tiefer in die Automatisierung des digitalen Marketings mit Ihren eigenen Kundendaten eintauchen, ist es wichtig zu wissen, was genau Zielgruppensegmentierung ist. Zielgruppensegmentierung bedeutet, eine große Zielgruppe in kleine Untergruppen zu unterteilen. Dies ermöglicht es, die Botschaft und die Zielgruppenansprache auf jede Untergruppe zuzuschneiden, um eine hohe Wirkung zu erzielen. Diese Strategie wird häufig eingesetzt, um mehr Menschen auf eine Weise anzusprechen, die für jede einzelne Gruppe am besten geeignet ist.

Bei der Zielgruppensegmentierung geht es eigentlich darum, wie man mit der Zielgruppe kommuniziert. Wenn Sie als große Organisation eine große Zielgruppe erreichen wollen, können Sie nicht einfach eine Art der Kommunikation wählen, die für alle funktioniert.

Die Zielgruppensegmentierung wird angewandt, um den richtigen Weg der Kommunikation mit jeder einzelnen Gruppe zu finden. Darüber hinaus bietet die Zielgruppensegmentierung einen besseren Einblick in die Faktoren, die sich auf die Ergebnisse auswirken.

Warum ist die Segmentierung der Zielgruppe wichtig?

Eine logische Frage, für die es einige Gründe gibt. Der erste ist, dass nicht jeder Kunde oder Interessent gleich profitabel ist. Denken Sie daran, dass bestehende Kunden (oder “die niedrig hängenden Früchte”) im Durchschnitt vielversprechender sind als “kalte” Interessenten, die noch keine Geschäfte mit Ihrem Unternehmen machen. Schließlich sind Kunden leichter zu erreichen und im wahrsten Sinne des Wortes “leichter zu pflücken”. Außerdem müssen Sie eine Auswahl treffen, weil Sie nicht genug Zeit haben, um aktiv auf alle Kunden und Interessenten zuzugehen.

Zweitens kaufen Kunden und Interessenten das gleiche Produkt oder die gleiche Dienstleistung aus unterschiedlichen Gründen und haben daher unterschiedliche Kaufauslöser. Ohne eine gute Segmentierung werden Sie kein passendes Angebot haben. Der letzte Grund ist, dass Sie nur dann immer erfolgreicher werden können, wenn Sie messen, aus welchen Segmenten Ihre Erfolge kommen.

Kurz gesagt, die Segmentierung der Zielgruppe beantwortet Fragen wie:

• Welche Kunden oder Interessenten will ich ansprechen oder nicht?
• Woher erhalte ich wahrscheinlich den höchsten Kundenwert?
• Wie hoch dürfen die Umsatzkosten pro Segment sein?

Verschiedene Arten der Segmentierung

Die Zielgruppensegmentierung kann anhand der folgenden Segmentierungskriterien vorgenommen werden:

• Geografische Kriterien: Hier erfolgt die Segmentierung anhand geografischer Daten wie Land, Stadt, Postleitzahl oder Gemeinde.
• Demografische Kriterien: Die Segmentierung erfolgt auf der Grundlage von Merkmalen, die mit einer Person verbunden sind, wie Alter, Geschlecht, Familienstand, Familiengröße, Religion und Herkunftsland.
• Psychografische Kriterien: Die Zielgruppensegmentierung erfolgt hier auf der Grundlage von Lebenseinstellungen, Interessen und Meinungen. Dazu können politische Überzeugungen, Lebensstil und Vorstellungen über Geld und Sparen gehören.
• Sozioökonomische Kriterien: Sozioökonomische Kriterien sind Kriterien, die sich auf eine soziale und wirtschaftliche Perspektive beziehen. So kann die Segmentierung beispielsweise auf den Merkmalen einer Person wie Bildung, soziale Schicht, Beruf und Einkommen basieren.
• Verhaltenskriterien: Die Segmentierung erfolgt anhand von Merkmalen des Kauf- und Nutzungsverhaltens von Stammkunden und potenziellen Kunden/Nutzern.
• Lebenszykluskriterien: Der Lebenszyklus gibt an, in welcher Lebensphase sich die Menschen befinden. Zum Beispiel sind sie ledig, verheiratet ohne Kinder, verheiratet mit Kindern, verheiratete Kinder aus dem Haus. Auf der Grundlage dieser Daten kann auch eine Zielgruppensegmentierung vorgenommen werden.
• Kaufmotive: Bei den Kaufmotiven geht es darum, herauszufinden, warum die Zielgruppe ein bestimmtes Produkt kauft. Ist es aus praktischen Erwägungen, kaufen die Menschen ein Produkt aus Interesse oder für den eigenen Status oder aus reiner Bequemlichkeit?

