Unterschiede zwischen B2B und B2C

Unternehmen können viele verschiedene Zielgruppen haben, jede mit ihrem eigenen Ansatz. Ein Unternehmen kann sich ganz auf andere Unternehmen konzentrieren und somit ein Business-to-Business (B2B) Unternehmen sein. Oder sie konzentrieren sich ausschließlich auf Verbraucher, Business-to-Consumer (B2C).

Darüber hinaus gibt es auch die Kombination. Ein Unternehmen, das sich sowohl an andere Unternehmen als auch an Verbraucher richtet, also ein Business-to-Business-to-Consumer-Unternehmen (B2B2C). Als Marketingmanager müssen Sie Ihr Marketing an die Art von Unternehmen anpassen, für die Sie arbeiten und die Sie ansprechen.

Das klingt logisch, und doch sehen wir Unternehmen, die denken: “Andere machen es genauso, also machen wir es auch”. Das funktioniert übrigens in einigen Fällen gut, aber nicht für alle Unternehmen funktioniert diese “Taktik”.

In diesem Artikel werde ich die zehn Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Marketing erörtern, die Sie kennen sollten. Schließlich gibt es in der Tat viele Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Marketing.

Was ist B2B?

Um die Unterschiede zwischen B2B und B2C zu klären, ist es wichtig zu wissen, was beide Begriffe bedeuten. Beginnen wir mit der Frage, was ist B2B?
B2B steht für Business to Business. Hier werden Produkte oder Dienstleistungen von einem Unternehmen an ein anderes geliefert. Diese Unternehmen konzentrieren sich also nicht auf den Verkauf an Verbraucher, sondern nur an Geschäftskunden.

B2B-Unternehmen zielen auf den Geschäftsmarkt ab und bieten Dienstleistungen oder Produkte an, die für andere Unternehmen von Nutzen sind.

Als Agentur für digitales Marketing arbeiten wir für B2B

Was ist B2C?

Während sich B2B-Unternehmen auf den Geschäftsmarkt konzentrieren, richten sich B2C-Unternehmen ausschließlich an Verbraucher. Der Begriff B2C steht daher für Business to Consumer.

Bei B2C geht es um Transaktionen zwischen dem Unternehmen und einzelnen Verbrauchern. Die Art der Kommunikation zwischen B2B und B2C unterscheidet sich erheblich. Business-to-Consumer-Marketing und B2B-Business-to-Business-Marketing haben unterschiedliche Kanäle, Mittel und natürlich auch eine völlig andere Botschaft.

1. DMU (Decision Making Unit)

Als B2C-Vermarkter haben Sie es in der Regel mit einer oder zwei Personen zu tun, die eine Kaufentscheidung treffen. Für einen B2B-Vermarkter ist diese Gruppe um ein Vielfaches größer. In der Regel geht es im B2B-Marketing um komplexe Dienstleistungen oder Produkte, bei denen mehrere Personen Entscheidungen treffen.

Die bekannte DMU.

Innerhalb einer solchen DMU gibt es Personen mit unterschiedlichen Rollen:

• Beeinflusser; Der Beeinflusser hilft bei der Formulierung von Voraussetzungen während des Beschaffungsprozesses. Der Beeinflusser ist auf allen Ebenen der Organisation präsent.
• Einkäufer: Der Einkäufer hat die Befugnis, einen Kauf zu tätigen. Der Einkäufer führt die Verhandlungen mit dem Lieferanten.
• Benutzer: Der Benutzer arbeitet tatsächlich mit den gekauften Waren oder Dienstleistungen.
• Entscheidungsträger: Der Entscheidungsträger ist derjenige, der letztendlich die Entscheidung über die zu kaufenden Produkte oder Dienstleistungen trifft.
• Initiator: Der Initiator ist derjenige, der nach einer Lösung für sein oder ihr Problem sucht. Der Initiator ist also derjenige, der die Initiative für den Einkaufsprozess ergreift.

Sie müssen jede dieser Personen mit den richtigen Informationen versorgen, um sie davon zu überzeugen, bei Ihnen einen Kauf zu tätigen.