Sprechen Sie Ihre Kunden zum richtigen Zeitpunkt an

Wenn Sie wissen, wer Ihr idealer Kunde ist, welche Bedürfnisse er hat und vor welchen Herausforderungen er steht, können Sie die ideale Customer Journey erstellen. Auf der Grundlage des Inputs, den Sie während der Zielgruppenforschung und der Erstellung von Buyer Personas erhalten haben, werden wir an der Gestaltung der idealen Customer Journey arbeiten.

Innerhalb der Customer Journey durchlaufen Sie verschiedene Phasen, wobei Sie das Online-Marketing-Modell See, Think, Do Care anwenden. Auf diese Weise werden Sie schnell verstehen, wer Ihre Zielgruppe ist und wie Sie sie am besten ansprechen können.

Phase Sehen

Dies ist die Phase, in der der Kunde noch kein Kunde ist. Er ist in der Orientierungsphase und hat noch keine wirkliche Kaufabsicht. In dieser Phase wollen Sie die Aufmerksamkeit auf Ihr Unternehmen lenken und an der Markenbekanntheit arbeiten. Um den Kunden zu informieren, können Sie z. B. Nachrichten über soziale Medien verbreiten.

Denkphase

In der Denkphase ist der potenzielle Kunde bereits weiter im Kaufprozess und befindet sich in der Überlegungsphase. Es werden verschiedene Produkte oder Dienstleistungen in Betracht gezogen und Wettbewerber verglichen. In dieser Phase ist es wichtig, relevante Informationen über Ihr Unternehmen anzubieten. Dies kann durch das Angebot eines E-Books oder eines Whitepapers geschehen. Sie können dann die Marketingautomatisierung nutzen, um Ihre Kunden weiter zu informieren, und sicherstellen, dass Sie in der Suchmaschine auffindbar sind, indem Sie Google-Anzeigen schalten.

Do-Phase

In der Do-Phase weiß der Kunde, was er will und ist bereit, einen Kauf zu tätigen. Der Kunde ist davon überzeugt, dass Sie (oder Ihr Konkurrent) der beste Geschäftspartner sind. In dieser Phase setzen Sie Marketing-Tools ein wie: E-Mail-Marketing und Marketing-Automatisierung, Google Ads-Werbung, die auf “Do”-Keywords abzielt, Remarketing oder z. B. Display- und Video-Anzeigen.

Pflegephase

Die Pflegephase wird oft vergessen, ist aber genauso wichtig! Nach dem Kauf eines Produkts ist es wichtig, die Kunden bei Laune zu halten. Denn zufriedene Kunden sorgen für positive Bewertungen, Mund-zu-Mund-Propaganda, aber natürlich auch für Zusatzkäufe wie Upsells oder Cross-Sells.

In der Care-Phase binden Sie den Kunden über einen längeren Zeitraum. In dieser letzten Phase konzentrieren Sie sich auf E-Mail-Marketing und Marketing-Automatisierung, auf Ihre Kunden ausgerichtete Inhalte und Dankesgeschenke zu Feiertagen, Geburtstagen oder Jubiläen.

Heranzoomen von Verhalten und First-Party-Daten

Die Zielgruppensegmentierung und die Automatisierung des digitalen Marketings mit Hilfe von Kundendaten kann nicht ohne das Verständnis von First-Party-Daten erfolgen. Hier unterscheiden wir zwischen Cookies von Drittanbietern und Cookies von Erstanbietern. Für Ihr eigenes Marketing verwenden wir First-Party-Cookies.

First-Party-Daten sind Informationen, die ein Unternehmen direkt von seinen Kunden sammelt. Diese Daten stammen aus Ihren eigenen Systemen; es sind alle Daten über Kunden und Besucher Ihrer Website, die Sie selbst sammeln und kombinieren. Diese Daten reichen also von Naw-Daten, die Sie in Ihrem CRM-System wie HubSpot aufbewahren, bis hin zu Daten über das Online-Verhalten, die auf der Grundlage von Cookies gesammelt werden.

Der große Vorteil dieser Daten ist, dass die Besucher Ihrer Website damit einverstanden sind, dass Sie diese Daten über sie sammeln und verwenden. Und – auch nicht unwichtig zu wissen – diese Daten sind kostenlos. Mit diesen Daten können Sie in allen Phasen der Customer Journey (in Kombination mit Ihren Persona-Informationen) die richtige Botschaft über den richtigen Kanal und zur richtigen Zeit ansprechen.