2. Kaufentscheidungsprozess

Sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich besteht ein Bedarf an einem Produkt oder einer Dienstleistung, die das Problem des potenziellen Kunden löst. Die Art und Weise, wie der Kaufentscheidungsprozess abläuft, ist jedoch sehr unterschiedlich. Im B2C-Bereich entsteht ein Bedarf, der oft schnell befriedigt werden muss. Der durchschnittliche Zeitrahmen für die Entscheidung ist auch viel kürzer als im B2B-Bereich.

Wie bereits erwähnt, hat man es im B2B oft mit einem DMU zu tun, bei dem man mehrere Personen überzeugen muss, die jeweils einen eigenen Informationsbedarf haben. Beim Einsatz von B2B-Marketing müssen Sie beide Kaufentscheidungsprozesse berücksichtigen. Nutzen Sie dies zum Beispiel bei der Einrichtung Ihrer Marketing-Automatisierungsabläufe und Ihrer Remarketing-Kampagnen.

3. Die Wahl der sozialen Medien

Während Sie als B2C-Vermarkter vor allem Facebook, Instagram, Snapchat oder TikTok als Social-Media-Kanal nutzen werden, gibt es für B2B-Vermarkter viele Möglichkeiten auf LinkedIn. LinkedIn ist bekannt als die Business-Plattform. Marketer und Influencer im B2B-Bereich nutzen daher gerne diese Plattform.

B2C-Vermarkter sind in der Regel auf allen anderen bekannten Plattformen präsent. Das heißt natürlich nicht, dass Sie als B2B-Vermarkter nicht präsent sein sollten.

4. Verfügbarkeit von Helpdesk oder Serviceabteilung

Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, ist damit in der Regel auch ein Service verbunden. Die Zeiten, zu denen die Kunden einen Helpdesk oder eine Serviceabteilung kontaktieren, unterscheiden sich im Allgemeinen zwischen B2B und B2C. Im Durchschnitt erhält ein B2B-Unternehmen mehr Fragen während der Geschäftszeiten, weil der Nutzer Ihres Produkts dann arbeitet.

Bei B2C hingegen werden Sie feststellen, dass die Leute Sie lieber außerhalb der Geschäftszeiten kontaktieren. Dies müssen Sie also bei der Besetzung Ihrer Serviceabteilung oder Ihres Helpdesks berücksichtigen.

5. Unterschiedliche Beratung

Jede Suche beginnt online. Egal, ob es sich um B2B oder B2C handelt. Dennoch gibt es Unterschiede. Verbraucher beginnen ihre Recherche oft online und finden so bereits viele Informationen über ein Produkt oder eine Dienstleistung. Bei einem größeren Kauf haben die Verbraucher dann oft mit einem Verkäufer oder Berater zu tun, aber in der Regel ist der Weg online und sie brauchen wenig Hilfe.

Unternehmen stellen oft einen Kundenbetreuer ein, der einen potenziellen Kunden durch den Kaufprozess führt. Er hilft bei der Auswahl und berät über Lösungen, die für den Kunden und sein Unternehmen am besten geeignet sind. Die Beratung über das Produkt oder die Dienstleistung geht dabei über die reinen Spezifikationen hinaus. Sie umfasst auch Themen wie Logistik, Zahlungen und Service.

6. Wartung und Instandhaltung

Service und Wartung sind bei der Lieferung eines Produkts oder einer Dienstleistung sehr wichtig. Schließlich sorgen sie dafür, dass Ihre Produkte oder Dienstleistungen weiterhin gekauft werden. Service und Wartung gibt es natürlich sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich, aber die Art und Weise, wie dies geschieht, ist unterschiedlich.

B2C

Im Allgemeinen haben Verbraucher weniger mit Service und Wartung zu tun als Unternehmen. Der Verbraucher wird für den Service vom Anbieter an Callcenter oder FAQ-Seiten verwiesen, wo der Verbraucher zunächst selbst recherchieren muss.

B2B

Service und Wartung sind ein wichtiger Teil des Kaufentscheidungsprozesses auf dem B2B-Markt. Oft muss die Kontinuität eines Produktionsprozesses gewährleistet werden. Wenn dies nicht der Fall ist, stehen diese Prozesse still, wodurch ein Unternehmen viel Geld verliert. Bei B2B-Käufen werden Service und Wartung daher häufig im Vertrag festgelegt und auch als Verkaufsargument und Überzeugungsprinzip eingesetzt. Überzeugungsprinzip enthalten ist.