Publikumsverhalten wie z.B.:

• Kaufverhalten
• Loyalität
• Häufigkeit der Nutzung
• Dauer der Nutzung

Es ist möglich, Segmente auf der Grundlage des Verhaltens der Nutzer auf Ihrer Website zu erstellen. Und eine gute Segmentierung sorgt dafür, dass Ihre Zielgruppe mit größerer Wahrscheinlichkeit relevante Maßnahmen ergreift.

Beispiel für die Segmentierung anhand von Verhaltenskriterien

Nehmen wir die Supermarktkette Lidl als Beispiel. Um den Besuchern gezielte Angebote machen zu können, nutzt Lidl zum Beispiel die Bewegungen der Nutzer auf seiner Website, um sie zu segmentieren. Besucher, die die Seiten “Heimwerken”, “Küche & Haushalt” und “Wohnen & Schlafen” besuchen oder ein Produkt aus diesen Abteilungen in den Warenkorb legen, werden gezielt mit Angeboten zu ihrem Interessengebiet angesprochen. Damit reagiert das Unternehmen auf den Bedarf.

Gelegenheiten auf der Grundlage von Verhalten und First-Party-Daten

In den Etappen der Customer Journey habe ich bereits kurz erwähnt, dass Remarketing genutzt werden kann, um Besucher Ihrer Website erneut anzusprechen. Beim Remarketing wird der Besuch Ihrer Website innerhalb des angeschlossenen Werbenetzwerks gespeichert. Sobald der Besucher in der Zukunft andere (teilnehmende) Websites besucht, wird eine Anzeige von Ihrer Website als Erinnerung angezeigt.

Wie kann man nun Remarketing nutzen, um die Zielgruppe zu erreichen und sie mit den eigenen Kundendaten anzureichern? Dies ist möglich, indem man mit Kundenlisten und einer ähnlichen Zielgruppe in Facebook anfängt.

Kundenlisten

Mit Kundenlisten, auch bekannt als Customer Match, können Sie Online- und Offline-Daten nutzen, um Kunden über die Suche, Shopping, YouTube, das Display-Netzwerk und Google Mail zu erreichen und erneut anzusprechen. Mithilfe von Daten, die Kunden mit Ihnen geteilt haben, kann Customer Match diese Kunden und ähnliche Personen mit Anzeigen ansprechen. Wir können dann damit beginnen, Gruppen auf der Grundlage von Produkttyp und durchschnittlichem Bestellwert zu kategorisieren, und dies dann in den Anzeigen anwenden.

Nutzen Sie Kundenlisten, um Ihr Marketing zu automatisieren

Look-a-like Publikum Facebook

Look-a-like Audiences sind auch als ähnliche Audiences bekannt. Das sind Zielgruppen, die Sie von Facebook automatisch erstellen lassen können. Der Algorithmus von Facebook sucht für Sie nach neuen Personen, die Ihren besten Kunden oder Besuchern, die bereits mit Ihrem Unternehmen interagiert haben, sehr ähnlich sind.

Kampagne für verlassene Einkaufswagen

Eine Möglichkeit ist eine Kampagne für verlassene Einkaufswagen. Dabei senden Sie dem Kunden eine E-Mail-Nachricht, in der Sie ihn daran erinnern, dass sein Einkaufswagen noch “da” ist und auf eine Zahlung wartet. Das mag etwas verrückt klingen, aber es gibt Webshops, die mit diesen E-Mails Millionen von Euro an (zusätzlichen) Umsätzen machen.

Cross-Sell-Kampagne

Eine weitere Möglichkeit ist die Verwendung von Daten aus früheren Käufen. Nutzen Sie diese Daten, indem Sie passende Produkte zu dem anbieten, was der Kunde gekauft hat. Wenn der Kunde zum Beispiel einen Laptop gekauft hat, schicken Sie ihm eine E-Mail mit der Option, eine passende Maus zu kaufen.

Marketingautomatisierung als Motor der Customer Journey

Es ist nun klar, dass Marketing-Automatisierung während der gesamten Customer Journey erfolgreich eingesetzt werden kann. Wenn diese Prozesse automatisiert sind, bleibt mehr Zeit für den direkten Kundenkontakt.

Haben Sie Erfahrungen mit der Automatisierung des digitalen Marketings mit Ihren eigenen Kundendaten? Lassen Sie es uns in den Kommentaren wissen! Wenn Sie darüber nachdenken, dies auszulagern, helfen wir Ihnen gerne! Nehmen Sie Kontakt mit uns auf, um weitere Informationen zu erhalten.