7. Rentabilität der Investition (ROI)

Die Verbraucher sind im Allgemeinen sehr preisorientiert. Wenn ein ähnliches Produkt anderswo billiger erhältlich ist, entscheiden sich die Verbraucher wahrscheinlich für das Produkt mit dem niedrigeren Preis.

Im B2B-Geschäft hingegen ist die Kapitalrendite viel stärker ausgeprägt. Der Preis spielt natürlich eine Rolle, aber da der Kaufentscheidungsprozess viel länger dauert, brauchen die Käufer mehr Zeit, um eine Entscheidung zu treffen. Wenn Sie als Vermarkter nachweisen können, dass sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung selbst bezahlt macht oder dies schneller tut als das Produkt des Wettbewerbers, verschafft Ihnen das einen Vorteil.

8. Zahlungsmöglichkeiten

Um ein Produkt zu bezahlen, hat ein B2C-Kunde im Allgemeinen viele Möglichkeiten. Er kann online über IDEAL, Giro, Afterpay oder per Kreditkarte bezahlen. In physischen Geschäften haben die Verbraucher natürlich die Möglichkeit, in bar zu bezahlen. Als B2C-Vermarkter ist es besonders wichtig, diese Zahlungsmöglichkeiten online anzubieten. Im B2B-Bereich erfolgt die Zahlung in der Regel nachträglich über eine Rechnung.

9. Die Lieferzeiten

Wenn B2C-Kunden ein Produkt bestellen, wollen sie es in der Regel so schnell wie möglich geliefert bekommen. Es ist daher selbstverständlich, dass sie, wenn sie heute etwas bestellen, es morgen erhalten. Vorzugsweise auch zu der von ihnen angegebenen Lieferzeit.

Es gibt zum Beispiel auch Webshops, die am Abend oder am Sonntag liefern.

Auch B2B-Kunden legen großen Wert auf die Lieferzeit, vor allem aber auf deren Vorhersehbarkeit und Zuverlässigkeit. Eine bestimmte Bestellung pünktlich zu erhalten, hat einen viel höheren Stellenwert als heute bestellt, morgen geliefert. Dies liegt zum Teil daran, dass es sich in der Regel um komplexere Produkte handelt, deren Kauf sorgfältiger geplant wird.

10. Verfolgung von IP-Adressen

Als B2C-Vermarkter müssen Sie sich an viele Datenschutzvorschriften halten. Eine davon ist, dass Sie IP-Adressen nicht speichern und rückverfolgen dürfen, ohne die Zustimmung des Nutzers einzuholen.

Als B2B-Vermarkter haben Sie in dieser Hinsicht etwas mehr Möglichkeiten. Mit Software wie Leadinfo können Sie IP-Adressen nachverfolgen und sie mit einem Unternehmen verknüpfen. Das können Sie sich für Ihr Outbound-Marketing zunutze machen. Stellen Sie fest, dass ein bestimmtes Unternehmen oder eine bestimmte IP-Adresse regelmäßig Ihre Website besucht oder interessante Seiten aufruft? Dann könnten Sie in Erwägung ziehen, sie zu kontaktieren oder sie in Ihre nächsten Marketingkampagnen einzubeziehen. Immerhin haben sie bereits Interesse gezeigt.

Optimieren Sie Ihren Ansatz

Die Ansprache von B2B-Kunden unterscheidet sich also grundlegend von der Ansprache von B2C-Kunden. Sie müssen ganz andere Dinge berücksichtigen. Es ist also gut, über Ihr Marketing B2 nachzudenken… denn ist es B2C oder B2B. Passen Sie den Ansatz an Ihre Zielgruppe an, um das beste Ergebnis zu erzielen.

Überlegen Sie, welche Kanäle am besten zu Ihrer Zielgruppe und Ihrem Unternehmen passen. Mit Inbound-Marketing können Sie sich genau auf diese Facetten und die Unterschiede zwischen B2B und B2C konzentrieren.